#159 - Prüfe Deine Preise

00:00:05: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des BusinessTobos Podcasts.

00:00:08: Mein Name ist Philipp Senderoth und heute möchte ich mit dir mal über Pricing Strategien sprechen, tatsächlich ganz aktuell inspiriert dadurch dass wir im letzten Geschäftshörer-Call hier in meiner Mastermind darüber gesprochen haben, weil der eine oder andere gerade dabei ist so ein paar Preisanpassungen durchzuführen.

00:00:24: Nicht einfach den klassischen Weg zu wählen, einfach ein bisschen mehr zu machen und sich dann die Frage zu stellen wie kriege ich das kommuniziert?

00:00:30: Muss ich das ankündigen?

00:00:31: muss ich das einfach machen?

00:00:33: muss ich da in irgendeiner Form mit den Leuten sprechen oder abwarten ob sie sich beschweren und wenn es der richtige Zeitpunkt sind immer die gleichen Fragen und letztlich auch immer die gleiche Antworten sondern es geht um ein bisschen eher.

00:00:43: der Kollege der jetzt hier das Thema ins Feld geführt hat beschäftigt sich sehr stark mit dem Thema KI und möchte halt einfach von den KI Möglichkeiten profitieren.

00:00:52: Und darüber aber zwei Sachen realisieren, auf der einen Seite würde er gerne zusätzlich Geld verdienen weil er einfach sagt mit KI kann ich natürlich mehr Arbeit annehmen und diese auch schneller abarbeiten.

00:01:02: Aber er steht eben gleichzeitig vor dem Problem dass wenn er jetzt schneller ist Der Kunde eventuell hinterher Schwierigkeiten hat Wenn er eine Rechnung bekommt Weil der ist ja jetzt vielleicht nicht bereit, fourhundert, fünfhunderttausend, tausendfünfhundert Euro was immer jetzt da im Normalfall bezahlt wird zu bezahlen für eine Leistung die in der Vergangenheit völlig okay war weil es erkennbar auch länger gedauert hat wenn die ja jetzt schon innerhalb von wenigen Minuten oder weniger als einer Stunde fertiggestellt werden kann.

00:01:27: Das Problem dabei ist ja dass ihr euch immer auf die Aktivität konzentriert auch in eurer Denkweise und dann daraus resultierenden Kommunikationen und weniger Gedanken darüber macht.

00:01:37: Welchen Wert hat eigentlich mein Ergebnis?

00:01:40: Am Ende ist es ja auch so, dass wenn ich zum Beispiel Beratungsprojekte mache.

00:01:43: Ich dem Kunden immer sage klar sie können mich dann Tag buchen aber vielleicht haben wir nach zehn Minuten schon den Durchbruch.

00:01:47: das geht dann ja trotzdem weiter.

00:01:49: Aber es geht darum, dass die Leute ihren Fokus schiften denn Wenn dich jemand bucht, wenn dich jemand mit irgendwas beauftragt Hat er ja letztlich immer irgendeine Unangenehme Situation in seinem Leben, der gerne verändern würde also irgendein Problemstellung die beseitigt werden müsste.

00:02:03: Der kann das Problem ja nicht selber lösen, weil wenn er eine Lösung hätte, hätte er ja nicht das Problem.

00:02:08: Und deshalb ist er ja auf externe Hilfe angewiesen.

00:02:10: Jetzt muss man sich ja eigentlich nur die Frage stellen wie viel es dir eigentlich wert?

00:02:14: Dass das Problem aus deinem Leben verschwindet und dass dieser Engpass aufgelöst wird.

00:02:18: Dass du das was du gerne machen würdest jetzt doch machen könntest, weil du nicht mehr auf irgendwas warten musst.

00:02:23: In dem Moment wo du einfach in diese Ergebniskommunikation einsteigst, ist auch der Arbeitsaufwand der notwendig ist um dieses Ziel zu erreichen gar nicht mehr so wichtig.

00:02:33: Das Problem ist, dass du natürlich häufig auch mit Leuten zu tun hast die auf Kundenseite aktiv sind, die einfach kein kaufmännisches Grundverständnis haben.

00:02:42: Das heißt der Grund warum die das immer runter rechnen auf?

00:02:45: Was kostet das pro Stunde was berechnen sie als Stundensatz?

00:02:48: oder diese Fragen die daraus resultieren?

00:02:50: Der Grund der dahinter liegt es glaube ich einfach der Verständniswunsch, nämlich die Suchen nach Vergleichswerten.

00:02:57: Die möchten einfach ein Gefühl dafür kriegen ob dieser abstrakthohe Summe, die jetzt zum Beispiel für so ein komplexeres Projekt aufgerufen wird, ob die in irgendeiner Form realistisch und angemessen ist oder völlig überzogen?

00:03:06: Und weil ja dieses Projekt häufig eine einziges Mal in ihrem Leben nur realisieren müssen, denn wenn das Problem weg ist taucht es ja selten nochmal wieder auf... ...und dann kann man das einfach nicht mit anderen Projekten vergleichen was du ja kannst, weil du häufiger in dem Kontext aktiv bist aber der Kunde halt nur ein einziges mal diese Investition tätigt hat er eben keine Vergleichswerte und er kann jetzt auch keine Bekannten fragen, weil die ja auch wieder eine andere Ausgangssituation hatten.

00:03:28: Und damit einen anderen Lösungsansatz beauftragen mussten und mit einem anderen Preis bezahlt haben.

00:03:34: Deshalb versuchte einfach für sich das Ganze in einer Vergleichsgröße zu konvertieren, die ihr begreifen kann und das ist halt häufig einfach Stundensatz.

00:03:41: Und dann vergleicht er eben alle Eckdaten.

00:03:43: was kostet es Gesamt pro Stunde?

00:03:45: welche Abrechnungstaktion hast du?

00:03:47: Was kommt noch an Fahrtkosten hinzu?

00:03:49: und vielleicht auch noch was haste für Zuschläge für Arbeiten außerhalb der regulären Arbeitszeiten am Wochenende oder oder oder So, aber in dem Moment wo du mit dem Kunden diese Gespräche führst bist du ja auch in der maximalen Vergleichbarkeit.

00:04:02: Weil wenn er letztlich nachher nur noch eine Stunde von dir mit einer Stunde von jemandem anders vergleicht naja dann ist ja logisch dass er den günstigeren nehmen wird einfach weil er ja sonst wirtschaftlich dumm handeln würde.

00:04:13: Wenn es ja auf der Ebene zum Vergleich kommt spielen ja die ganzen anderen Faktoren, Erfahrung, Sympathie vielleicht Reputation und Empfehlungslevel gar keine Rolle mehr.

00:04:24: Und deshalb musst du ja wenn das eben doch noch eine Rolle spielt auch frühzeitig diese Diskussion abbrechen und sagen Herr Kunde jetzt mal zurück zu dem eigentlichen Wert des Ergebnisses.

00:04:32: was entstehen ihnen für Schäden oder für Nachteile?

00:04:36: Wenn sie dieses Problem nicht beseitigen?

00:04:38: Und wie lange beschäftigen sich schon mit dem Problem?

00:04:40: und warum ist jetzt der richtige Zeitpunkt das Problem anzugehen?

00:04:43: Weil wenn dir diese Fragen stellst, wirst du häufig so Sachen hören.

00:04:45: Wie ja das habe ich jetzt schon seit sechs Monaten, seit acht Monaten, Seit zwei Jahren.

00:04:49: und wenn du dann die Frage nach der Dringlichkeit nicht beantwortet bekommst brauchst auch kein weiteres Angebot zu machen weil jemand der sich seit zwei Jahren nicht durchregen konnte man Lösungs Anbieter zu beauftragen Der wird ja heute auch nicht anders handeln Sofern es dir nicht gelingt herauszufinden was jetzt heute komplett anders ist.

00:05:06: Darum geht es ja.

00:05:06: Ein Angebot ohne Dringlichkeit löst keinen Auftrag aus, das heißt du musst halt immer auch genau klären wann wäre denn eigentlich ihr Investitionszeitpunkt?

00:05:14: Wann wäre der Beschaffungszeitpunkt und wann wäre der Lösungsansatz gewünscht.

00:05:19: wenn der Kunde dir keinen Termin nennen kann denn in irgendeiner Form nah an dem dran ist wo du jetzt gerade mit ihm sprichst ja dann macht es einfach keinen Sinn da ein Angebot abzugeben weil das nutze dann einfach nur um einfach vielleicht mit mehr Zeit als du jetzt gerne geben würdest auf die Suche nach anderen Anbietern zu gehen.

00:05:35: Und das klappt ja auch letztlich immer jedes Mal, da muss man ja mal ehrlich sein!

00:05:39: Wenn es ein vergleichbares Angebot ist, ist doch die Sache folgende... wenn du jetzt erstmalig mit einem Dienstleister in Kontakt trittst und der macht dir einen Angebot dann kriegst du ja häufig irgendwie so eine schriftliche Ausarbeitung.

00:05:50: Mit dieser schriftlichen Ausarbeitungen, auch wenn ihr das nicht alles verstehst, kannst du dann ja einfach andere Anbieder kontaktieren.

00:05:56: Da dir aber vorliegt was du da kaufen sollst und worum's geht, ist dann natürlich die Situation dass du jetzt auch vielleicht einfach konkrete Fragen stellst und damit für den anderen erkennbar schon mal mit dem Profi gesprochen hast.

00:06:10: Und wenn das dann der Fall ist, dann musst du natürlich jetzt auch einfach damit rechnen, dass der andere um den Auftrag auf jeden Fall zu bekommen automatisch von seinem Normalpreis Abstand nehmen wird, versucht günstiger anzubieten um einfach nicht leer auszugehen und hier entsprechend einfach zum Zuge zu kommen.

00:06:27: Und deshalb ist es einfach so wenn du Angebote abgibst wo keine Dringlichkeit mit verknüpft ist hat der Kunde ja Zeit für all diese Vergleiche.

00:06:34: Wenn die Dringigkeit extrem hoch ist dann ist es vielleicht so dass der Kunderaussacht kommt.

00:06:39: Ich weiß, dass wenn ich mir jetzt viel Arbeit Zeit nehme und wenn ich mich jetzt viel Mühe mache.

00:06:43: Dass ich die Chance habe meinen Preis zu optimieren aber ich hab halt einfach keine Zeit.

00:06:46: Ich brauche das hier jetzt und sofort und deshalb wirst du dann auch mit einem höheren Preis immer der preferierte Anbieter bleiben.

00:06:53: und genau das ist es eben was du klären musst.

00:06:56: Das heißt also wenn du dir Gedanken um Pricing machst musste auf der einen Seite über die Ergebnisse sprechen und nicht über die Aktivitäten weil mit den Aktiviten bleibst du vergleichbar mit dem dahinterstehenden Nutzen holt sie den Kunden einfach anders ab und darüber hinaus positionierst du dich natürlich auch vielleicht einfach so, dass der Kunde das dann wirklich noch schneller haben will als er ursprünglich geplant hat.

00:07:17: Weil wenn du über das Ergebnis in einer ansprechenden faszinierenden vielleicht packenden Art-und-weise sprichst, dann will der das halt auch schneller als er das Ursprüngliche hatte weil dann kommen ja neben den rationalen Entscheidungsfaktoren noch diese Emotionalen hinzu und das kann sich dann eher zu deinen Gunsten bemerkbar machen.

00:07:33: Also es gibt ja jeder von uns kennt das vielleicht, wenn er dann doch mal so ein Impulskauf getätigt hat.

00:07:38: So Momente wo du denkst ach komm ich kauf mir das jetzt einfach!

00:07:41: Es fühlte sich in dem Moment richtig an und hatte da Lust drauf.

00:07:43: Es sah gerade nach einer günstigen Gelegenheit aus, wobei dann günstig nicht heiß super billig sondern einfach nur... Ich hatte die Chance meinen Wunsch sofort zu befriedigen und dann ist ja die Preiszahlungsbereitschaft meistens gegeben, wenn die Liquidität vorhanden ist.

00:07:56: Kommen wir aber nochmal kurz zurück zum Ergebnis.

00:07:59: Ich habe zum Beispiel meine Augen operieren lassen, habe ich an anderer Stelle schon einmal erzählt Weil ich ja einfach diese Brille nicht mehr haben wollte, die ich erst mit sieben Dreißig bekommen habe.

00:08:06: Bis dahin ging es ja ohne.

00:08:07: dann hatte ich diese Brilla und zwei Jahre später war ich dann Vater und als ich mein Sohn auf dem Arm hatte und der mir immer ins Gesicht geschlagen hat, hatte ich dann irgendwann das Gefühl also diese Brilde muss wieder weg.

00:08:17: Ich bin ja fast mein ganzes Leben ohne dieses Scheißding ausgekommen.

00:08:19: jetzt möchte ich das auch in Zukunft weiter so haben weil... Das sind jetzt Luxusprobleme, aber ich weiß wirklich ganz genau.

00:08:25: Ich bin Business-Klasse geflogen und wollte schlafen, habe dann diese Brille abgezogen und hatte aber keinen Brillenerdurchgriff bereit und dachte dann so wohin jetzt mit dieser verdammten Brille?

00:08:34: Und dann habe ich gedacht also das nervt mich ja zu sehr dass sich hier überlegen muss wo ich die Brille parke hab ich danach in meinem Schuh gemacht, da ist gesagt habe dieses Ding muss wirklich weg!

00:08:42: Dann habe ich einfach tatsächlich dadurch getriggert, Dringlichkeit verspürt, habe mir einen Spezialisten gesucht, habe diese Augen dann operieren lassen und im Zuge der Operation halt so eine Linse implantiert bekommen, weil Lasern halt nicht ging.

00:08:54: Und diese Implantation hat so ungefähr siebentausend, siebenhundert, siebentausend, achthundert Euro gekostet und wahrscheinlich vier Minuten gedauert.

00:09:03: Weil das ja kein großes Ding ist!

00:09:04: Ich meine es hört sich riesig an, du musst da hin dann machen die Sofortuntersuchung, dann machen dir ne Vollnerkose Dann schneiden die da an der Seite irgendwie deinen Auge auf, dann holen Sie da irgendwas raus, dann schieben Sie irgend was anderes rein und dann kannst Du danach irgendwann wieder gucken.

00:09:17: aber letztlich hat der ganze prozess wie gesagt nur ganz kurz gedauert und trotzdem extrem viel geld gekostet.

00:09:23: aber und das ist die kernbotschaft mit dieser geschichte verbunden Du musst einfach mal akzeptieren Mir ist das ergebnis diese summe ja wert gewesen.

00:09:31: ich würde das ja jeden tag wieder machen Und ich empfehle auch anderen leuten das zu machen weil dass sie ohne brille einfach schöner ist.

00:09:37: Aber wenn jetzt einer sagt ja aber für vier minuten oder fünf minuten da fast acht tausend euro aufzurufen Das ist doch wahnsinn dann muss man sich doch einfach mal die umkehr frage stellen.

00:09:46: hätte ich größeren Nutzen gehabt.

00:09:49: Das Gefühl gehabt, ich hätte einen größeren Gegenwert für mein Geld bekommen wenn der Arzt jetzt stundenlang in meinem Auge rumgepult hätte?

00:09:55: vermutlich nicht.

00:09:56: und genau deshalb musst du einfach mal akzeptieren dass wenn Kunden nach Aktivitäten fragen und nach Dauervragen, die einfach noch nicht richtig verstanden haben.

00:10:05: Wo der eigentliche Wert der Zusammenarbeit liegt?

00:10:07: Und der Fehler ist dann bei dir zu suchen!

00:10:09: Du hast es nicht geschafft diesen Wert zu kommunizieren.

00:10:12: Das kann auf der einen Seite daran liegen dass du einfach kommunikativ das nicht auf die Reihe gekriegt hast oder dass du damit jemanden zusammensitzt.

00:10:18: Der ist einfach nicht raft.

00:10:20: Ich meine machen wir uns mal nichts vor.

00:10:22: Nicht jeder der sich bei dir als interessant meldet und gerne kunde würde oder zumindest Gespräche führt suggerieren, dass er bei dir kunde werden würde haben auch die mentale rechenleistung um das überhaupt zu verarbeiten was du da tust.

00:10:33: es gibt ja manchmal menschen die du sie im leben begegnen die die so im leben begegenen.

00:10:37: die könnten dreimal hintereinander die finger ihrer rechten hand zählen und würden jedes mal zu einem anderen ergebnis kommen.

00:10:42: Und wenn da so einer vor dir sitzt dann musst du dich ja nicht wundern wenn der immer sagt ich verstehe das gar nicht und das machen doch andere ganz anders und das müssen wir noch einmal erklären.

00:10:50: und dann musste das nicht immer nochmal erklären.

00:10:52: dann musste irgendwann auch mal sagen Kunde, ich glaube das hier ist einfach für uns beide verschwendete Zeit und dann gehst du halt einfach.

00:10:58: Weil Du kannst da doch nicht jedem helfen!

00:11:00: Du kannst ja nix dafür wenn einer als Kind vielleicht auch ein paar mal irgendwo runtergefallen ist oder so oder mal irgendwo gegengestoßen ist.

00:11:05: Das ist ja vor deiner Gesprächsführung passiert Und von daher wenn es eine einfach nicht raft Dann lauft doch einfach und sucht den anderen der's einfach schneller.

00:11:13: rafft weil denen wirst ihr sonst niemals treffen weil dir deine wertvolle Lebenszeit mit den falschen Leuten verbringt.

00:11:18: So also bei Pricing Strategien bitte daran denken Es geht immer um die Ergebnisse und es geht immer um die Dringlichkeit, sonst sind eine Auftragsabschlussverscheinlichkeiten sehr gering.

00:11:28: Und dann musst du dir halt auch nochmal Gedanken darüber machen wenn der Auftrag durchgeführt worden ist wie wird er nachher fakturiert?

00:11:35: Also jetzt während ich diese Podcast-Folge hier aufnehme liegt ja tatsächlich neben meinem Mikrofon eine Rechnung von meinem Zahnarzt wo ich jetzt vor ein paar Tagen für so ne Zahnreinigung war.

00:11:46: So dieser Gesamtsumme ist diesmal tatsächlich relativ günstig.

00:11:49: Normalerweise kostet es immer so um die Hundertsechsten Fünfzig Euro, jetzt kostet's aus irgendeinem Grund Hundertfünftzehn Euro was mir ja egal ist.

00:11:55: ich bezahle das jetzt einfach und dann ist die Sache für mich erledigt.

00:11:59: aber Aus irgendeinen Grund fühlt sich dieser Zahnarzt motiviert mir auch genau aufzuschlüsseln wie sich diese hundertfünfzehn euro zusammensetzen.

00:12:07: Und jetzt versetz dich einfach mal kurz in diese Lage.

00:12:09: Wir sind alle keine Zahnärzte, zumindest ein Großteil von uns weil ich weißen Paus der Branche hören auch diesen Podcast aber der Rest von uns versteht das doch alles gar nicht.

00:12:17: es würde doch reichen wenn da Stünde Zahnreinigung, hundertfünfzehn Euro.

00:12:23: Dann würde ich mir das angucken und würde sogar denken auch krass weniger als beim letzten Mal einfach bezahlen oder wäre es Thema durch?

00:12:28: Neue Themen habe ich auch schon weil ich da alle paar Monate hingehe.

00:12:30: Ich bin ja mit denen zufrieden.

00:12:32: Ich bin da auch schon seit x Jahren.

00:12:33: Das heißt ich hab gar keine Rückfragen zu.

00:12:34: ich brauchte auch keine Erklärungen.

00:12:36: Ich brauche halt einfach nur diese Abrechnung.

00:12:38: aber anstatt einfach nur die Position aufzuschlüsseln bekomme ich jetzt hier also jede einzelne position aufgeschlüsselt was der alles gemacht hat wie oft er das gemacht hat.

00:12:49: Also hat er hier meine Zähne gezählt und für jeden Zahn eine separate Ziffer aufgerufen.

00:12:53: Dann hat er mir erklärt, dass er vorher noch irgendwie einen Gingivalindex oder Gingivalindex?

00:13:00: Oder wie das immer man da sagt, Parodontalinindex hat er auch bestimmt!

00:13:06: Und dann hat er noch andere schwere Worten eingepackt die ich jetzt hier, wie du merkst zweimal lesen musst um sie überhaupt zu vertonen werden.

00:13:12: Ich versuche in diesem Podcast weiterzuperformen.

00:13:15: dann sind da noch so jede Menge andere Positionen dabei, aber am Ende des Tages beantwortet das ja keine Frage sondern wirft eigentlich neue Fragen auf.

00:13:23: Weil jetzt stelle ich mir die Frage ist das überhaupt alles nötig?

00:13:25: hätte man das nicht weglassen können.

00:13:26: wäre das eine gebündelte Leistung gewesen wäre das vielleicht für mich viel viel einfacher verständlich gewesen.

00:13:32: Das geht ja jetzt nicht um diese Rechnung.

00:13:33: Und der eine oder andere von euch ist ein bisschen schlauer und weiß natürlich, er muss das so machen.

00:13:37: Sonst wird die Kasse das nicht erstatten.

00:13:39: Wenn die Kase das nichterstattet, ist der Patient nachher böse.

00:13:42: Dann ruft er den Arzt wieder an, dann sagt er deine Abrechnung passt dich zur Gebührenabrechnungsordnung

00:13:46: usw.,

00:13:47: aber darum geht es doch nicht.

00:13:48: Es geht doch jetzt darum, dass du lernst, um die Ecke zu denken.

00:13:52: Deine Preisaufschlüsselung und deine Rechnungen verwirrt doch die Kunden vielleicht auch nur?

00:13:56: Beantworte doch bitte keine Fragen, die keiner gestellt hat.

00:13:59: Schreibt doch einfach nur drauf!

00:14:01: zu den erbrachten Dienstleistungen am um haben wir oder stellen wir folgendes in Rechnung steht einfach nur eine Gesamtsumme.

00:14:07: Wenn der Kunde irgendwelche Rückfragen stellt, kann sie ihm doch nachher immer noch aufschlüsseln wie sich das Ganze zusammengesetzt hat.

00:14:12: Aber geh doch mal entkern davon aus dass ein Großteil der Leute gar keine Rückfrage stellen wird.

00:14:16: Den ist das völlig Pumpe!

00:14:18: Insbesondere dann wenn du mit dem Kunden schon sehr lange zusammen arbeitest sind doch die Grundvoraussetzung ideal.

00:14:22: Der hat schon eine gewisse Grundvertrauen zu dir, er hat einfach auch keinen Interesse an Details.

00:14:28: Er weiß, dass wenn er dich beauftragt, dass da irgendwie das gewünschte Ergebnis dann eintritt... ist er damit immer zufrieden, deshalb arbeitet er schon so viele Jahre mit dir zusammen.

00:14:38: Also schick ihm einfach nur dafür ein Preis und dann ist die Sache doch gut!

00:14:41: Wenn der mehr wissen will, da musst du es halt irgendwo nachgucken, musst ja ohnehin... weil du wirst es ja irgendwo hinterlegt haben wie du dann zu diesem Abrechnungspreis gekommen bist.

00:14:49: aber du musst dem ja nicht jetzt gerade wenn du da vielleicht über einen Monat verteilt Mehrfach mit dem Kunden interagiert hast, für jede einzelne Interaktion nachweisen wie lange die gedauert hat was da gemacht worden ist.

00:15:00: Weil dann wird es ja irgendwann richtig Arbeit deine Rechnungen zu lesen.

00:15:02: Dann ist das im Prinzip auch eine Einladung dazu jede einzelnen Position zu überprüfen und dann auch eventuell bei jeder einzelnen position nochmal selber zu überlegen Hat das nicht vielleicht auch zu lange gedauert, hätte man das nicht auch anders machen können.

00:15:14: Ist das wirklich alles nötig geworden gewesen?

00:15:16: Wieso ist das denn schon wieder aufgefallen?

00:15:18: Das war doch gerade erst gemacht worden.

00:15:20: Ist es nicht eventuell doppelt abgerechnet worden?

00:15:22: Das Problem ist ja selbst wenn deine Abrechnung korrekt ist verbrennt jede Rückfrage vom Kunden Marge weil du musst dir auf deiner Seite irgendjemandem dafür bezahlen der Arbeitszeit investiert um den Kunden wieder abzuholen Und deshalb musst du einfach gucken, dass du deine Abrechnungen einfacher strukturierst.

00:15:38: Ich habe jetzt gerade in meinem Geschäftshorer-Call davon jemanden der da eben von Einzelleistungen auf paketierte Leistungen wechseln möchte so eine Preisliste gesehen und ich halte mich persönlich für recht fiffig.

00:15:50: an der einen oder anderen Stelle kann ich das ja auch beweisen.

00:15:52: Das gilt nicht für alle Lebensbereiche aber für so ein paar.

00:15:54: da hab' ich die Sachen doch ganz gut im Griff.

00:15:56: Jetzt gucke ich mir also diese Preisliste an.

00:15:58: Habt ihr wirklich versucht irgendwie eine Sinnhaftigkeit mit zu verbinden und habe dann gesagt, wenn man ganz ehrlich ich raff das überhaupt nicht.

00:16:04: Ich verstehe überhaupt nicht was der Unterschied zwischen diesen einzelnen Paketen ist außer dass das eine Paket günstiger ist als das andere?

00:16:11: Und wenn ich jetzt als Kunde ne zweistündige Seminareinheit bei dir buchen muss um deine Preisliste zu verstehen, dann suche ich mir da einfach einen anderen Dienstleister!

00:16:19: Und dann war es ja so, da waren in dem Call auch ein paar andere Geschäftsführer und dann hab' ich mal ne Abstimmung gemacht, hab' gesagt haben wir bitte einzig das nicht rafft oder... Wie geht es euch ähnlich?

00:16:28: Und dann ja, ne mir geht's genauso.

00:16:29: Ich verstehe das auch nicht sagt der eine sagt er eigentlich weiß überhaupt nicht was das hier soll.

00:16:32: ich versteh vor allen Dingen auch nicht Was dass alles dafür positionen sind die da in dieser pauschale mit abgedeckt sind.

00:16:37: und darum gehts.

00:16:38: du musst einfach wirklich die sachen einfacher machen weil Wenn der kunde doch keine fragen stellt Dann dann machest doch nicht so schwer für den zu begreifen worum es da eigentlich geht Weil der hatte auch noch mal wichtigeres zu tun als seine rechnungkorrektur zu lesen.

00:16:53: und da musste natürlich wenn wir jetzt hier in dieser folge bei pricing strategien sprechen Die auch noch Gedanken über andere Sachen machen, die einfach Auswirkungen auf die Rechnung haben.

00:17:01: Hier rede ich von Express zu schlägen ne?

00:17:03: Du solltest irgendwo im Business immer eine Möglichkeit haben dem Kunden einfach eine schnellere Reaktion zu erlauben.

00:17:09: da kann man jede Menge Expressoptionen einbauen.

00:17:11: Ich habe einen Kunden der stanzt Autoteile Also keine richtig großen Autoteile, so Spoiler oder was weiß ich so Dinger.

00:17:20: Sondern wie so optische Verschönerungen für Autoschlüssel, für so Lüftungsgitter und für so andere Sachen.

00:17:27: Und der nimmt also tatsächlich Expresszuschläge in mehrfach dreistelliger Höhe weil das eben schafft mit der Argumentation die er bei mir gelernt hat dass problemlos bei dem ein oder anderen durchzusetzen.

00:17:38: Weil diese Leute die da ihre Hochwertigen Sportwagen inklusive auch Porsche, Porsche Ferrari etc.

00:17:46: optimieren wollen weil sie es an verschiedenen Stellen noch exklusiver haben möchten die sagen sich dann wenn Sie einmal emotional diese Entscheidung getroffen haben.

00:17:53: ich will das haben hey mal wenn's noch schneller geht dann zahle ich halt einfach noch mehr ist egal weil das ist ja dann ohnehin einfach ein rein emotionaler Impuls kauf Und dann sitzt sie auch mal schnell locker und sammelt die dann natürlich gerne ein.

00:18:06: Also du brauchst Expresssachen, du musst deine Zuschläge außerhalb der regulären Arbeitszeiten berücksichtigen.

00:18:10: Du musst das auch klar kommunizieren damit die Kunden halt auch nicht überrascht sind und vor allen Dingen auch bevor diese Arbeit anfällt Gerade wenn es ein Notfall ist, der diese Arbeitszeiten auslöst.

00:18:20: Dass du da nicht erst Gespräche führen musst.

00:18:22: Hey ich kann dir natürlich helfen aber es wird jetzt gerade heute dann natürlich schon teurer weil das ist jetzt Feiertag und Wochenende.

00:18:27: Es ist jetzt Abend.

00:18:28: Das ist einfach ein Scheißsignal in Richtung Kunde.

00:18:30: Der verlässt sich seit vielen Jahren darauf dass du ihn einfach nicht hängen lässt, wenn da mal wirklich not am Mann ist, du da bist und ihm dein im Prinzip den Rücken frei hält.

00:18:38: Und anstatt einfach mal direkt loszulegen fängst du erstmal an dem die Gebührenliste vorzulesen damit er weiß auf was er sich davor bereiten muss.

00:18:44: Schere es mal vergleichweise in einer anderen Situation vor Dein Haus brennt und doofs die Feuerwehr an.

00:18:49: Und dann stehen sie vom Haus, haben alles vorbereitet.

00:18:51: der Löschwagen steht da mit dem Schlauch schon in den Hand und sagen so passen wir mal auf Herr Müller bevor jetzt hier anfangen müssen wir kurz die Tarife durchgehen.

00:18:58: also wir sind zu viert hier und es ist jetzt schon samstags das heißt es kostet fünfzehn Prozent mehr.

00:19:02: Jetzt ist aber auch tatsächlich schon nach achtzehn Uhr.

00:19:04: noch einen zusätzlichen Zuschlag.

00:19:06: Wir konnten jetzt ja nicht so ganz ideal vor ihrem Haus packen.

00:19:09: Deshalb mussten wir dann ein bisschen improvisieren, das führt noch mal zu weiteren Kosten und irgendwann ist die A die Hütte abgebrannt weil das Gespräch so lange dauert oder auf der anderen Seite fühlst du dich da völlig erpresst.

00:19:18: Weil allerdings gut, der kann ja jetzt im Prinzip aufrufen was er will.

00:19:21: ich habe keinen Plan B Ich brauche jetzt mal schnell seine Hilfe und deshalb macht es aus meiner Sicht Sinn diese Gespräche vorherzuführen damit dann im Prinzip wenn der Notfall erforderlich ist einfach nur noch die Abarbeitung stattfinden kann Und dann aber die preislichen Rahmenbedingungen schon geklärt sind.

00:19:35: Da empfehle ich in dem Zusammenhang an Dann halt auch Eventuell noch mal so zusätzliche Tools.

00:19:40: Meine Kunden kriegen immer so Sachen an die Hand, wie zum Beispiel für unternehmenskritische Einsätze und so mit selbst schuldnerischer Bürgschaft weil dadurch kannst du halt einfach nochmal ein paar zusätzige Problemfelder adressieren.

00:19:50: Da will ich jetzt an der Stelle hier nicht tiefer drauf eingehen, weil das jetzt für den einen oder anderen vielleicht gar kein aktiver Case ist.

00:19:56: aber gerade bei solchen Notfalleinsätzen explodieren die Kosten dann ja schonmal schnell nach oben Und dann kann es halt hinten raus dazu führen, dass der Kunde halt mit dir über die Kosten diskutiert und dann ist deine Verhandlungsposition nicht ganz gut.

00:20:07: Weil du in Notfall einsetzen ja häufig auch einfach nur Gas gibst um möglichst schnell diese Situation abzuwenden.

00:20:12: aber wenn dann Rückfragen kommen was haben sie eigentlich gemacht?

00:20:14: wie lang hat das gedauert?

00:20:15: Wer hat da wirklich mitgewirkt?

00:20:16: Wie waren die einzelnen Arbeitsschritte?

00:20:18: weil das könnte ja sonst auch wenn's eskaliert bei Gericht bewiesen werden muss.

00:20:22: Dann sind halt die Dokumente die Leute die mit uns zusammenarbeiten an die Hand kriegen.

00:20:25: besser weil man da eben diese ganze Problemstellung gelöst hat, weil ich da einfach früher zu viel Ärger mit hatte.

00:20:30: Weil erst wollen sie immer alles haben am liebsten wollen Sie das die ganze Firma abschließt und alles verfügbare Personal zu Ihnen schickst um ihnen den Arsch zu retten.

00:20:38: dann läuft bei denen wieder alles Dann kriegen sie die Rechnung und dann sagen sie dass aber jetzt teuer.

00:20:41: und dann fangen sie an mit dir rumzudiskutieren Und du denkst ja wow was für ein dankbarer Kunde.

00:20:45: Jetzt habe ich hier mein Wochenende geopfert jetzt hab ich meine Nacht geopferd jetzt habe Ich Stress gehabt ohne Ende und jetzt muss ich mich noch kostenrecht fertigen produziert habe, insbesondere ja dann auch wenn du Geschäftshörer-Geschäftshören bist und hast vielleicht auch deine Mitarbeiter eingesetzt die jetzt natürlich auch hoffen dass die Überstunden entsprechend kompensiert werden.

00:21:03: Jetzt musst du da noch um deren Geld kämpfen damit ihr jetzt auch die Mitarbeiter nicht vergrault und die beim nächsten Mal wiederwillig sind sich da voll zu engagieren.

00:21:10: das ist einfach lästig und deshalb brauchen wir da eine bessere Vorbereitung.

00:21:14: Irgendwann musst du diese Sachen vorbereiten denn?

00:21:17: Wenn du das nicht machst hast hier auch das Problem dass du dann im Endeffekt auch nicht darauf setzen kannst, dass deine Mitarbeiter alleine eine Lösung finden.

00:21:27: Gerade wenn noch mal Abstimmung mit dem Kunden erforderlich ist, musst dir im Prinzip dein Erreichbar sein weil der ein oder andere Mitarbeiter ja nicht weiß wie er vorgehen soll.

00:21:35: Der Kunde ist vielleicht auch signalisiert das will ich nochmal mit dem Chef besprechen weil es bisher nicht geregelt wurde.

00:21:40: und dann bist du da gerade eigentlich mit einem anderen Projekt beschäftigt oder vielleicht einfach mal privat unterwegs vielleicht auf meinem Urlaub und dann musst du dich da einklinken bis dann Teil des ganzen Dramas Obwohl du ja einfach Strukturen schaffen könntest, die eben dazu führen dass jeder in der Firma handeln kann.

00:21:54: Ohne das du überhaupt involviert werden musst und dann kriegst du vielleicht hinten raus einfach nur noch mal die Info in so einem wöchentlichen Meeting.

00:22:00: Ja wir hatten da ein super Problem.

00:22:01: Das haben wir dann einfach wie immer gelöst.

00:22:03: Da haben uns an dem Verfahren orientiert was wir ja dazu kommuniziert haben und implementiert haben.

00:22:08: Das hat wie gewünscht auch funktioniert Und deshalb haben wir da keine große Welle gemacht und nicht intern alle Leute per WhatsApp informiert Weil wir wussten ja dass wir es alleine hinkriegen.

00:22:16: dieser Zustand ist ja auch erreichbar.

00:22:19: So, und jetzt kommen wir noch mal ganz kurz zu dem Punkt weil der Grund warum ich da jetzt hier darauf eingegangen oder zugekommen bin zu dieser Folge auch ist bei erstens hat mir diese Gespräche in dieser Business Booster Video Session und darüber hinaus aber so Ich habe gerade im Garten Center für meine Frau zusätzliche Gartenmöbel gekauft.

00:22:38: Die wollte einfach noch eine weiteren Sitzecke irgendeine Launch haben Und dann hatte sich das alles angeguckt.

00:22:43: Dann habe ich gesagt, gut komm dann übernehme ich jetzt mal die Verhandlungen.

00:22:46: Weil ich kann es ja nicht zum Normalpreis kaufen ne?

00:22:48: Also die haben da mir einen Wunsch geäußert der deckte sich nicht mit meinem.

00:22:52: Ich hab ihn dann mitgeteilt dass wir uns doch zu deutlich günstigen Konditionen irgendwie einigen müssen und wenn er das hart genug durchsetzt geht's auch also... ...fünfundzwanzig Prozent habe ich rausgehandelt Das war für mich in Ordnung.

00:23:03: Und Gratislieferungen aufbauen, weil ich aber keine Lust habe die Tische und so weiter zusammenzuschrauben.

00:23:07: Von daher das passt schon alles.

00:23:09: Aber es war halt nicht anders möglich.

00:23:10: man musste einmal da in dieses Gartencenter rein und das einmal vor Ort dann da regeln.

00:23:14: Weil sie sagten ja wir haben keinen digitalen Bestellprozess.

00:23:17: Jetzt bin ich da eben hingefahren hab das da gemacht.

00:23:19: jetzt meine frau auch happy weil alles diese Woche schon kommt.

00:23:22: Aber worauf ich hinaus will ist Ich habe im Zuge dieser bestellungen natürlich einiges an Formularen unterschrieben aber ich habe keins davon gelesen.

00:23:30: Die haben gesagt, ich brauche hier eine Unterschrift und da eine.

00:23:34: Aber das ist ja die Realität!

00:23:36: Die meisten von uns denken mal selber wenn du im Hotel eincheckst oder wenn du irgendwelche anderen Sachen da machst unterschreiben diese Sachen einfach, wenn der Business Case valide klingt.

00:23:46: Also bin in den Gartencenter gefahren.

00:23:48: Die Frau hatte einen guten Eindruck gemacht, weil die Abteilungsleiterin da ... Weil das macht keinen Sinn damit irgendeinen normalen Angestellten zu reden, da gibt er sowieso keine Ramarte.

00:23:56: Du musst immer mit den Leitern da sprechen.

00:23:58: Und dann war es halt einfach so, dann haben wir uns ja da geeinigt und dann waren wir ja irgendwann auch nach... Das hat er jetzt nicht direkt gesagt.

00:24:05: Ich komme in einer preislichen Gegend.

00:24:06: aber nachdem wir dann erkannt haben dass meine Vorschläge gar nicht so ganz schlecht sind und das ist auch alternativ gar nicht zum Geschäft kommt, haben wir es dann irgendwann geeinigte und dann war halt der Punkt gekommen wo die dann sagt ich brauche es einfach nur für mich nochmal ebenso diese Auftragsformulare hier unterschrieben.

00:24:19: Und dann war einfach der ganze Sachverhalt stimmig, nachvollziehbar und klang plausibel.

00:24:23: Also habe ich natürlich auch keine Skepsis gehabt und hab das halt alles mal eben unterschrieben.

00:24:27: Das heißt wird sie mich jetzt in diesem Moment fragen was hast du da eigentlich unterschreiben?

00:24:30: Müsste ich dir sagen keine Ahnung.

00:24:31: Wahrscheinlich dass die das liefern sollen wahrscheinlich dass sich auch Da sein muss und dass sie nicht zweimal kommen oder dass halt zusätzlich Geld kostet wahrscheinlich auch Dass ich da irgendwie weiß ich nicht vielleicht etwas freiräumen muss damit Sie da auch In den Garten laufen können wenn es ist aufbauen sollen Oder oder oder also irgendwelche solche Sachen.

00:24:48: Aber so selbstverständlich, wie ich das einfach unterschrieben habe, unterschreiben deine Kunden halt auch all diese Sachen.

00:24:54: Du musst denen die Formulare nur vorlegen!

00:24:56: Es gibt ja noch eine ganze Menge andere Formularen, die du aus meiner Sicht in der Kundenkommunikation brauchst, weil insbesondere dann wenn der abgestimmte Zeitrahmen nicht gehalten werden kann, deine Leute im Zuge der Umsetzung der Dienstleistungen feststellen oder es wird jetzt hier ein bisschen länger dauern macht's einfach Sinn dass bevor du diese Mehrarbeit leistest erst mal mit dem Kunden nochmal abzustimmen.

00:25:15: Dafür musste den Mitarbeitern aber auch Formularer an die Hand geben, die diesen Sachverhalt ganz klar thematisieren.

00:25:19: Weil der Mitarbeiter kann das ja nicht!

00:25:21: So ein einfacher Mitarbeiter führt er jetzt nicht... gerne Chefgespräche.

00:25:24: Schon nicht mit seinem eigenen Chef, also schon mal gar nicht mit irgendwie so einem Kundengeschäftshörer und da jetzt mitten während er irgendwo arbeitet auf den Kunden zuzugehen und dann zu sagen ich mache einfach hier noch ein bisschen mehr Arbeit aber das müsstest du mir einmal kurz freigeben oder so aus denen und den Gründen.

00:25:38: und dann stellt der Kunde die Frage ja wieso hat es denn so lange gedauert?

00:25:42: Können Sie es nicht so mitmachen?

00:25:43: Wie lang dauert's Ihnen ganz genau?

00:25:44: Solche Gespräche sind ja dermaßen unangenehm für solche Mitarbeiter dass die deshalb ja natürlich immer vermieden werden.

00:25:50: Und dann passiert er hinterher der Klassiker, du hast dir einen Kunden gesagt es dauert dreißig Stunden und nachher musst du dem bei der Abrechnung erklären das jetzt doch achtundfünfzig geworden sind.

00:25:57: und dann gibt's hier jedes mal verbal gesagt auf die Fresse.

00:26:01: Manche von euch lernen ja nichts dadurch, sie werden einfach auch nicht besser in ihren Planungen, auch nicht bessere in der Kommunikation und andere eben doch.

00:26:08: und die kriegen dann diese Probleme ein für alle Mal gelöst weil es ist ja immer im Leben das gleiche!

00:26:12: Du brauchst einfach nur den einfachen Mechanismus, der so simpel ist, dass ihn selbst auszubildende versteht Und der muss halt dann auch zentral kommuniziert werden, dass alle auch wissen wie man das umsetzt wo die Unterlagen dafür sind was da draufstehen muss und wie man es dann beim Kunden präsentiert.

00:26:26: Wenn dann alle das mal wirklich verstanden haben ja dann ist das auch wieder ein Geschäftsvorfall um den du dich nicht kümmern musst was dann natürlich auch einfach den Ausstieg aus dem Tagesgeschäft vereinfacht und dir einfach erlaubt auch mal ungestört an bestimmten Sachen zu arbeiten und vor allen Dingen auch mal vielleicht Zeit für strategische Sachen aufzuwenden anstatt da ständig operativ mitzumischen.

00:26:45: Aber in dieser Folge wollte ich jetzt einfach mal so ein paar Impulse mitgeben.

00:26:48: Der erste Punkt war Dringlichkeit, der zweite Punkt ist eben Ergebniswertigkeit dann aber auch dass du eine Menge Formulare brauchst um diese ganzen Sachen zu haben und dann eben auch das du dann vielleicht auch bei den ganzen Rechnungen und so das Ganze auch ein bisschen kürzer fasst weil wie gesagt den Großteil der Leute wird es überhaupt nicht interessieren.

00:27:03: Du glaubst immer alle weil die das so sehen wollen weil das für dich wichtig ist.

00:27:07: aber denk nicht für Kunden fragt die gegebenenfalls einfach oder warte einfach darauf ob sie sich melden.

00:27:13: Eventuell hast du hinterher auch zwei Arten von Rechnungen.

00:27:15: Der eine kriegt die Variante A und der andere krieg ich die Variant B, und dann kannst du dir noch – und das zum Abschluss kannst du dir natürlich auch noch so ein paar zusätzliche Sachen überlegen – wenn du da beispielsweise einen Kunden hast, jeder von uns hat ja immer so einen davon, der einfach nie akzeptiert wie eine Rechnung kommt dass man die einfach nur bezahlen muss, sondern jedes Mal noch ein Gespräch haben möchte.

00:27:33: Dann packst du einfach noch eine zusätzliche Position drauf.

00:27:36: Klärung von Rückfragen zu dieser Rechnung und dann rechnest du einfach nochmal ne Stunde ab.

00:27:40: Und wenn der Kunde dann dran ist und sagt was das für eine Position?

00:27:42: Da sagste das um fast unter anderem diese Gespräche, die wir jetzt hier gerade führen weil sie haben ja erfahrungsgemäß jesmal, wenn wir eine Rechnungsstellen immer Rückfragungen dazu obwohl Sie eigentlich wissen was gemacht wurde denn Sie haben es ja beauftragt.

00:27:52: Sie waren ja auch im Prinzip dabei und Sie haben mir auch das Ergebnis überprüft.

00:27:55: von daher alle anderen Kunden kriegen das irgendwie einfach alleine verarbeitet brauchen das nicht nochmal erklärt.

00:27:59: Bei Ihnen ist das anders.

00:28:00: Die Leistung können wir gerne erbringen, aber die von uns eingewehrsätzte Zeit müssen man natürlich zusätzlich fakturieren.

00:28:05: Das wird dann bei dem ein oder anderen doch schon mal dazu führen, dass diese Rückfragen aufhören.

00:28:09: Dem ein oder andere kann es aber natürlich niemals helfen und das musste halt auch akzeptieren in diesem Fall.

00:28:14: Aber wenn du irgendwie auch mit diesen Leuten diese Unterlagen besprichst, sei da nicht immer so nervös, mach dir nicht immer tausend Gedanken dazu!

00:28:20: Gehe mal einfach davon aus – ein Großteil der Leute liest sowieso nicht was ihr denen vorliegt.

00:28:25: Deshalb muss das auch nicht super geil aussehen.

00:28:27: Es muss halt einfach nur mal so ganz grob fixieren, auf welcher Basis hier zusammengearbeitet werden soll und dann legst du ihm das einmal hin und dann macht er das auch.

00:28:36: Am Ende ist es natürlich unfair da irgendwelche Tricks rein zu packen, das macht man auch einfach nicht aber darum geht es ja gar nicht.

00:28:42: gleichzeitig merke ich aber mit welchen Fragestellungen sich der einen oder andere bei solcher Entstellung von Dokumenten immer beschäftigt und damit geht einfach zu viel wertvolle Arbeitszeit verloren.

00:28:50: deshalb Pricing ist nicht so kompliziert, du musst halt einfach nur vor allen Dingen auf der kommunikativen Ebene ganz anders machen als viele da draußen.

00:28:57: Dann ist es viel einfacher höhere Preise durchzusetzen und das ist viel einfache mit Pauschalen zu arbeiten.

00:29:01: dann gibt's viel weniger Rückfragen und dann gibt sie unterm Strich am Ende nicht nur mehr Geld sondern auch weniger Stress.

00:29:06: und wenn diese Folge ein bisschen dazu beitragen konnte dass dir deine Strategie vielleicht nochmal hinterfragst freue ich mich darüber wenn Fragen entstanden sind einfach per LinkedIn oder so melden ansonsten vielleicht damit mal auf meine Roadshow kommen.

00:29:18: Machen wir mal zwei Tage Vertriebs- und Verhandlungstraining.

00:29:19: Können wir das Ganze dann auch in einem Rollenspiel, wenn du möchtest durchspielen?

00:29:23: Damit du vielleicht auch noch mal Hilfestellung kriegst wie man das ganze argumentativ rüberbringt insbesondere dann Wenn man die Preise auch mal ein bisschen heftiger anziehen möchte weil es geht ja alles Das geht muss man machen Und der eine oder andere verschenkt da einfach Geld weil er's nicht tut Weil er vielleicht Angst vor diesen Gesprächen hat oder gar keine Ahnung hat wie er vorgehen könnte Oder damit schonmal böse auf den Nase gefallen ist war dass falsch gemacht hat.

00:29:43: wenn Du das einfach mal richtig lernen willst Komm einfach mal auf meine veranstaltung in diesem Sinne.

00:29:47: Frohes Schaffen heute!

00:29:48: Gute Fahrt, weiß ich nicht.

00:29:50: Viel Spaß beim Weitermachen, wo immer du diese Folge hörst.

00:29:52: Ich freue mich wenn du beim nächsten Mal wieder mit dabei bist dein Philipp.