#156 - Mitarbeiter können keinen Vertriebsprozess bauen

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des BusinessTobos Podcasts.

00:00:09: Mein Name ist Philipp Sennloth und heute möchte ich mit dir mal über das Thema Vertriebsstrategie und operative Vertriebesgesprächsführung sprechen, weil ich glaube dass der ein oder andere überhaupt nicht versteht wie man sich dem ganzen Thema Vertriebsprofessionalisierung nähern müsste.

00:00:23: denn gerade wieder erlebt Wenn ich da zum Beispiel meine zwei Tage Vertriebs- und Verhandlungstraining anbiete, Leute sich Tickets kaufen.

00:00:31: Zwei Tage dann mit uns in Köln im München, in Frankfurt, in Stuttgart oder an irgendeiner anderen Stelle mit uns verbringen.

00:00:37: Dann bin ich doch immer wieder auch erschrocken mit welchem Briefing der ein oder andere Mitarbeiter da auftaucht weil da haben wir halt alles schon erlebt.

00:00:45: Da kommt der Vertriebsleiter oder die Vertriebesleiterin, die hat alles im Griff.

00:00:48: Die macht sich Gedanken darüber wie kann ich im Prinzip durch die Impulse vom Semmelrot mein Vertriebsteam besser an die Hand nehmen?

00:00:54: Wie kann ich bestimmte Sachen in meinen vertrieblichen Prozess integrieren?

00:00:58: Wie können ich bestimmten Dinge hinterfragen?

00:01:00: Oder was muss ich hinterfragen, was ich bisher selber so noch gar nicht gesehen habe?

00:01:04: und das ist alles fein!

00:01:05: Wir haben den Unternehmer, die Unternehmen, die vielleicht sagen ich möchte irgendwie aktiv in den Vertriebsprozess einsteigen.

00:01:11: Ich möchte zukünftig einfach mehr PS auf die Straße bringen.

00:01:14: Ich würde nicht mehr das alles nur von mir als Person abhängig ist!

00:01:17: Ich möchte irgendwie da so einen Team aufbauen und vielleicht auch in verschiedenen Rollen Außendienst-Inndienst.

00:01:22: Vielleicht möchte ich auch eine Marketingabteilung vorschalten, die mir bei der Generierung von Leeds hilft aber ich weiß halt auch nicht wie es geht.

00:01:29: und dann kommen sie halt auf meine Veranstaltung und lernen das alles.

00:01:31: Aber wir haben halt immer wieder Leute im Raum wo ich dann einfach zwei Tage von der Bühne in deren Richtung schaue und überhaupt nicht erkenne, sind die dabei?

00:01:41: Sind sie begeistert?

00:01:42: Sind die weniger begeistered?

00:01:44: Ich sehe zwar dass Sie sich irgendwelche Notizen machen.

00:01:46: Und zwischendurch auch einfach mal nur nach vorne lächeln aber ich erkenner halt gar nicht ob es mir gelingt die wirklich abzuholen.

00:01:51: und wenn mich das da nach einer ganzen Zeit doch beschäftigt dann nehme ich dir auch mal aktiv dran versuch mit den Leuten ins Gespräch zu kommen und meistens erlebe ich dann Dinge die so einfach nicht sein sollten.

00:02:01: Da kommen also Leute hin, die mir dann versuchen ihren Business Case vorzustellen, erklären was sie da machen welche Aufgabe sie da haben und häufig endet das Ganze dann mit Rückfragen von mir und der Erkenntnis eigentlich hat die Person nicht den kleinsten Plan.

00:02:15: aber das ist nicht die Person Schuld sondern dass es die Führungskraft schuldt und im mittelständischen Unternehmen dann Unternehmen häufig Chef oder Chefin schuld Weil die dann einfach gesagt haben, fahr mal dahin.

00:02:25: Guck mal ob du da ein paar Impulse abgreifen kannst.

00:02:28: Guckt mal ob da irgendwas dabei ist was wir in unseren vertrieblichen Prozess integrieren können.

00:02:32: Die vergessen aber dass sie gar keinen vertrieblichem Prozess haben.

00:02:35: In vielen Unternehmen gibt es keinen vertrieblichen Prozesse.

00:02:37: Da funktioniert's einfach so Bestandskunden melden sich per E-Mail oder per Telefon oder per WhatsApp beim Chef oder der Chefin auf dem Handy.

00:02:45: Dann wird daraus ein Gesprächstermin und daraus vielleicht irgendwie einen Auftrag generiert.

00:02:49: Aber das is ja nichts was man skalieren kann.

00:02:52: Ganze bricht ja schon in sich zusammen, wenn der Geschäftsführer sich versucht so ein bisschen aus dem operativen Teil des Vertriebsprozesses zurückzuziehen und dann seinen Bestandskunden gegenüber signalisiert.

00:03:01: Ich habe da jetzt einen Team.

00:03:02: bitte wendig zukünftig erstmal an die Person oder die Person für das Erstgespräch?

00:03:06: im Normalfall könnt ihr dir schon helfen weil Da fühlt sich der bestandskunde dann halt auch vor den Kopf gestoßen.

00:03:12: Der denkt Mensch jahrelang konnte ich direkt mit dem Oberboster reden Jetzt ist er plötzlich nicht mehr verfügbar für mich.

00:03:17: Das führt dann eventuell sogar zu irgendwelchen Ja ich sag mal Befindlichkeiten, die dazu führen können dass so eine Geschäftsbeziehung abgebrochen wird und das muss man halt alles mal berücksichtigen.

00:03:28: Das heißt konkret ist es eben aus meiner Sicht schon wichtig, dass man da überall ein bisschen mehr mit Bedacht an die Sache rangeht.

00:03:36: aber ich sehe halt auch das zum Beispiel der einen oder andere eben direkt diesen kompletten Schiff anstrebt und denkt, naja gut wir brauchen definitiv mehr Aufträge.

00:03:43: Wir brauchen mehr Leads.

00:03:44: Wir müssen allgemein mehr Gespräche führen.

00:03:47: Wir haben das bisher noch nie wirklich aktiv gemacht.

00:03:49: in der Vergangenheit war immer doch auch eine gewisse Grundnachfrage aus dem Bestandskundenumfeld da.

00:03:54: hier und da kann man Empfehlung hier und Da kam er auch durch Zufall irgendeinen Lied auf die Webseite Und dann hat er sich bei uns gemeldet.

00:03:59: so haben wir immer mal ein Geschäft generiert.

00:04:01: aber unterm Strich Haben wir noch nie wirklich aktiv Vertrieb gemacht?

00:04:05: Sind keinen klaren Prozess gefolgt, haben auch vielleicht die Voraussetzung noch gar nicht geschaffen.

00:04:09: Das heißt Liedquelle definiert, Liedqualifizierungsmechanismen definiert.

00:04:14: Vielleicht CRM-System aufgesetzt wo man die ganzen Sachen mit dem Auge behält und vielleicht Leute darauf befähigt Gesprächsleitfäden entwickelt Argumentationsketten ausgearbeitet Einwand Listen erstellt und den Leuten beigebracht.

00:04:27: Das fehlt halt alles!

00:04:28: Und dann wird einfach nur der Wunsch verfolgt, naja wir müssen das irgendwie alles ändern.

00:04:31: was wir aktuelle haben ist nicht mehr zufriedenstellt reicht nicht mehr es muss anders gemacht werden.

00:04:35: Dann werden irgendwelche Mitarbeiter die nicht nein gesagt haben geschickt.

00:04:38: die sitzen da sind aber auch wirklich als Geschickte da und versuchen in irgendeiner Form dem zu folgen was ich auf der Bühne präsentiere und dass sie zum Scheitern verurteilt.

00:04:49: Du darfst ja nicht vergessen, auf der einen Seite ist meine Sprechgeschwindigkeit für den eine oder andere Challenge.

00:04:54: Auf der anderen Seite ist es aber so dass du kannst ja neue Impulse nur dann lernen behalten und nachher nutzbar machen wenn du irgendwie in der Lage bist die mit vorhandenen Impulsen zu verknüpfen.

00:05:07: Wenn du zwei Tage lang komplett neues Material hörst und überhaupt keine Transferleistung erbringen kannst wie das in dein aktuelles Alltagsgeschäft übernommen werden kann, dann ist das doch einfach alles nur Zeitverschwendung.

00:05:21: Also ich beispielsweise kann überhaupt nicht kochen.

00:05:24: Das heißt ich kann, würde ich mal behaupten sehr gut grillen und ich kenne mich auch mit ein paar Grillgewürzen aus aber ich habe noch nie einen Eintopf gemacht.

00:05:32: Ich könnte mir gar nicht vorstellen wie das geht.

00:05:35: Ich meine ich weiß wie man Kartoffeln kocht Aber ich weiß zum Beispiel nicht wie man Porre kocht.

00:05:38: Ich weiß nicht wie mein Hackfleisch in irgendeiner Form so herstellt dass es halt vielleicht nicht verbrennt.

00:05:44: Ich hab mich mit dem ganzen Zeug noch nie beschäftigt.

00:05:46: Meine Kenntnisse, was Gewürze angeht ist auch sehr überschaubar.

00:05:49: Ich kenne mich mit Paprika aus, ich kenne mir mit Chili aus und ich kenn mich mit Pfeffer aus.

00:05:54: Und vielleicht auch mit mehreren unterschiedlichen Pfeffern.

00:05:57: Ansonsten kommt ja bei vielen, was ich aus Ofenhole, also Grillhole, BBQ-Sauce drauf.

00:06:04: Aber wenn ich jetzt zu einem Chefkoch gehen würde den ich für den großartigsten Koch unter der Sonne halte und er mir zwei Tage lang am Stück erzählen würde, was man alles macht Dann wäre ich ja schon bei den Punkten wie da muss man die Zwiebeln anschwitzen überfordert, weil ich denke ne also so eine schwitzige Zwieel will ich mal gar nicht essen.

00:06:22: Ich würde Zwieeln vielleicht essen und wir können sie auch anbraten aber ich wüsste gar nicht wie man die anbräht.

00:06:27: Brauche ich da viel Temperatur wenig Temperature muss sich viel Fett haben wenig Tempfett haben?

00:06:32: mache ich dann noch zusätzlich was rein?

00:06:33: damit die mehr Geschmack aufnehmen muss ich die machen bis die dunkel sind mache ich die nur bisschen ein bisschen Hitze aufgenommen haben.

00:06:40: Wenn das dann mit Zwiebeln losgeht und danach kommt es zu der Gewürzpalette, da sagt ihr wir machen hier ein bisschen Liebstöckel dran.

00:06:45: Ein bisschen Majoran und bisschen andere Sachen die ich alle jetzt nur nenne aber keine Ahnung auf wie sie schmecken?

00:06:51: Und dann muss ich vielleicht noch hier ein Bisschen Soße machen.

00:06:53: dafür muss ich aber erst das machen, dann das machen Dann bin ich doch einfach nur überfordert!

00:06:58: Das ist das was ich nicht capiere.

00:07:00: Du kannst auch nicht Leute auf so eine Veranstaltung zu einem absoluten Profi schicken Der das Branchenübergreifen präsentieren kann Der genau weiß wie kann ich Lieds generieren Mein Geschäftsmodell nach außen so präsentieren, dass es eine gewisse Sogwirkung erzielt.

00:07:14: Wie muss ich das beim Kunden vorstellen?

00:07:17: Wenn ich da zum Gespräch eingeladen werde wie muss ich im Prinzip die Verkaufstrappe abbilden damit ich eben Produkte und Dienstleistungen in der für den Kunden logischen Reihenfolge aufzeige.

00:07:28: Wie muß ich Preispunkte definiere?

00:07:29: Und wie muß sich Abo-Modelle konzeptionell entwickeln?

00:07:32: Welchen Gesprächsleitfäden soll ich folgen je nachdem ob ich mich mit dem Kunden offline treffe oder telefonisch mit dem in den Dialog einsteige?

00:07:39: Wie baue ich meine Social Media Sichtbarkeit auf und auf welche Portale setze ich im ersten Schritt?

00:07:45: Welche besonderen Spielregeln muss ich berücksichtigen, wenn einer noch nie Vertrieb gemacht hat.

00:07:50: Weil er bisher Techniker war, weil er bisher im Lager gearbeitet hat, weil der bisher in der Disposition gearbeitet hatte Und der soll jetzt mal auf Flughöhe kommen Dann ist doch ein unbegleiteter Besuch von so einer Profi Veranstaltung Völlige Zeitverschwendung.

00:08:05: Der wird doch komplett überfordert sein von den ganzen Impulsen.

00:08:09: Der ist vielleicht motiviert und schreibt das auch alles mit, der kommt vielleicht zurück und hat dann ein paar Ideen mitgebracht die aber konzeptionell für den nach gar nicht zusammenhängen.

00:08:18: Das sind alle so Einzelimpulse, die es in irgendeiner Form zu verdichten gilt.

00:08:22: Und dann probiert er das vielleicht sogar aus weil der voll euphorisiert ist, weil diese Begeisterung von mir für diesen ganzen vertrieblichen Vorgehensweisen und inspiriert durch die Rollenspiele selber geflescht diese Energie mitnimmt Macht ihr irgendwelche Vorschläge und sagt, wir müssen das jetzt mal ausprobieren?

00:08:40: Dann geht das natürlich voll in die Hose wie immer alles was wir zum allerersten Mal machen.

00:08:45: Und dann kommt ihr alle intern wieder zu der Schlussfolgerung.

00:08:47: Lass uns mal das machen wie früher weil dieses Vertriebskonzept funktioniert in unserer Branche nicht.

00:08:52: Das funktioniert bei uns hier auf dem Land nicht!

00:08:54: Das funktioniert für uns hier in der Stadt nicht!

00:08:57: Wir sind so klein, wir sind so groß... wir sind was auch immer!

00:09:00: Nein, ihr seid einfach nur dämlich vorbereitet weil ihr die Sache einfach in die hände von Amateuren gegeben habt.

00:09:05: Es ist doch kein Problem, wenn du jemanden mitnimmst der das lernen soll.

00:09:10: Aber du musst doch als der Know-how Träger in deinem Unternehmen – wenn du der geschäftshörige Geschäftsführerin bist – mitkommen um dann zusammen zu überlegen welche Impulse wurden alle besprochen?

00:09:20: In welcher Reihenfolge sollen die zukünftig bearbeitet werden und welche Schwerpunkte wollt ihr setzen?

00:09:26: Welche nicht?

00:09:26: Welchen Portale wollt ihr bespielen?

00:09:28: Welches nicht?

00:09:29: Und du allein auch Erfahrungswerte einfließen lassen kannst aus Unternehmungen und Anstrengung in dem Bereich, die du in der Vergangenheit vielleicht mal selbst schon gemacht hast.

00:09:40: Ich glaube ja fest daran dass jemand deine Firma gründet grundsätzlich über das Talent verfügen muss irgendwo verkaufen zu können.

00:09:47: Vielleicht nicht absolut top notch also wirklich hier Profilevel aber das ist auch gar nicht erforderlich Weil gerade wenn du so ein Unternehmen gründest, ist die Situation ja häufig die.

00:09:58: Du bist voll begeistert von dem was du da gefunden hast.

00:10:01: Irgendeine Problemlösung also sei es das technische, sei etwas Kreatives, sei es was Gesundheitsförderndes.

00:10:09: Also es gibt ja viele Möglichkeiten.

00:10:10: Du findest irgendwas raus?

00:10:12: Was das Leben von anderen Menschen besser machen kann oder halt Probleme von anderen Leuten beseitigen könnte, was danach lagert dazu führt dass deren Leben besser wird.

00:10:20: und dann bist du so voller Begeisterung Idee und dieser Konzeption und diesem Mechanismus, dass du rumrennst und Leuten davon erzählst.

00:10:30: Und wenn Du das gut machst wird es automatisch dazu führen, dass Du auf Leute triffst die Du gut kennst weil gerade zu Beginn wird sie ja im Bekanntenkreis die ersten Gespräche führen.

00:10:38: dann triff so auf Leute und die mögen Dich sowieso schon die sind auch irgendwo offen dir zuzuhören.

00:10:43: da muss das nicht alles geschliffen präsentiert werden.

00:10:46: die brauchen auch keine marketing unterlagen die brauchen keine produktdatenblätter da musst du auch nicht perfekt im bereich gesprächs struktur sein dann musst du doch nicht genau wissen wie man einwandbehandlung macht weil diese leute wollen ja nix die sind offen die hören sich das gerne an und wenn du dann einfach deine begeisterung teilst was sicher kaum verhindern lässt dann wird das ja in einem Normalfall eine gewisse Ansteckungswirkung auslösen.

00:11:09: Und das führt dann ja dazu, dass jemand anders sagt, pass mal auf, das teste ich einfach mal!

00:11:13: Lass das mal hier, lass das mal zusammen machen, lasst es mal ausprobieren, kann nicht das irgendwie Essen trinken anfassen.

00:11:19: wie immer da deine Konzeption aussieht und dann entsteht ja auch vielleicht die Basis dafür, dass du irgendeine Leistungen erbringst und jemand anderes dafür was bezahlt.

00:11:30: und dann hast du deinen ersten Kunden ganz klar von der Definition her.

00:11:34: Der Erste, der bezahlt ist dein erster Kunde.

00:11:36: und dann hast du ja die Möglichkeit Leuten, die du neu triffst von diesen Sachen zu erzählen und darüber weitere Kunden zu generieren aber gleichzeitig eben auch vielleicht durch die erste und zweite und dritte Personen die kunde geworden sind Empfehlungen zu generiern weil diese Person immer noch begeistert von dir und diesem Mehrwert in ihrem eigenen Leben angel stachelt rumrennen und auch anderen davon erzählen Und denken.

00:11:58: Du wirst es nicht glauben was ich erlebt habe Und dann kommt plötzlich auch Geschäft in deine Richtung, was du nicht absehen konntest.

00:12:06: Was du dankbar mitnimmst und so entsteht ja im Prinzip gerade zu Beginn irgendwo ein gewisses Grundrauschen, was dir im Normalfall erlaubt Leute einzustellen weil irgendwann ist das Auftragsvolumen so hoch dass du es alleine nicht mehr gestemmt kriegst.

00:12:19: Wenn dieser Mechanismus greift hast Du ja überhaupt erst die Möglichkeit eine Firma zu gründen.

00:12:24: wenn Dieser Mechanismus nicht greift wird das ganze ja irgendwie im Keim ersticken.

00:12:29: Ich meine, wir alle haben vielleicht schon mal als Kind mit irgendeinem Hobby versucht Geld zu machen.

00:12:33: ich habe damals Süßigkeiten verkauft die ich keiner weil gefangen hab einfach an Leute die auf dem Weg zur Uni waren an der Straßenbahn.

00:12:39: Ich habe früher auch mal auf der Straße gesessen am Bürgersteig mit einer Decke und irgendwelche Bücher oder irgendwelchen Stofftier- und irgendwellche Matchbox Autos, die ich jetzt nicht mehr brauchte zu verkaufen.

00:12:48: Ich hab auch mal Zeitung ausgetragen!

00:12:51: irgendwie Müll wegsortiert und dafür dann ein bisschen Geld bekommen.

00:12:54: Ich habe alle möglichen Jobs schon gemacht, und keiner davon war so faszinierend und nachhaltig, dass ich darauf eine Firma aufgebaut

00:13:02: habe.".

00:13:03: Aber dann hab' ich ja was anderes gefunden ab dieser IT-Firma damals gegründet... Und das hab' auch nie bereut!

00:13:08: Das war ja auch tatsächlich ein ganz lukratives Abenteuer.

00:13:11: Dann hab' die Firma verkauft und hab' etwas Neues gefunden und mach jetzt heute Unternehmensbeerratung und Vertriebsoptimierung und verdient tatsächlich noch viel mehr als vorher Auch weil meine Kunden viel mehr verdienen, als sie vielleicht vorher mit mir zusammenverdient haben.

00:13:24: Weil wer eine Computeranlage kauft hat ja nicht automatisch mehr Geld.

00:13:27: Hat häufig einfach nur ein Prozess der einfach weiter funktioniert und kann die Ergebnisse aus dem Prozess den Invest in die Technik gar nicht so direkt zuordnen.

00:13:34: aber Tatsache ist doch einfach dass wenn du es schaffst einfach so'n paar Sachen hinzubekommen zu beginnen.

00:13:43: Dann wird im Normalfall ein kleines Team entstehen.

00:13:45: und wenn du es dann schaffst, dich auch noch auf der Führungsebene ein bisschen zu professionalisieren muss ja nicht alleine drauf kommen, musst ja nicht durch trial and error machen reicht ja eventuell auch zum Beispiel durch Impulse die da auf einem Seminar oder so aufgreifst oder irgendwo in Buchern liest.

00:13:58: Es ist ja nicht so wahnsinnig kompliziert.

00:14:00: aber viele ignorieren ja diese Notwendigkeit.

00:14:02: komplett scheitern deshalb bei Führungen.

00:14:05: Aber wenn du diese Sachen alle mal hinkriegst und dann alles so ein bisschen in dem Unternehmen besser aufstellst, dann hast Du halt auch die Chance mal fünf Mal acht mal zehn mal über zehn Mitarbeiter einzustellen.

00:14:15: Und dann wird es ja irgendwann ohnehin nicht funktionieren Wenn dir keine zweite Führungsebene einführst weil sonst bist Du halt immer der Engpass Alles läuft über deinen Schreibtisch und da du nicht immer da bist Weil du teilweise auch noch der Top Verkäufer an deinem Unternehmen bist.

00:14:27: Naja ist das Unternehmen irgendwo zu einer seitwärts Bewegung gezwungen?

00:14:32: Und eigentlich ist es dann auch in vielen Fällen immer noch kein wirkliches Unternehmen, sondern eher so ein moderiertes Chaos und damit sind einfach die Erfolgschancen in irgendeiner Form limitiert.

00:14:42: So aber wenn du jetzt diese Fähigkeiten hast da irgendwie alles zu tun was dazu führt dass de fünf sechs acht zehn Leute einstellt?

00:14:51: Dann ist doch eigentlich der Beweis erbracht.

00:14:54: grundsätzlich weißt Du schon wie Vertrieb funktioniert Und da du ja nicht mit allem, was du initial gestartet hast direkt Erfolg hattest, wirst du ja Wege im Laufe deiner Jahre kennengelernt haben.

00:15:03: Die haben funktioniert und andere die haben nicht funktioniert oder vielleicht haben besser funktioniert und schlechter funktioniert.

00:15:09: Manche davon haben dich ganz weit nach vorne katapultiert.

00:15:12: Andere haben dich ordentlich zurückgeworfen und so verfügst du ja einfach auch wenn du selber gar nicht weißt dass du eigentlich ein guter Verkäufer bist über einen Grundwissen an Vertrieb.

00:15:22: Was ist dir gelingen, was es dir erlaubt immer wieder auch Auftragsvolumen zu generieren.

00:15:26: Die Realität im Mittelstand ist ja häufig eben auch die dass der ein oder andere beispielsweise irgendwie mal bisschen etwas anstößt.

00:15:33: dann kommt eine Auftragspflut zustande Dann nimmt er den Fuß vom Gas und macht wieder tausend andere Sachen Anstatt Vertrieb einfach weiter am Laufen zu halten kümmert sich dann um die andere Dinge die so als Geschäftsführer-Geschäftsführern gemacht werden müssen Und hat dann einfach irgendwo die Herausforderung das Alles gleichzeitig fertig werden muss.

00:15:50: und erst dann, wenn zum Beispiel aus dem Umsetzungsteil des Unternehmens.

00:15:54: Also beispielsweise der Technik oder Auslieferung was immer du da verkaufst das Signal kommt es wird ein bisschen ruhiger wir könnten tatsächlich so langsam mal neue Aufträge gebrauchen wird irgendwie unter Hochdruck versucht schnell irgendwas in Bewegung zu setzen um wieder neue Aufträge zu generieren weil die Löhne wollen auch bezahlt werden.

00:16:11: die Kosten darf man nicht ignorieren.

00:16:14: Und was ich dann ja immer wieder gerne euch in Erinnerung rufe ist Wenn dann dieser Druck da ist, dann seid ihr auf einmal ganz kreativ.

00:16:22: Auf einmal findet ihr die Zeit Flyer zu machen, auf einmal findet Ihr die Zeit Social Media zu machen... ...auf einmal findet er die Zeit Leute anzurufen und auf einmal findet ihr die zeit auf Netzwerk-Events zu gehen.... ...auf einfach mal ein bisschen hartnäckiger dranbleiben.

00:16:34: wenn ihr mit jemandem schon in der Vergangenheit gesprochen habt.. ..der gewohntsätzlich kaufen wollte sich dann aber irgendwie nicht aufraffen konnte Ihr jetzt einfach nicht mehr wartet, bis der sich irgendwann von alleine neu entscheidet sondern ihr den kontaktiert und ihn dann vielleicht bei seiner Entscheidung unterstützt.

00:16:48: Und plötzlich wird ein Auftrag draus.

00:16:50: das heißt eigentlich wisst ihr ja was funktioniert.

00:16:52: aber wenn ihr zum Beispiel noch nie Kunden über bezahlte Werbeanzeigen generiert habt, wenn ihr noch nie mit Liebmagneten gearbeitet habt.

00:16:59: Wenn ihr noch nicht in Webinar gemacht habt und noch nie wirklich eine Kundenveranstaltung gemacht habt oder noch nie über Social Media Sichtbarkeit aufgebaut habt, eine Social Media und Social Selling Strategie entwickelt habt und der dann auch eine gewisse Zeit lang nachgegangen seid, dann könnt ihr doch gar nicht davon sprechen dass ihr ein Vertriebsprozess habt sondern eigentlich habt ihr doch nur ne Fülle von Vertrieblichen Ideen, die zu Einzel-Experimenten und Einzelereignissen führt.

00:17:24: Und eventuell auch manchmal einen gewissen Erfolg zulässt aber in der Realität einfach nicht reproduzierbar sind weil tatsächlich macht ihr immer alles gleichzeitig und viele Sachen auch nur halbherzig.

00:17:36: irgendwie funktioniert es und irgendwie kriegt man damit auch immer wieder neues Geld generiert.

00:17:40: was hilft halt die Kosten zudecken und vielleicht den ein oder anderen Mitarbeiter dann auch im Lohn und Brot zu halten.

00:17:46: Aber trotzdem ist es doch so.

00:17:48: Hier werdet doch bei all dieser Stümperhaftigkeit, die man bei so einer Vorgehensweise ja ganz klar feststellen muss.

00:17:54: Trotzdem wissen das funktioniert erfahrungsgemäß besser als dass weil Kunden für dein spezielles Business in der Art und Weise wie du es machst müssen eben beispielsweise eine persönliche Ebene mit dir haben oder brauchen eben auch keine.

00:18:08: Und diese ganzen Erfahrungswerte hast Du doch!

00:18:12: Wenn Du die doch alle hast dann kannst Du die nicht einfach unberücksichtigt lassen.

00:18:17: Jetzt holst du da aber so einen neuen Mitarbeiter, der sich mit dieser ganzen vertrieblichen Komplexität und auch der Verzahnung Richtung Marketing noch nie wirklich auseinander gesetzt hat.

00:18:26: Und dem gibts jetzt die Aufgabe – geh mal zum Semmelrot!

00:18:30: Hör dir das an was der alles erzählt, nimm alles was du behalten kannst und führ das einfach bei uns ein.

00:18:36: Und dann kann der Mitarbeiter doch gar nicht entscheiden, was von den Impulsen, die ich auf der Zwei-Tagesveranstaltung kommuniziert werde ist aktuell relevant für den Unternehmen.

00:18:46: Funktionieren tun die alle?

00:18:48: Das ist ja zweifelsfrei in diesem Raum immer bewiesen, da steht ja keiner auf und sagt das klappt alles nicht!

00:18:53: Die sind sich nur darüber einig dass nicht alles zur gleichen Zeit funktioniert.

00:18:57: Nehmen wir mal ein abstraktes Beispiel.

00:18:59: wenn ich dir sage machen Podcast weil ein Podcast eine gute Gelegenheit ist in regelmäßigen Abständen Kontakt zu deiner Zielgruppe zu halten Und den Leuten auch einen Gefühl dafür zu geben bist du in deinem Thema wirklich sattelfest oder kannst Du einfach nur irgendwas ablesen dann ist es ja im Endeffekt schon so, dass viele nicken würden und sagen, so ein Podcast gibt schon eine Menge Trust.

00:19:19: Ein Podcast ist schon geeignet um Leute einfach ein bisschen mehr auf der Glaubwürdigkeit Seite abzuholen und davon zu überzeugen.

00:19:27: da ist einer wirklich im Thema, der ist auch erfahren.

00:19:30: mit dem kann ich mal zusammenarbeiten.

00:19:32: nur wenn du vorher noch gar keine Reichweite hast dann ist ja vielleicht Podcast nicht der beste Mechanismus weil Podcast den nun nur selber hörst bringt er ja auch keine Kunden.

00:19:40: das heißt das Instrument ist ja auch abhängig vom Zeitpunkt und Rahmenbedingungen.

00:19:45: Und die musst du in irgendeiner Form einfach mal verstanden haben, und im Idealfall auch ideal beeinflusst haben, damit du mit einem guten Ansatz überhaupt die Chance auf Erfolg hast!

00:19:56: Der neue Mitarbeiter, den du jetzt zu mir auf die Roadshow schickst.

00:19:59: Der sieht dann vielleicht wenn ich so eine Umfrage mache wie viele von euch hier hören regelmäßig meinen Podcast?

00:20:04: Wie viele von Euch würden sagen das der Podcast dazu geführt hat dass ich jetzt echt überzeugt habe dass ihr mich unbedingt mal live sehen wolltet.

00:20:11: wer von euch die hier mein podcast hören hat jetzt Interesse an mehr was unsere zusammenarbeit angeht?

00:20:16: Wenn dann ein neuer Mitarbeiter das alles sieht, wird er ja nach Hause fahren und denken wir brauchen auf jeden Fall ein Podcast.

00:20:22: Wenn der aber die Komplexität gar nicht versteht.

00:20:24: erstens finde ich jedes mal neue Themen für meine Folgen.

00:20:27: zweitens wer soll den Podcast überhaupt einsprechen?

00:20:30: drittens wie kann ich den Podcast technisch abbilden damit man ihn überhaupt auch aufzeichnen später verteilen kann?

00:20:38: Viertens, wie wird vielleicht die Plattform im Hintergrund gesteuert?

00:20:41: Fünftens, welche Themen muss ich in dem Podcast behandeln.

00:20:43: Sechstens, Wie muss sich die Leute entsprechend abholen, dass das auch darauf einzahlt, dass man sich irgendwann mal kennenlernt und dann vielleicht zusammenarbeitet?

00:20:50: Wie soll der das alles machen?

00:20:51: Insbesondere wenn er ja gar nicht weiß was man erst machen muss um eine gewisse Audience zu kreieren, die auch Interesse an deinem Podcast hat.

00:20:59: Weil die Leute, die du kennst sind ja nicht zwingend die Leute die deinen Zeug kaufen wollen.

00:21:03: und jetzt kannst du natürlich sagen ich will dir trotzdem alle beeindrucken und da natürlich dann auch sagen ich hab ruckzuck Zugriff auf eine Menge potentielle Hörer aber das wird ihr im Normalfall dann nicht dazu führen dass Leute mehr als ein oder zwei Folgen hören weil aus Nettigkeit tun sie dir vielleicht den Gefallen sind vielleicht auch neugierig aber dran bleiben tun ja nur die, die da wirklich auch Mehrwert rausziehen und das sind ja dann im Idealfallleute Angeboten interessiert sind und die musst du erstmal auf dich aufmerksam machen.

00:21:27: Und dann macht ja auch erst der zeitliche Invest in so ein Podcast Sinn, weil Podcast ist ja auch nicht so einfach!

00:21:33: Ich meine ich kann das ja ohne Skript, ich kann es ja einfach so runterreden, ich habe einfach nur eine Idee und erzähle dann mal eine Geschichte, der man meistens ganz gut folgen kann wie ich immer wieder zurückgespiegelt bekomme.

00:21:43: aber wenn du jetzt das alles nicht kannst da müsstest du für jede Folge ins Skriptschreiben, dann müsstest Du Dich an irgendwelchen Vorlagen langhangeln, dann müsstest du ja in irgendeiner Form auch Ein wirkliches Editing betreiben.

00:21:56: und wenn ihr dann vielleicht auch noch den Anspruch hast dass du dich kein einziges mal versprechen darfst Und an es und elms und so weiter alle rausfiltern willst da muss sie natürlich im nachgang auch noch sehr viel schneiden.

00:22:05: Wenn dir dann den podcast vielleicht auch auf video sichtbar machen möchtest Dann musst du natürlich auch noch gucken das die beleuchtung passt und und und so und das alles zu tun Ohne überhaupt vorher wirklich verstanden zu haben, was unterscheidet einen erfolgreichen Podcast von einem weniger erfolgreichen Podcast und das Timing korrekt beurteilen zu können.

00:22:23: Wann ist es der richtige Zeitpunkt mit dem Podcast zu starten?

00:22:26: Ist ja einfach nicht schlau!

00:22:29: Und deshalb ist es auch so, wenn jemand noch nie Vertriebsgespräche geführt hat machen viele andere Sachen auf der Veranstaltung keinen Sinn.

00:22:35: Ich mach zum Beispiel ja mit erfahrenen Unternehmern und Unternehmerinnen Rollenspiele natürlich freiwillig.

00:22:40: ich will da kein Quellen manchmal muss sie einen doch ein bisschen pushen aber nachher essen die immer beseelt weil sie denken krass.

00:22:45: ich habe endlich mal die Denkblockade gelöst.

00:22:47: ich hab endlich mal verstanden worauf's ankommt.

00:22:49: ich hab' endlich mal Feedback dazu bekommen wie ich mir selber unnötig schwermache weil ich einfach in verschiedenen Situationen Fehler mache auf die mich noch nie einer hingewiesen hat Schlüsse nicht bekommen, weil ich einfach an verschiedenen Stellen nicht sauber performe.

00:23:03: und das können wir ja auf der Roadshow alles zusammenarbeiten.

00:23:08: Die Realität ist ja du musst selber gar kein Rollenspiel machen um von Rollenspielen zu profitieren, weil die Realität Das ist ja überall das Gleiche.

00:23:18: Jeder denkt ja immer in meiner Branche, es alles anders aber das ist ja quatsch weil ignorier mal die Branche.

00:23:24: jeder Unternehmer und jede Unternehmerin da draußen macht sich ständig Gedanken darüber wie kann ich neue Kunden finden?

00:23:29: Wie kann ich mich vom Wettbewerb abheben?

00:23:30: Wie können höhere Preise durchsetzen?

00:23:32: Wie Kann Ich meinen Sales Cycle

00:23:34: reduzieren?!

00:23:35: Wie kann Ich dafür sorgen dass Kunden im Idealfall nicht nur einmal kaufen sondern bestenfalls ein Abo Modell akzeptieren und damit wiederkehrend bei mir Umsatz tätigen, wie kann ich parallel während ich Neukunnsuche meine Bestandskunst strategisch weiterentwickeln.

00:23:46: Wie kann ich meine Umsetzung pauschalisieren?

00:23:49: Wie kann Ich alles effizienter gestalten?

00:23:51: Wie Kann ich nach hinten raus mehr Empfehlungen generieren?

00:23:53: Wir können mit reputationsbildenden Maßnahmen einfach dafür sorgen dass mehr Leute auf mich aufmerksam werden.

00:23:58: wir kann nicht aber zusätzlich vielleicht auch weitere Vertriebskanäle aufsetzen um beispielsweise über Social Selling Kaltakwiese Webinare oder so weitere Leads zu generieren.

00:24:07: Wie muss sich die Sachen alle miteinander verzahnen und wie gehe ich am besten vor?

00:24:11: Das kannst du ja alles aus den Rollenspielen raushören, wenn da einzelne Rollenspiele durchgeführt werden.

00:24:18: Es wird nicht immer alles besprochen aber es werden sehr viele Dinge besprochen.

00:24:22: Du brauchst doch jemanden im Zuhörerkreis der das was da vorne besprochen wird interpretieren und für seinen eigenen Business Case adaptieren kann um daraus nutzbare Impulse abzuleiten und Umsatz am Ende des Tages generieren zu können.

00:24:35: Hast du dabei jemanden der noch nie wirklich im Vertrieb gearbeitet hat?

00:24:39: Was soll denn ihr mit den ganzen Informationen machen?

00:24:42: Noch mal, ich habe da eben so ein Beispiel mit einem Michelin Sternekoch oder so genannt.

00:24:46: Nimmst du einfach nur mit einem anderen Szenario!

00:24:48: Es macht doch keinen Sinn einen Wochenende nach Spanien zu fliegen um spanisch zu lernen wenn du vorher noch nicht ein einziges Wort Inspanisch gehört.

00:24:57: das.

00:24:57: Gracias alleine oder Grafias wird ja nicht helfen, du musst das ja mit irgendwas verknüpfen können sonst kannst Du ja neue Wörter gar nicht in deinen Wortschatz integrieren und damit gar nicht besser werden.

00:25:08: Und das ist das was wir immer erleben da werden immer wieder auch mal Mitarbeiter einfach hingeschickt weil der Chef oder die Chefin sagt naja also Vertrieb will ich ja eigentlich nicht mehr machen habe ich noch nie gerne gemacht hab Ich nur nicht wirklich das System raus.

00:25:20: irgendwas müssen wir ändern.

00:25:20: ich weiß aber auch nicht was und Eigentlich will ich mich selber nicht kümmern und so funktioniert es halt nicht.

00:25:25: Du musst doch wenigstens den Prozess mal gesehen haben und bewertet haben, um dann zu entscheiden was von diesen ganzen Bausteinen möchte ich in meinem Unternehmen integrieren?

00:25:35: In welcher Reihenfolge will ich das integrieren, mit welchen inhaltlichen Schwerpunkten?

00:25:39: Was bin ich bereit zu machen und was bin ich bereit definitiv zu nicht zu machen.

00:25:43: Wofür habe ich bereits ausreichend Skills und was möchte ich auf keinen Fall machen?

00:25:47: weil ich weder die Skills habe noch die erwarben möchte.

00:25:50: Nehmen wir wieder das Beispiel Podcast.

00:25:51: wenn du einfach sagst Ich kann das nicht, ich will das nicht Das bin ich nicht dann ist es doch fein.

00:25:56: Es gibt auch noch forty-eight andere Möglichkeiten Lieds zu generieren Aber das musst du doch beeinflussen, das musst Du doch steuern.

00:26:03: Das kannst Du doch nicht deinem Team überlassen!

00:26:05: Und genau deshalb bitte ich Dich einfach bei diesem Roadshow-Event nicht einfach nur die Mitarbeiter hinzuschicken sondern wirklich das auch mal als Chance zu sehen in einer halb raketenartigen Geschwindigkeit mal die Komplexität Vertrieb kennenzulernen Die Anknüpfungspunkte zu identifizieren und dann die Transferleistungen gegebenenfalls durch Rückfragen und kurz mit meinem Input zu erbringen Um für dich zu entscheiden, wie sie zukünftig unsere Vertriebstrategie aus, weil das letzte Glied in der Kette ist ja das operative Vertriebsgespräch.

00:26:38: Du sitzt damit jemand und sprichst!

00:26:40: Aber wenn du da nicht immer zum Zugekommst, wenn du viel mit einwenden zu tun hast oder permanent auf Kritik stößt... Glaubwürdigkeit und Akzeptanzproblemen zu tun hast.

00:26:50: Wenn du da immer mit Kunden am Tisch sitzt, die dich einfach nur schlecht behandeln und den Preis drücken wollen dann ist ja deine ganze Vertriebsstrategie schon schlecht.

00:26:57: das heißt du generierst die falschen Lieds und trifft sich mit den falschen Leuten.

00:27:01: aber das kann man doch nicht ändern wenn man gar nicht weiß wo die Einflussfaktoren sind die dazu führen.

00:27:07: und deshalb wenn Du vertrieblich richtig Erfolg haben willst es völlig okay wenn Du den ganzen Prozess nicht zusammen umsetzt.

00:27:14: aber Du musst auch wenigstens Verstanden haben welche Möglichkeiten bestehen, für dich selber auch die Glaubwürdigkeit bewerten.

00:27:21: Wo macht es Sinn sich darauf zu konzentrieren und wo nicht?

00:27:24: Und dann entsprechend auch zu erkennen, welche Fähigkeiten müssen denn meine Leute überhaupt mitbringen wenn ich den Prozess aus den Händen gebe um in bestimmten Bereichen überhaupt die Aussicht auf Erfolg zu haben!

00:27:35: Es nützt doch nichts wenn du sagst wir machen Kalterquise oder wir machen keine kalter Quise Zu der Bewertung hinreißen lässt aufgrund dessen, dass du selber genervt bist wenn dich einer anruft.

00:27:46: Weil Calderquise kann super gut funktionieren aber auch nicht bei jedem.

00:27:49: da muss auch einer telefonieren können.

00:27:50: und worauf kommt es an?

00:27:52: Das klickst du auf der Roadshow erklärt das kann dir aber ein Mitarbeiter nicht weiterleiten und deshalb musstest doch selber mal miterlebt haben um dann zu überlegen alles klar dafür bräuchte den Mitarbeiter.

00:28:01: Und dann merkst du auch selber im Einstellungsprozess, dass manche Leute gar nicht passen.

00:28:04: und nur weil einer mal Vertrieb irgendwo anders gemacht hat kann er doch noch lange nicht vertrieb bei dir machen.

00:28:08: Weil es ist ja dann doch etwas komplexer.

00:28:10: Deshalb bitte mit dieser Folge möchte ich dazu beitragen, dass du einfach mehr Ergebnis aus diesen Roadshow-Engagements ziehst.

00:28:17: Und deshalb möchte ich dich einfach bitten auf Biegen und Brechen selbst wenn es dann kurzfristig doch vielleicht ein Terminkonflikt gibt selber mit dabei zu sein gerne in Begleitung von dem Team.

00:28:26: dann hast du mehr Leute die nachher bei der Umsetzung mithelfen können.

00:28:29: bringen gerne auch jemand aus Marketing mit der kann in den Leadsourcing und Generierungsprozess mitwirken.

00:28:35: aber ich brauche noch den Kapitänen der später auf der Brücke die Kommandos gibt Freigaben erteilt Budgets freisetzt und im Endeffekt entscheidet, bringt uns das in die richtige Richtung oder nicht und der vor allen Dingen Erfahrungswerte aus der Vergangenheit mitbringt auf die man aufbauen kann.

00:28:49: Deshalb!

00:28:50: Die Roadshow bringt dich vertrieblich massiv nach vorne.

00:28:53: wir können deinen vertrieblichen Prozess damit die Vertriebsstrategie optimieren und die operative Gesprächstürung aber das schaffen wir nur zusammen.

00:29:00: deshalb brauche ich dich da vor Ort und es wäre toll wenn du nicht einfach nur Leute schickst weil damit verschenkst Du einfach Potenzial.

00:29:07: In diesem Sinne, danke dass du bis zum Ende zugehört hast.

00:29:09: Ich freue mich dich einfach mal irgendwann persönlich live zu erleben, persönlich kennenzulernen vielleicht mit VIP-Ticket dann auch mit dir zusammen abzuhessen.

00:29:16: Wenn du irgendwelche Fragen hast zum Ablauf oder dich vor irgendwas fürchtest was dich eventuell zurückhält schreib uns gerne E-Mail damit wir dir helfen können hier Klarheit zu erlangen.

00:29:25: in jedem Fall sind wir für dich da wenn Du irgendwelchen Fragen an uns hast.

00:29:28: ansonsten lasst Dich gerne mal an die Hand nehmen.

00:29:31: ich versprechte es wird gut.

00:29:32: Es wird wahrscheinlich sogar geil richtig geil richtig lustig!

00:29:35: Du musst halt einfach nur noch vor Ort sein.

00:29:37: In diesem Sinne freue mich, dass du heute wieder dabei gewesen bist.

00:29:40: Bis zur nächsten Folge!

00:29:41: Dein Philipp.