#155 – Der nächste Deal ist nur einen Call entfernt

00:00:05: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Business Turbos Podcasts.

00:00:09: Mein Name ist Philipp Senderoth und heute möchte ich dir nochmal einblicke in das Thema Kaltakquise geben, und zwar nicht einfach nur deshalb weil ich glaube dass wenn du Kalt Akquise fest zur deiner vertrieblichen Vorgehensweise machst neben vielen anderen Kanälen also alles parallel bespielst sondern du eben allgemein lernst wie du wirkungsvoller telefonierst Du einfach vertrieblich Ergebnisse erreichen kannst von denen viele nur träumen.

00:00:33: Ich habe jetzt alleine in dieser Woche drei Kaltakquise-Workshops für unterschiedliche Kunden gegeben und deshalb ist das Thema hochgradig aktuell.

00:00:40: Und ich will einfach so ein paar Erfahrungswerte mit Detailen, die dir vielleicht helfen da einfach mal drüber nachzudenken.

00:00:44: und wenn du denn denkst naja Jetzt hab' ich das zwar alles verstanden Die Sinnhaftigkeit auch irgendwie kapiert.

00:00:50: Jetzt weiß ich aber immer noch nicht, wie ich in meinem Business Case richtig argumentiere.

00:00:53: Jetzt weiße ich immer noch nie, wie die Angst überwinde den nächsten anzurufen und wie ich das technisch umsetze.

00:00:59: Jetzt habe ich vielleicht auch immer noch irgendwelche Unsicherheiten was die Argumentationskette oder die Einwandbehandlung oder die sonstigen Reaktionen auf ungeplante und nicht absehbare Rückmeldungen von Kunden angeht und muss einfach mal ein Workshop buchen.

00:01:12: dann ist das halt auch die Möglichkeit, einfach mal aktiv auf uns zuzukommen um dir einen der offenen Termine zu sichern.

00:01:17: Weil was wir ja machen es, wir bieten ja diese Calderquise Trainings auch als offene Seminare an immer nur im kleinen exklusiven Kreis direkt bei uns in Leverkusen im Büro wo wir dann einfach auch die Allgemein zu vermitteln wie es geht, sondern dann auch mit den Teilnehmern live zu telefonieren jeder.

00:01:34: Mit seinem Business Case Mitscript ohne Skript mit Vorerfahrung ohne vor Erfahrung spielt alles keine Rolle.

00:01:40: wer kein skript hat dem gebe ich eins.

00:01:42: Wer im Prinzip eins hat dem helfe ich das zu optimieren.

00:01:46: und wer im prinzip einfach grundsätzlich Unterstützung braucht ist da auch richtig aufgehoben.

00:01:49: weil gerade in so einer Gruppendynamik Wenn die teilnehmer noch branchenübergreifend zusammenkommen und manche von denen danach nie mal wiedersehen kannst oder wirst Dann hast du einfach auch weniger Ballast auf dem Herz, dann bist du einfach entspannter.

00:02:01: Dann hast du einfach eine andere Dynamik und du hast vor allen Dingen auch einen anderen Spaßlevel weil wir versuchen das doch immer sehr unterhaltsam zu gestalten manchmal dann vielleicht in der Art und Weise die den ein oder anderen schockt.

00:02:12: Ich hab heute selber live vortelefoniert, da war irgend so jemand dran.

00:02:14: Der hat sich unheimlich aufgeregt.

00:02:15: und als er dann fragt, wo ist denn hier meine Nummer her?

00:02:17: Da hab ich gesagt, ihr habt mir deine Frau gestern Abend

00:02:19: gegeben."

00:02:20: Dann ist der Call natürlich zu Ende aber am Ende des Tages sorgt das dann kurz für geschockte Gesichter.

00:02:25: So nach dem Motto ey!

00:02:25: Das hat ja doch nicht wirklich echt gesagt.

00:02:27: und dann führt es meistens zu einem gewissen Lachen.

00:02:29: und wenn alle lachen, dann verschwindet der Stress Und von daher sorgen wir schon dafür dass die Leute danach immer auch Bock haben wirklich aktiv rumzutelefonieren Denn es gibt ja unheimliche viele Möglichkeiten mit den Fähigkeiten, die man in so einem Workshop erlernt.

00:02:45: irgendwo auch Geschäft zu generieren.

00:02:46: Fangen wir mit der einfachsten Variante an, du könntest zum Beispiel auch danach einfach mal hingehen und deine ganzen Bestandskunden die schon ewig nicht mehr mit dir aktiv in der geschäftlichen Beziehung stehen anrufen.

00:02:55: Einfach mal fragen hey wie ist es damals dazu gekommen dass das da so ein abruptes Ende genommen hat?

00:03:00: Haben wir irgendein Fehler gemacht?

00:03:01: haben sie über irgendwas geärgert?

00:03:02: hatten sonst plötzlich nicht mehr auf dem Radar?

00:03:04: hat sich bei ihnen was verändert?

00:03:05: ist vielleicht neue Ansprechpartner ins Spiel gekommen?

00:03:07: haben sich irgendwie ihre Business Ausrichtungen verändert?

00:03:10: wussten Sie gar nicht dass wir bei bestimmten Produkten und Dienstleistungen an den Staat geben könnten und da unterstützen würden.

00:03:16: Und haben sich deshalb vielleicht wegen jemand anderes entschieden?

00:03:18: Und schon hast du einfach jede Menge Anknüpfungspotenziale, um da eventuell einfach mal Bestandskunden zu reaktivieren!

00:03:24: Und wenn Du Dich sicherer im Umgang mit der Telefonie als Vertriebskanal fühlst, dann kannst Du natürlich auch Bestandskunnen einfach anrufen und vielleicht mal ein paar Lücken in Deiner Sales Matrix schließen.

00:03:34: Denn der eine oder andere BestandsKunde könnte ja durchaus davon profitieren noch andere Produkte- und Dienstleistungen bei Dir zu beziehen, also aktuell schon tut... Der musste aber im Normalfall mit der Nase draufgestupst werden,

00:03:44: d.h.,

00:03:44: du musst ihn aktiv darauf hinweisen und auch das ist ja ein telefonischer Prozess.

00:03:49: Viele sind in dem Zusammenhang allerdings leider völlig unvorbereitet und das ist nicht gut und genau das ändern wir in diesen Workshops.

00:03:56: D.h.

00:03:56: da geht keiner raus, der danach nicht deutlich besser telefoniert als vorher.

00:04:00: Manche melden sich dann tatsächlich auch im Anschluss direkt noch mal für den Folge-Seminar an weil denen klar ist.

00:04:04: Das war jetzt sehr intensiv.

00:04:06: Dann folgt die Umsetzungszeit und dann ist man natürlich auch stärker sensibilisiert was man alles im Auge behalten muss, merkt vielleicht viel früher dann auch wo brauche ich Hilfe?

00:04:15: Wo entgleitet mir das Gespräch?

00:04:17: Wo stand nicht plötzlich mit einer leeren Hand da?

00:04:20: als der Kunde die Karten sehen wollte konnte ich nichts vorweisen und auch nicht überzeugen.

00:04:24: Und dann werden diese Probleme einfach nur niedergeschrieben, mitgebracht und dem nächsten Termin löse ich die dann weil Auch wenn ich ja jetzt nicht alles kann, in dem Bereich bin ich wirklich verdammt gut und ich glaube da ergibt es auch wenig die meine Geschwindigkeit halten können.

00:04:35: Wenn's darum geht eine saubere Formulierung zu finden und manchmal vielleicht einfach nur einzelne Worte zu verändern.

00:04:40: weil heute war es zum Beispiel so dass sich der einen Unternehmer im Workshop hatte.

00:04:45: er hat den echt guten Fahrplan das war auch echt durchdacht der hatte da erkennbar auch schon eine Zeit lang mitgearbeitet.

00:04:51: aber da waren so zwei Vokabeln drin wo ich dachte ne irgendwie passen die überhaupt nicht.

00:04:55: Die verstehst du zwar, weil du dich da tiefer mit der Materie beschäftigt hast.

00:04:59: Aber ein Großteil derer die du anrufst kennen dieses Vokabular nicht insbesondere dann wenn es vielleicht jemand in der Rezeption ist.

00:05:05: und deshalb wirst du auch nicht durchgestellt, weil die Relevanz und Brisanz deines Vorschlags gar nicht zugewiesen und zugeordnet werden kann.

00:05:12: und deshalb müssen wir da an dem Birding arbeiten.

00:05:15: und so haben wir einfach an verschiedenen Stellen tatsächlich nur auf Wortebene bestimmte Sachen verändert und das führt dann eben auch zu den gewünschten Ergebnissen dass du doch mal zum entscheidert durchgestellt wirst, dass Du doch mal die Handynummer bekommst dass du doch mal einen konkreten Termin für ein Teamscall oder so zugesagt bekommst, weil die Leute dann sagen naja ok das höre ich mir zumindest mal an.

00:05:31: Gerade wenn du den dann auch offensichtlich legst, dass sie eventuell ja auch den Termin vorzeitig abbrechen können.

00:05:36: Wenn er inhaltlich nicht überzeugt sind viele gar nicht mehr so skeptisch wie man das ursprünglich annimmt.

00:05:41: und das ganz große Ereignis, das ganz grosse Aha-Erlebnis was viele auf so einem Workshop haben ist, dass da niemand angeschrien wird.

00:05:50: Da eskaliert keiner am Telefon.

00:05:52: Da gibt's keine Momente wo du dich nachher echt... auch runtergezogen fühlst und irgendwie niedergeschmettert bist, sondern am ende ist es einfach eine sache von spaß weil jeder call wieder ne neue herausforderung ist.

00:06:04: irgendwann entwickelt sich auch so eine gewisse gruppen dynamik wo jeder wissen will.

00:06:07: schaffe ich jetzt den termin zu kriegen schaff ich sie jetzt durchgestellt werden schaffe es jetzt den nächsten kontaktpunkt zu erreichen handi nummer zu erfahren durchfall zu erfahren und schaffe das vor allen Dingen der standard aus rede.

00:06:19: erfolgreich zu begegnen.

00:06:21: Wenn jemand sagt, ja schicken Sie mal irgendwie eine E-Mail an InfoEd und ich dann eben doch schaffe dass sich denjenigen der mir das gerade so fliert aushebeln um dann von einem anderen Plan überzeugt zu werden und mich dann vielleicht doch nochmal mit jemandem in Kontakt zu bringen.

00:06:34: also es gibt unheimlich viele Sachen die in so einem Tag passieren und deshalb mache ich das auch so gerne weil mir das einfach so viel Freude macht vor allen Dingen weil's einfach auch so eine hohe Schlagzahl ist aber du siehst halt eben auch wo die ganzen Stellschrauben sind, die man drehen muss.

00:06:47: Ich gebe dir jetzt hier einfach der Übersichtlichkeit halber mal so ein paar Stellschraum bekannt.

00:06:51: also das allererste und wichtigste in diesem ganzen Telefonieprozedere ist wirklich dein persönlicher Energielevel und den musst du halt nicht nur hoch haben sondern den musst Du auch vor allen Dingen hoch halten weil natürlich gibt es auch immer mal jemand auf der anderen Seite Der ist ein bisschen schlecht gelaunt, der hat sich über irgendwas geärgert.

00:07:08: Der kriegt vielleicht selber nichts verkauft, der ist vielleicht auch selber einfach frustriert, dem hat vielleicht gerade in großer Kunde von ihm irgendeine negative Botschaft übermittelt und diesen ganzen Frust nimmt er ja jetzt mit Auch in den nächsten Call.

00:07:21: dann rufst du da völlig unvoreingenommen an willste einfach nur deine Offerte unterbreiten und wirst dann so ein bisschen angeraunzt aber nicht weil du einen Fehler gemacht hast sondern weil diese Person einfach eine schlechte Laune hat und kriegt das nicht kanalisiert, kriegt es nicht zurückgehalten und ist einfach nicht professionell genug dich trotzdem in einer gewissen Art und Weise freundlich zu begrüßen und sich vielleicht auch anzuhören, weshalb du anrufst.

00:07:40: Und deshalb ist es aber wichtig dass du lernst von jedem Call zum jedem Call wieder den vollen Energieler will sicherzustellen denn stell dir mal vor, du würdest durch zwei drei Calls die jetzt nicht die maximale Begeisterung bei dir auslösen so ein bisschen runter erziehen zu lassen.

00:07:55: dann wäre ja in der mathematischen Fortsetzung bei Call vier Derjenige den du anrufst in einer schlechteren Ausgangsposition, weil du einfach weniger Energie verfügbar hast als im ersten und dritten Call.

00:08:07: Das heißt du würdest mit weniger Energie in den Call rein starten und damit deine Erfolgschancen deutlich reduzieren.

00:08:12: Und derjenige, den Du anruftest würde vielleicht sogar denken Boah er hat gar nicht so einen richtigen Bock.

00:08:16: irgendwie wirkt er selber nicht so ganz überzeugt, er wird gar nicht bei der Sache, der schafft es nicht mich zu begeistern.

00:08:22: Aber eigentlich wird er dann dafür bestraft, dass du in anderen Telefonaten schlechte Erfahrungen gemacht hast.

00:08:27: Und das ist genau das, wo wir zusammen daran arbeiten müssen, dass Du einfach lernst, dass für jeden Call wieder mit frischem Kopf starten musst.

00:08:33: und wenn dich da mal jemand ärgert, dann muss sein einfach auch ein bisschen zu rückschießen.

00:08:36: Das Schöne ist ja, das sind immer die gleichen Sachen weshalb dich da jemand so'n bisschen anraunst.

00:08:41: und wenn du dafür irgendwie alle schlagkräftige Antworten hast, die zumindest Dich zum Lachen bringen, die dir irgendwie ein gutes Gefühl geben, dann ist ja das Problem auch schon... adressiert und dauerhaft gelöst, aber das muss man ja irgendwo mal lernen.

00:08:53: Das kriegt man nicht einfach indem er ein paar Reals auf Instagram guckt oder so sich drauf geschaufelt sondern das muss dann halt mal vermittelt bekommen weil es auch abhängig von jeweiligen Business Case ist und auch vom Professionalisierungsgrad der Kunden die man so anruft.

00:09:06: Wenn ihr den einen oder anderen Handwerker anrufst dann kannst du aus meiner Sicht da auch entspannter und lockerer kommunikativ etwas schwächer einsteigen Weil viele Handwerke sind fachlich gut sind jetzt auch keine Kommunikationsgenies.

00:09:17: Aber wenn du da halt irgendwelche erfahrenen Kaufleute anrufst und dann da nicht das richtige Vokabular findest, nicht die richtigen Sätze baust, dann bist du deshalb schon einfach mal nicht mehr so interessant.

00:09:26: Weil diese Leute natürlich auch lieber wieder mit Leuten aus ihrem eigenen Umfeld operieren würden.

00:09:31: Und da musst du halt einfach darauf achten dass du dich nicht disqualifizierst weil du einfach nicht weißt wie du diese Leute begrüßen musst.

00:09:38: Das kriegste bei uns alles vermittelt.

00:09:39: Aber wie gesagt, ich habe dir die Bausteine versprochen.

00:09:41: Ich will das jetzt mal ein bisschen ausführen.

00:09:43: der erste baustein wäre sicherlich energie.

00:09:45: Der zweit ist das thema leeds.

00:09:46: also da kommen halt Leute auch zu dem workshop.

00:09:48: Die haben dann irgendwelche listen verfügbar diese sich irgendwann mal entweder über k?

00:09:52: i tools oder irgendwelchen eigenen recherchen Oder durch irgendwelcher downloads oder durch irgendwelle zukäufe Zusammengestellt haben.

00:09:58: aber vielfach wurden diese listen nicht validiert.

00:10:01: das heißt Da sind eine menge rockrippierer dabei.

00:10:03: die nummer existiert nicht mehr.

00:10:04: die nummern wird niemals abgehoben weil es immer ins leere läuft.

00:10:07: Die Nummer ist vielleicht auch nicht vollständig, die Nummer ist falsch.

00:10:10: Da gehen Leute dran, die sind laut Datenbank vielleicht irgendwie Geschäftshörerinnen und Geschäftsführer von irgendeinem großen Unternehmen.

00:10:16: dann rufen sie dir an und sagen ja ich bin hier einfach nur Privatpersonen.

00:10:19: Ich mache hier irgendwie den Garten bei irgendjemandem als Beispiel und dann funktioniert dein Skript und deine ganze Vorgehensweise natürlich nicht mehr.

00:10:26: Und das ist okay weil du könntest ja danach direkt den nächsten anrufen aber wenn du halt ewig brauchst bist du dann wieder den nächsten Datensatz greifbar hast weil auch deine technische Grundstruktur nicht richtig funktioniert dann ist es halt Mist.

00:10:39: Das heißt Punkt eins, du brauchst halt gute Leads.

00:10:40: dazu musst einfach lernen.

00:10:41: wie komme ich an diese Leads ran?

00:10:43: Wie kann ich sicherstellen dass die Erreichbarkeit der Leads auch hoch ist?

00:10:46: Ich kriege mich auch relativ schnell rausgefunden.

00:10:48: macht das Sinn bei diesem Gesprächspartner stärker ins Gespräch einzusteigen oder sollte ich frühzeitig abbrechen weil nicht jeder der Herzschlag hat kann auch Kunde bei dir werden!

00:10:56: Das ist zwar irgendwie so dass es sich draußen so ein Slogan hält einen guter Verkäufer kann jedem alles verkaufen aber eigentlich ist das ja quatsch weil... hoher Wahrscheinlichkeit zu stornen, das führt zur Frustration.

00:11:08: Und gerade wenn du in einem betreuungsintensiven Business Case bist macht es überhaupt keinen Sinn einen Kunden irgendwie mit Druck in irgendeinen Abschluss rein zu quatschen weil stell dir mal vor du müsst ihn danach noch zwölf Monate betreuen und jedes Mal wenn ihr mit dem Kontakt hast lässt er dich spüren.

00:11:22: eigentlich bin ich nur hier im Vertrag aus dem ich schon längst gerne rausgekommen wäre weil ich damals nicht frühzeitig genug Nein gesagt habe.

00:11:29: Und dann musst du den da irgendwie durchschleppen und mit so einer Person wirst ihr nie gute Ergebnisse erzielen oder wirst auch nie freudet bei diesen Gesprächen verspüren, das ist aus meiner Sicht ein Preis, den man nicht zahlen will.

00:11:39: also wenn der eine erkennbar nicht passt macht es halt sehen denen im Vorfeld gar nicht erst zuzulassen und dann vielleicht sogar noch einen Schritt weiter gedacht gar nicht anzurufen.

00:11:46: und deshalb muss man diese Lieds halt einfach so bisschen qualifizieren.

00:11:49: Das ist tatsächlich Auf der einen Seite leicht, auf der anderen Seite auch ein bisschen arbeitsintensiv und deshalb haben wir zum Beispiel bei uns intern dafür KI-Tools einfach optimiert.

00:11:59: Also wir haben KI-tools die machen wirklich ein Leadcheck, die machen eine Backgroundrecherche, die bereiten den Datensätze ein bisschen auf, die reichern Datensetze auch an, die verknüpfen verschiedene Informationsquellen miteinander so dass wir darüber einfach besser vorqualifizierte Leads bekommen und vielleicht auch den einen oder anderen Hinweis bei bestimmten Leads die wir im Vorfeld durch andere Quellen recherchiert haben die dann einfach gar nicht angerufen werden sollen, weil ich habe zum Beispiel manchmal so Leute.

00:12:23: Da bekomme ich von dem KI-Tool den Hinweis, hey das ist ein Fan!

00:12:26: Das ist einer der verfolgt gerne deinen Content.

00:12:29: Der ist aber weder Unternehmer noch Unternehmerin noch in irgendeiner Form in Richtung Selbstständigkeit unterwegs.

00:12:34: Er ist irgendwo einfach nur angestellt in irgendem Unternehmen und so wie es aussieht verfolgte er auch gerne was du so tust.

00:12:40: Aber der wird niemals eigenes Geld in die Hand nehmen um sich mal ein Roadshow Ticket zu kaufen.

00:12:44: Der wird nie mehr ins Seminar bei dir investieren.

00:12:47: Die maximale Chance, mit dem mal Geschäft zu generieren könnte darin bestehen dass der irgendwo in der Firma jemand findet, der dich ohnehin buchen will weil der ein oder andere Mitarbeiter verfügt ja auch nicht über genug.

00:12:58: Verkäuferische Fähigkeiten intern, um beispielsweise bei seinen Vorgesetzten einfach mal durchzusetzen.

00:13:03: Hey ich würde gerne mal zum Semmelrot gehen!

00:13:05: Ich glaube das würde mich weiterbringen und dann auch zu argumentieren warum man zwei Tages-Event für seinen aktuellen Aufgabenbereich in der Firma super gut ist und wie er sich dadurch Frotschritte verspricht weil es gibt ja Leute die da schaffen.

00:13:16: wir haben immer wieder Angestellte in unseren Reihen da die das alles intern argumentiert bekommen.

00:13:22: Aber ich habe halt auch immer mal wieder Kontakt mit Leuten, die sagen ja, ich würde es ja machen aber ich selber hab nicht das Geld und ich selber kriegte auch keine Unterstützung in der Firma.

00:13:28: und unser KI-Tool kann also was aufgrund von verschiedenen Indikatoren sehr schnell identifizieren so dass wir da auch keine unnötigen Telefonate führen, keine unlösigen E-Mail Kampagnen aufsetzen, keinem unnödig auf den Wecker fallen weil mit jemanden der nicht kaufen kann ewige Gespräche zu führen ist für beide Seite nur mit Frustration verbunden.

00:13:46: und das ist eben auch ein Skillzett, was du eben für dich... aufbauen muss.

00:13:50: Du musst halt einfach mit verschiedenen Tools hingehen und bestimmte Hinweise identifizieren, die es eben unsinnig erscheinen lassen, bestimmte Sachen nachzuverfolgen weil du müsstest ja sonst auch für diese ganzen Telefonate die erfahrungsgemäß nix bringen Ressourcen einsetzen.

00:14:05: also entweder musst du selber Zeit investieren und dann hast du Opportunitätskosten gerade wenn der Unternehmer oder Unternehmerin bist, oder du musst Mitarbeiter dafür bezahlen.

00:14:13: Die könnten aber parallel auch qualifiziertere Leads abtelefonieren.

00:14:16: von daher Liedqualität im Auge zu behalten, kontinuierlich zu optimieren und vielleicht dann auch einfach sich darüber Gedanken machen wie kriege ich einfach bessere Leeds?

00:14:25: Das machen wir mit den Leuten in dem Workshop Aber das ist eben auch deine Hausaufgabe.

00:14:29: dann,

00:14:29: d.h.,

00:14:29: dass musste nachher wirklich eine Umsetzung bringen Was dir dann auch draus ist aus meiner Sicht irgendwie ein Skript Weil tatsächlich gibt es immer wieder Freestyler dabei, aber das merkt man dann auch relativ schnell.

00:14:39: Da ist jedes Telefonat anders, da ist ein anderer Einstieg, eine andere Argumentation und eine andere Reihenfolge der Punkte die sonst immer mal wieder erwähnt werden.

00:14:47: Und mal klappt's dann besser, mal klappt schlechter.

00:14:49: Aber weil so viele Varianten durchgespielt werden weiß dann der Betroffene häufig auch selber gar nicht was funktioniert eigentlich am besten.

00:14:55: Und deshalb ist das Ganze eben wie so Topschlagen, ne?

00:14:57: Du bist den ganzen Tag rumknüppeln immer am Hemmern.

00:15:00: Hoffst du, dass dir irgendwo was triff und mal hast du Glück, mal hast der nicht Glück!

00:15:03: Aber es wäre ja viel einfacher, stelle mir Topfschlagen bildlich vor.

00:15:06: Du trägst einfach keine Augenbinde.

00:15:07: Du siehst den Topf wo die Süßigkeiten runter liegen direkt aus der Distanz.

00:15:10: Du hast einen schönen Knüppel oder so ein Kochlöffel haben wir ja früher als Kinder gehabt.

00:15:14: Gehst da einfach hin, haus einmal auf den Topftreis in oben kannst das ganze Zeug einfach essen und kannst dann deinen Rest des Nachmittags etwas anderes machen während alle anderen, die dann noch so'n bisschen... Blindpiloten-Modus unterwegs sind, irgendwo da auf den Fußbuchen rumkrabbeln und dann überall angerufen, angeschrien werden.

00:15:28: Heiß, warm oder wie man das so macht?

00:15:29: Kalt, kalt, kalte.

00:15:30: Das dauert ja alles viel zu lange und übertragen auf Lieds ist es gleiche.

00:15:33: Es muss zeiteffizient laufen!

00:15:35: So,

00:15:35: d.h.,

00:15:35: du brauchst ein Skript um damit einfach die Leute besser zu führen schneller zum Ziel zu kommen und vor allen Dingen auch Qualifizierungs- und Disqualifizierungfragen sehr früh im Gespräch zu verragen.

00:15:46: Um damit einfach zu erkennen, macht es Sinn tiefer einzutauchen oder nicht?

00:15:49: weil manchmal hält sich so bisschen dieser Mythos Wenn das Gespräch ein bisschen länger dauert, wenn der Kunde sich erst mal etwas mehr öffnet.

00:15:56: Wenn du erstmal ein bisschen mehr Einblick in den Kundenkontext und die Art wie er denkt und argumentiert bekommt dann ist es leichter den Kunden abzuschließen.

00:16:02: aber da stimmt gar nicht.

00:16:03: also Du kannst auch sehr gute Deals in sehr kurzen Gesprächen machen wenn einfach die richtigen Leute anrufen.

00:16:08: Und gerade die Leute die viel reden sind häufig die, die einfach nur gerne reden Aber nie in die Umsetzung gehen, d.h.

00:16:13: sie werden dich nicht buchen Die sagen vielleicht muss man das noch überlegen danach hörst aber nie wieder was von denen.

00:16:18: Das heißt dass muss man alles frühzeitig erkennen.

00:16:20: gezielten Fragen kann man dadurch einfach auch eine Menge Frustration und eine Menge Zeitverlust sparen.

00:16:25: Was du dann eben auch brauchst, ist ein CRM System.

00:16:27: das heißt du brauchst ja irgendeine Lösung um diese ganzen Kontakte auch im Auge zu behalten.

00:16:32: Du musst protokollieren.

00:16:33: Habe ich den erreicht, habe ich den nicht erreicht?

00:16:35: Was habe ich mit dem besprochen.

00:16:36: Wie ist meine Widervorlage?

00:16:37: Welche Informationen wollte ich dem schicken?

00:16:39: Welchen Informationen habe ich aus dem Gespräch mitgenommen?

00:16:42: Wie ist der konkrete Ansprechpartner für das Projekt?

00:16:44: Wie sieht der Entscheidungsprozess im Haus aus?

00:16:46: Wie kann da eine geschäftliche Zusammenarbeit aussehen?

00:16:49: sind die gerade bei einem Wettbewerber in der Betreuung oder sind sie gerade auf der Suche nach einem Anbieter?

00:16:54: Wie würden die beispielsweise auf einer Skala von null bis zehn, die bisherige Zusammenarbeit mit ihrem aktuellen Dienstleister bewerten?

00:16:59: Was wären so Punkte, die seine Zusammenarbeit gerne ändern würden.

00:17:02: Also es gibt so viele Fragen, die man stellen kann und dann muss man diese ganzen Informationen ja in irgendeiner Form auch irgendwo verankern und dafür braucht's halt ein CM-System damit du danach darauf aufbauen kannst nicht nur um diesen einzelnen Lied eventuell auch zeitlich versetzt nochmal nachzubearbeiten aber dann auf einem besseren Level zu starten weil du einfach besser im Thema bist.

00:17:20: Worüber denkt der nach?

00:17:21: Wie tickt er, was muss ich dem präsentieren und wie muss sich das präsendieren.

00:17:25: Sondern du hast halt auch die Möglichkeit eventuell wenn du viele solcher Gespräche führst über gewisse Verdichtung von Datensätzen musst dazu identifizieren um darüber vielleicht einfach eine bessere Zielgruppen angesprache im Allgemeinen sicherzustellen, die dir einfach ein großes Zielgruppe verständnisvermittelt was dann natürlich auch dazu genutzt werden kann zum Beispiel passendere stärker konvertierende Posts auf Social Media zu machen Werbeanzeigen zu schalten Webinare zu launchen E-Mail, Newsletter und allgemein Mailingkampagnen aufzusetzen.

00:17:52: Insofern gibt es halt viele Sachen.

00:17:54: aber das geht eben nur wenn du die Daten strukturiert erfasst und dann auch auswertbar machst.

00:17:58: Wenn ihr das alles so auf Erinnerung basierend macht oder in irgendwelchen Excel-Listen verpackst Dann ist das ja im Prinzip so wie wenn du das auf Zettel schreibst, die dann jedes mal verschwinden.

00:18:05: Das kennst Du ja, ne?

00:18:06: Hast du irgendwo aufgeschrieben, findest den Zetteln nicht mehr Und dann taucht er später Wochen später auf und du kannst ihn gar nicht mehr zuordnen!

00:18:12: Das gilt es ja zu vermeiden.

00:18:14: So, das heißt du musst dann also ein CM System haben.

00:18:16: Wenn es um die Technik geht brauchst aber auch einen Tracking.

00:18:18: Das heißt du muss in irgendeiner Form auch protokollieren wie viele Calls kriege ich jeden Tag geregelt?

00:18:22: Wie oft erreiche ich den Entscheider?

00:18:24: Bei der Vermittlung landen, wie oft gelingt es mir durchgestellt zu werden.

00:18:28: Wie oft werde ich weggebügelt?

00:18:30: Wie oft mache ich dann wenn ich mit einer qualifizierten Person gesprochen habe einen Termin?

00:18:33: Wie viele von den Terminen werden im Nachgang einfach storniert und finden nie statt?

00:18:37: Wieviele von den terminen die Stadt finden hätte man sich sparen können.

00:18:40: Wenn man vorher bessere Fragen gestellt hätte, hätte man nämlich herausgefunden dass die Person überhaupt nicht geeignet ist.

00:18:45: Wie lange dauerts ein Termin idealerweise?

00:18:47: Und dann musste natürlich auch konkret analysieren was eigentlich der richtige Weg um so ein Termine durchzuführen.

00:18:52: Ist es eher ein Videocall oder ist das eher ein persönlicher Termin vor Ort?

00:18:56: Oder ist es eher eine Kombination aus Beidem, dass du vielleicht so einen Vorab-Call machst im Videoformat.

00:19:01: Um erstmal so ein paar Ecke da zu klären und den Kunden nochmal ein bisschen besser auch auf den Termin fortzubereiten und dann einen persönlichen Termin nachzuschieben?

00:19:08: also das sind ja wirklich Sachen für die ich extrem viele Erfahrungswerte gesammelt habe weil wir eben mit so vielen Leuten aus so vielen Branchen gearbeitet haben Und das ist halt tatsächlich wirklich individuell.

00:19:17: Das kann man nicht pauschal kommentieren Weil's da in verschiedenen Branchen einfach bestimmte Präferenzen gibt und wer die kennt, kann sich darauf einfach besser vorbereiten.

00:19:25: Ist dann weniger überrascht und erreicht somit natürlich auch planbar bessere Ergebnisse.

00:19:31: So das heißt du hast das Tracking und dann hast du natürlich im Nachgang auch einfach noch so Sachen dass du vielleicht dann auch die Telefonanlage anbindest um Aufzeichnungen sicherzustellen sodass du im Endeffekt einfach in der Lage bist auch wirklich zu gucken wo sind die Telefonnate?

00:19:45: Dann kannst du da nochmal rein hören, dann kannst du die nochmal ein bisschen optimieren, Auch nachher vielleicht ein Team darauf schulen, dass die einfach auch lernen wie telefoniert werden muss.

00:19:57: Also da brauchst du nochmal technische Infrastruktur und dann scheitert es meistens.

00:20:01: aber nachdem all diese Sachen auch aufgesetzt worden sind nicht an der Technik sondern scheitern häufig am Selbstmanagement und dem Zeitplan weil viele machen dann halt Zeit planen Unabhängig irgendwelche Calls, das heißt immer dann wenn gerade Luft ist.

00:20:15: aber realistisch betrachtet.

00:20:16: Wenn du gut im Vertrieb bist hast sogar keine Luft weil immer will irgendeiner was von dir.

00:20:20: entweder schickt ihr eine E-Mail oder es ruft einer von extern an oder kommt eine Anfrage über die Webseite oder kommt ein Kollege der sagt kannst du den mal eben anrufen?

00:20:27: Oder kommt ein Kollegen meinetwegen aus der Technik und sagt hey Du hast doch den Kunden so und so dass sie das verkauft.

00:20:31: da hat jetzt irgendwas nicht geklappt.

00:20:32: er will jetzt nochmal mit Dir sprechen oder es kommt eine Reklamation rein.

00:20:35: du musst ne Gutschrift kommentieren weil du der Betreuende Vertriebler bist.

00:20:38: Es gibt ja unzählige Dinge die Vertriebler häufig in ihrem eigentlichen Doing, nämlich vertrieblicher Arbeit Neukunden, Akquise, Bestandskundentwicklung zu tun stören.

00:20:48: Und dann ist es eben wichtig dass man das im Vorfeld adressiert und dass man sich eben feste Zeitfenster im Kalender auch blockt wo man dann einfach sagt zu diesen Zeiten bin ich auch wirklich für niemanden verfügbar.

00:21:00: da möchte ich einfach ungestört mal einfach Leute abtelefonieren können weil wenn du diese Zeitfenste auch klar definierst dann ist ja auch der Followerprozess einfacher.

00:21:08: Es ist ja selten der Fall, dass du jemanden anrufst und er nach drei Minuten sagt.

00:21:11: Boah, hören Sie mal!

00:21:12: Das was Sie mir da gerade vorgestellt haben das ist wirklich das Großartigste, was ich hier in meinem Leben gehört habe.

00:21:18: Und ich würde vorschlagen, dass sie mir gar kein Angebot schicken sondern gleich ein Seepermandat.

00:21:22: Ich möchte das gleich auf Ewigkeiten bei Ihnen buchen und direkt als Abo.

00:21:26: von daher lassen uns das rank eintüten.

00:21:27: Das passiert ja nicht.

00:21:28: Sondern die Leute werden ja sagen, das klingt super.

00:21:30: können wir nochmal etwas zuschicken?

00:21:31: Können wir uns noch einmal treffen?

00:21:33: Kann ich das intern nochmal erst diskutieren mich dann nochmal bei ihnen melden?

00:21:36: können sie da vielleicht noch mal eine Alternative zu anbieten?

00:21:39: und das musst du ja irgendwie follow-up mäßig im Auge behalten, weil wenn Du den Kunden anrufst ist die Wahrscheinlichkeit höher dass der dann auch wirklich in Auftrag erteilt als wenn Du es einfach darauf ankommen lässt.

00:21:49: wird er sich melden weil er das gesagt hat.

00:21:51: Weil dann gehen einfach viele viele Wochen ins Land.

00:21:53: irgendwann meldet er sich ja vielleicht tatsächlich.

00:21:55: aber in der Zwischenzeit hätte man ja gerade beim monatlich fakturierten Leistungen schon Geld machen können und das ist ja dann weg ein für alle Mal.

00:22:01: und das gilt es alles zu vermeiden.

00:22:03: Und von daher wäre mir halt im Prinzip wichtig, wenn mich jetzt jemand fragt wie kann ich meinen Erfolg optimieren.

00:22:09: Dass sich immer sage achtet darauf dass ihr einen festen Zeitplan habt, achtet bitte darauf das ihr einen sauberen Follow-up Prozess habt und geht bitte hin und haltet euch dann auch dran und verteidigt diesen Plan auch gegen Externe Wenn ihr jetzt Vertriebsmitarbeiter seid, Vertriebesleiter seid gegen Geschäftshörer und Geschäftsführerin.

00:22:25: Damit die euch da nicht permanent reingreetschen und sagen ich habe jetzt auch nochmal dreizehn Sachen die du noch mal eben regeln musst sondern sagt einfach diesen Termin kann ich auf keinen Fall verschieben.

00:22:34: Meinen wir euch fest vornehmend zu bestimmten Zeiten Kalterquise zu machen und einer eurer Bestandskunden oder Neukunden suggeriert, er würde gerne ein Gesprächstermin um mit euch machen.

00:22:41: Und das kollidiert halt mit dem geplanten Zeitfenster für Kalter Quise.

00:22:45: dann würde ich dem Kunden einfach sagen du mir leid zu dem Zeitpunkt kann ich nicht da habe ich schon einen Termin und wer das konsequent durchzieht der hat natürlich auch eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit weil Continuität ist der Schlüssel zum Erfolg.

00:22:57: In diesem Zusammenhang vielleicht noch ein best practice aus dem heutigen Training wieder wenn der Kunde mit dir spricht dann immer nur über die Ergebnisse sprechen.

00:23:05: Welche Ergebnisse wirst du dem Kunden liefern, wenn er dann fragt wie wollen sie das machen?

00:23:08: Immer auf den Termin verweisen oder das erklären wirst.

00:23:11: Wenn ihr versucht die Methodik, die Vorgehensweise, den Prozess am Telefon zu verkaufen und vorzustellen, dann wird der Kunde nur die Hälfte verstehen weil es ist ja häufig dann doch etwas komplexer und würde sich dann denken jaja das überzeugt mich dann doch nicht.

00:23:22: aber dann brauche ich auch kein weiteren Termin denn jetzt habe ich ja schon alles gehört und dann hast du im Prinzip den Lied getötet und das gilt es halt zu vermeiden.

00:23:28: Deshalb immer nur über das Ergebnis sprechen.

00:23:29: Wir lösen das und das Problem für Sie, wir unterstützen sie da und dabei.

00:23:32: Und dann gehst du vielleicht auch noch hin und arbeitest mit einer gestützten Formulierungsansatz.

00:23:40: Typischerweise telefonier ich mit Leuten, ihr habt das, dass, das und Das Problem, welches davon ist bei Ihnen am dringendsten?

00:23:44: Und so ein paar anderen Anknüpfungspunkte.

00:23:47: Dann hangelt es sich daran entlang um einfach diesen Termin zu bekommen wo dir den ganzen Rest Erklärst und vor allen Dingen auch eine persönliche Ebene herstellt.

00:23:55: Und wenn du davor präscht, wird dir das Ganze im Normalfall einfach nichts bringen!

00:23:59: Das gilt es halt zu beachten.

00:24:01: Und dann ist es natürlich auch noch wichtig, wenn wir jetzt über die einzelne Bausteine sprechen, dass du für den ganzen Prozess auch ne gewisse Strategie hast.

00:24:08: Diese Strategie ist auf der einen Seite durch der gesamten Unternehmensstrategie unterzuordnen aber in sich trotzdem als geschlossene Strategie zu betrachten weil du musst ja irgendwelche Ziele mit deiner Kalterquise verknüpfen.

00:24:20: Es gilt ja, eine bestimmte Zielgruppe mit einem bestimmten Angebot zu einen bestimmten Zeitpunkt zu kontaktieren und dann innerhalb eines bestimmtenzeitfensters auch bestimmte Ergebnisse zu erzielen.

00:24:31: Und das muss man natürlich auch ein bisschen fein ausarbeiten.

00:24:33: Das heißt du musst wirklich den Idealkunden ausarbeiten, den du für diese Kampagne ansprechen willst.

00:24:38: Du musst genau die Problemsituationen ausgearbeitet haben, in der er sich normalerweise befindet.

00:24:43: Du musst erkennen welche von den Problemen wahrscheinlich bei Ihnen am größten Handlungsdruck auslösen um das dann auch einfach im Gespräch noch mal fallen zu lassen und ihn dann einfach schneller zum Auftragen der nächsten Schritte zu animieren weil ohne Dringlichkeit wird ein Kunde ja niemals in den Umsetzungsprozess einsteigen und das gilt es ja zu erzeugen weil er das eventuell nicht selber erkennt.

00:25:02: Und deshalb diese Sachen müssen alle aufeinander abgestimmt sein.

00:25:05: Das ist aus meiner Sicht schwierig, das alleine zu machen.

00:25:08: Vor allem wenn du dann gar nicht so viel Erfahrung hast und dann anfängst da ein bisschen rumzutelefonieren, hast du natürlich das Problem dass Du ja nur merkst, Du kriegst dein Ziel erreicht beispielsweise Termin oder Nicht-Termin aber Du merkst häufig gar nicht woran Du scheiterst.

00:25:21: Es ist manchmal die Betonung es ist manchmal der Energie Level es ist manchmal Deskript was dir selber überlegt hast was denjenigen nicht vernünftig abholt.

00:25:30: Es ist manchmal auch so, dass die Skripte zu viel Vorkenntnisse voraussetzen und wenn du dann damit so einer Verbindungskraft in der Zentrale arbeitest, die eigentlich in vielen Sachverhalten inhaltlich gar nicht drin ist kann sie ja auch nicht bei größeren Unternehmen weil es einfach zu komplex ist.

00:25:42: Dann kann die noch nicht mehr erkennen wer wäre eigentlich der richtige Ansprechpartner?

00:25:46: Und bevor die dich dann an jemand Falsches durchstellt und sich nachher dafür entschuldigen muss geht ihr im Normalfall dann hin und würde ich einfach nur bitten die E-Mail zu schicken diese dann vielleicht in den kleinen Verteilerkreis rein haut und hoffen wir das sich irgendjemand zuständig fühlt.

00:25:58: aber das funktioniert erfahrungsgemäß nicht So.

00:26:00: und was ich dann halt wirklich auch mache in diesen Workshops ist, wenn die Leute dann telefonieren.

00:26:04: Dann telefoniert er immer ein anderer das heißt einer telefoniert alle anderen hören dann zu lernen dann auch nachher durch mein Feedback aber ich stehe dann auch zumindest nachdem wir das ein paar mal gemacht haben und die Leute die Basics mal gelernt haben und sich auch ein bisschen jetzt wohler fühlen als vielleicht in der ersten Stunde dass ich dann bei den Leuten sozusagen dahinterstehe und dann rechts oder links je nach dem wo sie das Telefon halten weil ja jeder mit seinem eigenen Telefon telefoniert ins Ohr so fliere, was sie als nächstes sagen sollen.

00:26:30: Weil ich es einfach festgestellt habe dass mir teilweise echt sehr viel schneller gute Ideen an vereinfallen gerade dann wenn's auch noch darum geht das Skript noch ein bisschen zu modifizieren weil es eben noch nicht vollständig ist.

00:26:40: da müssen ja immer nochmal neue Formulierungen getestet werden aber da kommen die Protagonisten meist selber nicht drauf und dann helfe ich halt dabei.

00:26:47: damit war sehr viel schneller das gewünschte Ergebnis erreichen Und ich hab halt auch den Vorteil Ich bin ja im Prinzip außen vor Telefonisten, der Teilnehmer in meinem Seminar ist.

00:26:57: Und ich höre die andere Seite und kann dann einfach als Außenstehender völlig ohne Druck meine Empfehlungen dazu aussprechen während derjenige, der selber telefoniert ja ohnehin schon nervlich ein bisschen angespannter ist weil da sind ja noch vielleicht fünf sechs acht andere Leute im Raum von denen er sich alle irgendwie beobachtet fühlt.

00:27:13: Da gewöhnt man sich mit der Zeit dran und das auch super Training!

00:27:15: Weil wenn du das in so einer Runde nachher gut kannst, kannst dass natürlich doch auch ganz entspannt in deinem Homeoffice allein und bist dann viel entspannbar bei der Kalderquise.

00:27:22: aber es ist dann eben auch so Dass du natürlich auch immer, wenn ihr da so kalte Akquise machst und vielleicht gerade mit so einem etwas neu entwickelten Skript vorgehst.

00:27:30: Du ebenso konzentriert bist und immer Angst hast dass sie gleich den nächsten Satz nicht hinkrießt und irgendwie die Worte durcheinanderbringt das dir dann natürlich auch nicht zuhören kannst was der Kunde wirklich am Telefon sagt.

00:27:40: Und dann merkt er ein oder andere gar nicht wenn er alleine telefoniert dass das skript gar nicht so wirklich zu dem passt was der kunde grade angesprochen hat.

00:27:47: und das gilt es halt alles sozusagen ja zu merken und dann zu korrigieren, um die Leute zu sensibilisieren.

00:27:52: Manchmal sind auch Leute dabei, die einfach eine ganz besondere Ausgangssituation haben.

00:27:56: Ich hatte heute jemanden dabei der hat halt einen italienischen Vornamen und da habe ich gesagt dazu – ich weiß dass das jetzt vielleicht einfach nicht schön ist für dich aber die Realität ist es gibt eine ganze Menge Menschen, die sind einfach Vorurteils gesteuert und ich glaube einfach wenn du nur deinen Nachnamensachs aus dem man gar nicht erkennen kann, dass du nicht von hier bist Erhöhst du einfach die Chance, dass die Leute mit dir anders sprechen am Telefon.

00:28:19: Weil sie dich nicht direkt ablehnen aufgrund der Annahme, dass du irgendwo fremd bist, insbesondere bei dem Businessmodell.

00:28:25: was er da vorgestellt hat und das hatte sich kurz durch den Kopf gehen lassen, hat es dann auch direkt geändert und war danach echt tatsächlich sehr überrascht und sagt krass, da will ich alleine nie auf die Idee gekommen Und wir haben da halt auch andere Leute gehabt.

00:28:35: heute alleine zwei Schweizer.

00:28:37: Die kamen jetzt zum Beispiel mit der direkten Art, die wir hier in Deutschland einen Tag legen gar nicht so ganz klar Haben aber erkannt wenn sie ein bisschen Forscher auftreten kriegen Sie tatsächlich den einen oder anderen schneller dazu mal im gewünschten, ja ich sage Maße zu folgen.

00:28:50: Weil das ist eben auch der Punkt wenn du jemanden anrufst musst du das Gespräch führen.

00:28:54: Du bist dann nicht auf Augenhöhe unterwegs sondern du gibst vor wie es geht.

00:28:58: Das heißt du musst wirklich anstreben dass du eine Ansage machst stellen sie mich jetzt durch und der andere gehorcht Du willst nicht, dass er selber denkt.

00:29:05: Du willst das der umsetzt was du ihm so fliert hast und das muss man üben weil der eine oder andere Mitarbeiter das so nicht gewohnt ist mit anderen Leuten zu sprechen aber das erhöht natürlich massiv die Erfolgschancen weil wenn du den Anderen dazu bringst sich in der von dir als sinnvoll eingestuften Art und Weise zu verhalten erreichst du im Normalfall schneller dein Ziel Und gibt es dem anderen auch die Sicherheit, dass das genau so richtig ist.

00:29:26: Weil der merkt ja auch, dass du da keinerlei Zweifel daran hast und viele Mitarbeiter sind eben auch gewohnt zu gehorchen.

00:29:32: Das heißt wenn man klare Ansagen macht, ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Spuren höher als dass sie sich selber überlegen wie man sonst noch machen könnte.

00:29:38: Das muss man halt einfach trainieren!

00:29:42: Ob dir dich jetzt für so ein Workshop bei uns anmeldest, hast du in dieser Folge einfach einen ziemlich guten Überblick darüber bekommen wie komplex das Thema ist.

00:29:48: Gleichzeitig wenn du das alles mal gemeistert hast, hast aus meiner Sicht nen Superfundament auf dem man richtig guten Vertriebserfolg nachhaltig erreichen und sicherstellen kann.

00:29:56: Von daher, wenn du da jetzt alleine in die Umsetzung gehst viel Erfolg dabei!

00:29:59: Und wenn du sagst naja ich glaub' ich lass mich da lieber nochmal in die Hand nehmen dann schick uns meine E-Mail oder kontaktier mich einfach über LinkedIn damit wir dir einfach mal die nächsten Termine für diese Workshops bekannt geben.

00:30:09: Mitte mal prüfen kannst wann du mal dabei bist weil Selbst wenn ihr denkt, du hast schon ganz gut einen Plan, ich verspreche dir.

00:30:14: Danach wirste einfach noch mal ganz andere Ergebnisse erzielen!

00:30:16: In diesem Sinne danke, dass wir dabei gewesen sind.

00:30:19: Schön, dass ihr jetzt wieder an deinem vertrieblichen unternehmerischen Erfolg gearbeitet hast.

00:30:23: Ich freue mich, wenn ihr die Folge vielleicht auch weiter empfiehlt.

00:30:25: Einfach an anderen Leute, die einfach mal ein bisschen besseren Überblick darüber kriegen möchten wie man mit Kaltakfiese arbeiten könnte und vor allen Dingen die auch einfach mal in ein anderes Bild oder eine andere Sichtweise im Hinblick auf Kalterquise entwickeln sollten, weil das kann wirklich gut funktionieren.

00:30:38: Das muss auch gar nicht stressig sein!

00:30:40: Das hat mit Druck überhaupt nichts zu tun.

00:30:42: Man muss es halt einfach nur weniger provokant und weniger stümperhaft machen als dass in dem ein oder anderen als unterhaltsam eingestuften Real of Instagram kommuniziert wird, weil es macht ja keinen Sinn die Leute dazu provozieren und zu ärgern.

00:30:53: so kauft ja keiner bei dir.

00:30:54: aber man kann sie halt über den Kanal auch richtig gut mobilisieren, dass Sie sagen das würde ich mir gerne genauer anschauen und das gilt es halt in Worten auszudrücken und wie du diese Worte findest zeige ich dir im Workshop.

00:31:04: Also, wenn du es machen willst, kommst auf uns zu.

00:31:06: Ansonsten viel Erfolg bei der Umsetzung bis zur nächsten Folge!