#154 - Lerne Deine Botschaft zu formulieren

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Business-Tobos Podcasts.

00:00:09: Mein Name ist Philipp Semmelrod und in dieser Folge möchte ich mit dir über das Thema sprechen, dass es elementar wichtig ist jederzeit in der Lage zu sein seine Kernbotschaften klar präzise und dann auch mit Handlungsanweisung zu formulieren.

00:00:23: Der ein oder andere hat sich im Leben vielleicht schon mehrfach mit diesem Thema du musst da einen Pitch haben oder eine Elevator Pitch habe auseinandergesetzt.

00:00:30: Das halte ich persönlich für reine Zeitverschwendungen Kunden oder Menschen, die ich treffe nach ihrem Pitch-Frage.

00:00:36: Dann bekomme ich da auch irgendwelche kosmetisch zusammengefügten Sätze präsentiert, die völlig fern ab der Realität formuliert wurden, die man aus meiner Sicht so auch niemals in einem ernsten Gespräch wenn man jemanden gegenübersteht sagen könnte.

00:00:50: Es gibt den Leuten irgendwie das Gefühl sie hätten die Aufgabe pitch gemeistert und hätten da irgendwas fertig.

00:00:55: aber die Realität ist dass wenn man das nicht in eigenen Worten, im Gespräch ganz normal einfließen lassen kann.

00:01:01: Dann ist das Ganze auch unbrauchbar weil du besitzt ja selten damit jemandem gegenüber meinetwegen beim Essen auf einer Netzwerkveranstaltung oder irgendwo vielleicht abseits der Bühne in dem Vortrag und bekommst die Gelegenheit da irgendwelche Werbesprüche rauszuhauen, die erkennbar nur auf Marketing- und Liebgenerierung ausgerichtet sind und gar nichts mit dem Kontext zu tun haben indem du dich da gerade befindest.

00:01:25: Deshalb Konzentriere dich nicht so sehr darauf, irgendwelche künstlichen Pitches auswendig zu lernen und diese immer weiter zu verfeinern.

00:01:31: Sondern überleg dir einfach mal am ersten Schritt was ist eigentlich die Kernleistung, die du in deinem Leben anbietest oder in dein Business Case anbietet?

00:01:39: Und wie kriegst du die in einfachen Worten so transportiert dass deinen Gesprächspartner schnell entscheiden kann?

00:01:44: brauche ich dazu mehr Informationen?

00:01:46: weniger Informationen überhaupt keine Information.

00:01:49: Ich gebe dir zwei extremen Beispiele.

00:01:51: Ich habe ja acht Grills, esse gerne Fleisch, grille gerne und kann mich auch gerne mit Leuten über Essen unterhalten.

00:01:57: Wenn jetzt jemand irgendwie sagt ich bin Veganer brauche ich keine weiteren Informationen?

00:02:01: Dann nehme ich das zur Kenntnis und hoffe einfach dass das Gespräch an der Stelle endet oder das Thema schiftet.

00:02:07: Das ist ein Beispiel dafür, dass man einfach keine Details braucht.

00:02:09: da brauche also auch keine weitere Anreicherung des Satzes zum Beispiel durch so Attribute wie... Urinstinkt oder die Urquelle der gesunden Ernährung heranzuführen.

00:02:25: Ich glaube einfach, dass industriell verarbeitetes Fleisch oder industrielle, ich sag mal dummestizierte Tiere nicht mehr die Wertigkeit was die Nahrung angeht bringen oder liefern oder bereitstellen, die unsere Uhren hatten.

00:02:41: und deshalb habe ich mich auf andere Ernährungsweisen zurückgezählt.

00:02:45: Blablabla merkst du schon?

00:02:46: Ich hab keine Lust drüber nachzudenken!

00:02:47: Deshalb kommt da jetzt auch nur so eine Grütze raus.

00:02:49: Aber da brauche ich keine Informationen.

00:02:51: Ich bin vegan erreicht, um mir zu sagen alles klar?

00:02:54: Lass uns mal rausfinden ob wir ein anderes Thema finden über das Versprechen können oder vielleicht für uns beide Sinn macht!

00:02:59: das Gespräch an dieser Stelle abzubrechen, aber übertragen auf andere Szenarien ist halt ganz genauso.

00:03:04: Fragt mich einer was machst du eigentlich beruflich?

00:03:06: Sag ich oft einfach, ich helfe Unternehmen einfach mehr Profitabilität zu entwickeln.

00:03:12: Ich habe gerade gestockt weil da draußen am Fenster jemand gewunken hat der tatsächlich mit mir verwandt ist und jetzt gerade aus der Schule kommt.

00:03:18: also wenn mich jemand fragt immer was machst Du berufliches sage ich helfer einfach Leuten mehr Geld zu verdienen.

00:03:23: ich mache Unternehmen profitabler.

00:03:25: und wenn dann einer fragt wie gehst Du dabei vor?

00:03:27: woran scheitert es meistens?

00:03:28: welche Ansätze hast du, dann können wir gerne darüber sprechen.

00:03:31: Aber wenn einer suggeriert, okay vielen Dank das ist für mich gar nicht so interessant, dann brauche ich dir mir auch kein weiteres Gespräch aufzuzwingen weil es gibt ja im Leben jede Menge andere Themen über die man sich austauschen kann Und nichts ist ja schlimmer, als im Prinzip Teil von so einer Radioansprache zu sein.

00:03:49: Wo jemand die ganze Zeit sendet du aber nicht auf Empfang schalten möchtest dem Ganzen aber irgendwie ich sag mal unveränderbar ausgesetzt bist und von daher werden das dann auch keine Gespräche wo du positive in Erinnerung bleibst.

00:04:00: da würde ich auch keiner weiter empfehlen.

00:04:02: oder wird es häufig auch schwer mit diesen Leuten nochmal ein zweites Gespräch zu führen weil sie das erste schon so als grausam wahrgenommen haben dass die da nicht wieder darauf zurückkommen wollen.

00:04:11: Von daher mach's einfach, bring es auf den Punkt und dann warte einfach darauf ob jemand signalisiert ich hätte gerne mehr Details um.

00:04:18: wenn das nicht der Fall ist dann akzeptier das einfach und konzentriere dich auch auf andere Dinge.

00:04:23: Der Grund warum ich mich mit diesen Themen jetzt gerade aktuell hier in dieser Podcast Folge beschäftige ist weil ich ja einfach für diese Folgen immer so ein bisschen mein Tagesgeschäft reflektiere Und jetzt einfach wieder mehrere Situationen diese Woche erlebt habe wo ich dachte die teile ich mal um dich auch einfach mit Praxisbezug wieder so ein bisschen wach zu rütteln und vielleicht daran zu erinnern, du kannst halt nicht nur Worte aneinander rein.

00:04:45: Und dann hoffen dass die Leute das schon dekodieren und verstehen was von ihnen erwartet wird oder was du machen musst sondern du musst halt auch mal einfach ein bisschen überlegt behandeln und das Ganze deshalb vielleicht auch nicht einfach immer nur dem Zufall überlassen sondern auch mal aktiv trainieren.

00:04:57: Machen wir einen Beispiel auf wenn es jetzt etwas fernab von dieser Folge vielleicht ist oder von den Themen die wir sonst so besprechen.

00:05:04: Ich habe im Wohnzimmer bei mir zu Hause einen Kamin und der ist auch ein bisschen größer, da mache ich gerne Feuer drin.

00:05:10: Im Moment werde ich da eigentlich gar nicht mehr so oft dran kommen weil mein Sohn den teilweise dominiert.

00:05:15: wann immer es die Gelegenheit gibt dazu zündeln macht er das.

00:05:18: Mama findet das gar nicht so gut.

00:05:19: ich gebe immer grünes Licht weil ich A weiß du kannst Jungs eh nicht davon abhalten feuer zu machen.

00:05:24: Punkt B Ich einfach glaube, wenn ich ihm das professionell beibringe ist die Chance größer dass er später da keine eigenen Erfahrungen sammelt.

00:05:31: Die eventuellen Waldbrand oder zumindest mal ein Grundstücksbrand irgendwo auslösen und dass er dann vielleicht auch so viel lernt weil er irgendwie regelmäßig bei mir zündeln darf dass er eben auch diesen Reiz des Verbotenen nicht mehr spürt und dann denkt, das mache ich lieber zu Hause bei Papa im Kamin oder in der Feuerschale wo ich auch hinten raus keinen Ärger kriege und nichts passieren kann.

00:05:49: Oder aber – und das ist meine große Hoffnung – auch noch ein Schritt weiter geht, dass wenn er da irgendwie später mit so einem paar Jugendlichen die vielleicht auch ein bisschen was getrunken haben und leichtsinnig werden irgendwo in die Situation kommt, vielleicht einen größeren Feuer zu machen, dann vielleicht sich doch nochmal daran erinnert... dass das eben auch nicht ganz ungefährlich ist und dann vielleicht Hinweise gibt, dass man das lassen sollte.

00:06:06: Weil wenn es erstmal brennt, ist es auch gar nicht mehr so leicht zu stoppen.

00:06:09: Also das Problem ist einfach mir ist, dass deshalb so wichtig der professionell Zündel lernt weil er ja meine Gene auch teilweise übernommen hat und ich habe früher überall Feuer gemacht.

00:06:18: also wann immer es die Möglichkeit gab irgendwas anzuzünden hab ich sie genutzt.

00:06:22: Ich habe aber auch teilweise Dinge gemacht wo ich heute teilweise selber erschrocken bin Und glücklich bin, dass nichts passiert ist.

00:06:28: Denn ich erinnere mich zum Beispiel an die Situation, wo ich mit einem Freund zusammen auf irgendeiner Baustelle so ein Benzinkanister gefunden habe.

00:06:34: Und dann haben wir den einfach mal mitgenommen und haben dann einfach mal das nachstellen wollen was wir immer so im Fernsehen gesehen haben.

00:06:40: Haben also eine ewig lange Spur da gelegt, mit Benzin einfach so ne Spur geschüttet, haben die dann angezündet und ich kann dir sagen... das brennt schnell.

00:06:49: Also wenn du das einmal angezündet hast, dann schießt da im Prinzip diese Feuerwand durch was immer du da beschüttet hast und das hat uns doch auch ein bisschen Angst gemacht und vielleicht war es auch schlauer dass wir das an der Stelle gemacht haben wo mehr Sandboden war als jetzt bewaldeter Boden oder hier mit Gräsernbewucherter Bogenboden weil das hätte doch schon auch ein riesiges Feuer auslösen können.

00:07:13: Was wir früher auch gemacht haben ist, wir haben zum Beispiel so Wunderkerzen genommen.

00:07:16: Haben die dann in Glasflaschen gesteckt?

00:07:18: Weil wenn sie anzühlen ist, dann brennen die auch erst mal weiter selbst wenn in der Glasfläche nicht ganz so viel Sauerstoff drin ist.

00:07:24: das Problem ist irgendwann implodiert diese ganze Flasche dann auch.

00:07:28: Das heißt die zerspringt in eine Million Teile.

00:07:31: Und wenn du da in der Nähe bist, ja dann wirst du danach wahrscheinlich auch mehrere Tage in der Notfallambulanz verbringen müssen.

00:07:37: Weil irgendeiner muss ja die ganzen Glasplitter wieder aus deinem Körper rausholen und wenn du vielleicht noch hinguckst, dann könnte es tatsächlich auch so schnell passieren dass dir dabei erblindest weil damit kann man echte Bomben bauen.

00:07:47: Das ist jetzt hier definitiv keine Anleitung zum Bombenbauen sondern einfach nur ein Einblick darin was ich früher alles gemacht habe.

00:07:53: Ich hatte früher einen Bunker hier in der Nähe von meinem Wohnhaus identifiziert, dem aus mehreren Räumlichkeiten bestand.

00:08:01: So dass wir das dann da immer darin gemacht haben.

00:08:03: Das heißt ein Kumpel und ich sind dann immer dahin gegangen, haben dann in irgendeinem Raum schnell diese Schudewasserflaschen mit diesem Wunderkerzen gefüllt angezündet, zugedreht und dann im Prinzip gewartet bis es irgendwann diese extrem laute Explosion gab.

00:08:16: Und da wir ja ein paar Räume weiter waren ist uns nie was passiert.

00:08:19: aber wenn wir dann zurückgegangen sind, dann konnte sie halt... das war dunkel in den Bunker mit der Taschenlampe leuchten Und dann war dieser sandige Boden komplett übersät mit minimalen Glasplättern.

00:08:30: Da könntest du zum Beispiel auch nicht ein paar Fuß drüber laufen, weil die würden sich ja sofort wahrscheinlich in deine Füße da verankern.

00:08:35: Insofern das ist schon echt gefährlich und das sind halt nur so.

00:08:38: zwei Beispiele der Benzinkanister und diese Wunderkerzenbomben, die wir da gebaut haben.

00:08:42: Wir haben noch viele andere Sachen gemacht, sodass ich einfach weiß, dass mein Sohn professionell beibringt ... Da könnte das ja sonst auch alles selber rausfinden und das funktioniert halt eventuell dann nicht so erfolgreich wie bei uns.

00:08:55: Jetzt habe ich mich so ein Rage geredet oder so da reingerät.

00:08:58: jetzt teile ich noch zwei weitere Geschichten mit dir.

00:09:00: also es gibt ja zum Beispiel Feuerwerk, dass kann man das ganze Jahr überkaufen.

00:09:04: Das ist im Prinzip als ungefährlich eingestuft und damit frei verkäuflich ab einer gewissen Altersgruppe.

00:09:09: Da haben wir uns vor allen Dingen so Bodenkreisel gekauft, die kannst du anzünden dann weißt ihr das sicherlich selber.

00:09:13: Dann tanzen sie da auf dem Boden rum und das ist irgendwie auch ganz nett an zu sehen.

00:09:17: Wenn das ein paar mal gemacht hast verliere ich es auch so ein bisschen den Spaß daran.

00:09:20: Was aber cool ist, wenn du dann beispielsweise einfach den Bodenkreisel an der einen Stelle aufschneidest und dann von so einem Schweizer Taschenmesser was früher jeder von uns Jungs irgendwie hatte.

00:09:29: Den Korkenzieher einfach benutzt, schraubst denn da in diesen Bodenkreisle rein weil dann kommt das Schwarzpulver ganz leicht raus und tut das Schwarzpulwer aus mehreren Bosenkreiseln sammelt.

00:09:38: Dann kannst du das entweder einmal anzünden, da steht eine wahnsinnig hohe Stichflamme Oder du kannst es halt auch in irgendeiner Form, in ein neues Gefäß reinstecken.

00:09:46: Dann entsteht dadurch halt auch einen Knaller der wahrscheinlich nicht jugendfrei wäre und dann kann man damit halt auch das eine oder andere.

00:09:52: ich sage mal ausprobieren.

00:09:53: aber an dieser Stelle auch weil dieser Podcast ja eine gewisse Reichweite hat möchte ich dich ganz dringend animieren das nicht nachzumachen.

00:10:00: Ich teile diese Informationen nur mit dir um dir zu sagen was alles gefährlich ist und dass man das nicht einfach dem Zufall überlassen sollte Was zum Beispiel eben auch funktioniert Wenn du Feuerzeugbenzin, was man wahrscheinlich immer noch an der Tankstelle freikaufen kann.

00:10:13: Dass ich da nicht rauche und auch keine Sippo-Benzinfeuerzeuge mehr mit mir rum schleppe.

00:10:17: wie früher weiß Ich gar nicht ob das verfügbar ist.

00:10:19: aber ich gehe davon aus Da kannst Du im Prinzip wenn du Feuer Zeugbänzinen kaufst und das in so eine kleine einfach Gefrierbeuteltüte reinmachst Einfach nur ein paar Tropfen und einen Augenblick wartest dann entstehen oberhalb dieser Flüssigkeit einige Dämpfe.

00:10:32: Und wenn du da noch so einen Bodenkreisel, den du vielleicht zufällig gerade nicht mehr brauchst und die Zündstuhl ist noch über, dann entsprechend zusammenbaust, dann kannst du daran halt auch irgendwie eine kleine explosierende Tüte bauen.

00:10:45: Ich habe das damals mit einem Freund ausprobiert.

00:10:47: Wir haben das an so ein Apfelbaum gebunden und haben es dann angezündet, sind dann ins Haus gegangen und haben uns echt erschrocken als dieser Apfelbaum-Aster einfach abgefallen ist weil die Explosion dann doch sehr groß war.

00:10:57: und von daher weiß ich einfach, da sind alles eine Menge Sachen wo man durch leicht zugängliche Gefahrenstoffe extrem viel Gefahrenpotenzial auslösen kann.

00:11:05: Und weil ich das einfach ohne Aufsicht gemacht habe möchte ich dass mein Sohn das nicht alles alleine rausfindet und deshalb versuche ihm das näher zu bringen.

00:11:14: und jetzt hab' ich halt diesen Kamin.

00:11:16: Der ist halt wie gesagt dauernd in Benutzung.

00:11:18: Aber der Grund warum ich diese Folge hier aufnehme, ist eigentlich ein anderer.

00:11:21: Ich wollte auf diesem Kamin irgendwas draufstellen können zum Beispiel in der Weihnachtszeit vielleicht irgendein beleuchteten Christ Stern oder vielleicht auch ein Ventilator, weil wenn es dann richtig kalt ist.

00:11:31: Dann mache ich gerne ein richtig großes Feuer und dann, wenn du da so einen Ventilat oben draufstellst, dann würde der die oben nach oben steigende Luft ja einfach schneller in den Raum rein pusten.

00:11:39: Dann kriegst das halt extrem schnell, extrem heiß in der Bude ohne dass dir erst die Fußbodenheizung hochfahren oder anderweitig irgendwie Wärme herbeiführen muss.

00:11:47: Und da ich ja auch im Winter gerne draußen bin und dann mit meinem Sohn vielleicht längere Spaziergänge mache Dann kann es halt auch schon mal passieren, dass da irgendwie echt auch so ein bisschen gefühlt durchgefroren zurückkommt.

00:11:57: Und dann kannst du auf der einen Seite... Ich finde das einfach.

00:11:59: dann weiß ich nicht wie nennt man das?

00:12:01: Nicht romantisch sondern eher sympathisch auch nicht, sondern angenehm.

00:12:05: vielleicht eine warme Tomatensuppe mit so Balletjes.

00:12:08: Die habe ich in Holland früher immer als Kind mit meinen Eltern gegessen nach kalten Fahrradtouren.

00:12:12: deshalb mache ich das heute traditionell immer noch gerne ist da halt ne warme tomatensuppe und mach dazu halt einfach mal die Budeaffen heißen bis auch Ruckzug wieder aufgetaut Und deshalb traue ich einfach mal eine Steckdose oben auf dem Kamin.

00:12:23: Jetzt habe ich mir überlegt, okay der muss ja irgendwie Strom hin das ist nicht ganz so einfach.

00:12:26: also ob ich den Elektriker meines Vertrauens gerufen hab gesagt pass mal auf du musst da mal irgendwie Stromleitungen hochziehen und dann musste gleichzeitig aber auch nicht nur ein Schlitz in die Wand stemmen und das idealerweise dann auch irgendwie ohne da unten Riesensaurereien mein Wohnzimmer zu veranstalten sondern du musst dann auch einen freu befreundeten Maler direkt mitbringen.

00:12:44: Der Idealfall dann, wenn du das gestemmt hast und das Kabel da reingelegt hast auch direkt wieder zu macht.

00:12:50: So dass wenn meine Frau abends von der Arbeit kommt, dass alles erst mal soweit fertig ist und vor allen Dingen keine offenen Leitungen mehr liegen weil ich glaube einfach, dass mein Sohn das so reizen würde, dass er dann darin rumfummelt und da ist ja nun einmal Strom auf den Leitung, das möchte ich auf keinen Fall haben.

00:13:02: Das kann man hinterher schickstreichen oder vielleicht mit Fließ oder was da alles notwendig ist überkleben.

00:13:08: aber es muss halt an dem gleichen Tag aufgestemmt das Kabel rein gelegt und dann wieder zugemacht werden.

00:13:13: Und deshalb bitte ich, dass das zu

00:13:14: organisieren.".

00:13:15: Hat er dann auch alles organisiert?

00:13:16: Heute war der Tag an dem er stattgefunden hat!

00:13:19: Ich habe ja mit dem Elektriker schon oft gearbeitet.

00:13:21: Das heißt, der weiß, dass mich das alles nicht interessiert was der da macht.

00:13:24: Ich lasse den rein, dann lass' ich ihn arbeiten... ...und dann geht er irgendwann einfach wieder während ich vielleicht im Homeoffice arbeite und irgendwelche anderen Sachen mache.

00:13:30: Ich kontrolliere den ja nicht.

00:13:31: Der weiß wo die Kaffeemaschine steht, der weiss wo die Getränke im Kühlschrank stehen,... ...der weiß im Prinzip wo die Toilette ist also braucht er mich nicht.

00:13:37: Er kann da alleine arbeiten.

00:13:39: Aber heute war halt der Maler dabei, den ich noch nie gesehen habe und ich bin dann irgendwann einmal aus Höflichkeit runter.

00:13:44: Wollte mich da mal kurz vorstellen, hab dem Maler Hallo gesagt und den dann kurz gefragt wie der weitere Ablauf ist weil ich ja handwerklich talentfrei und uninteressiert bin das heißt ich kann mich da auch gar nicht so reinversetzen und hab dann einfach nur gefragt wie geht es denn jetzt weiter wenn sie das heute hier zugespachtelt haben?

00:13:59: Kommen Sie dann nochmal vorbei und streichen das?

00:14:01: und wenn ja wo kommt die Farbe her?

00:14:02: können Sie gleich mitbringen oder muss ich da irgendwie was organisieren, muss ich ihn raussuchen was da vielleicht in der Vergangenheit für Farbe verlegt wurde oder verwendet wurde und was machen wir sonst noch?

00:14:12: Und dann sagt er, ja das ist halt die Frage.

00:14:13: Weil da sehe ich, da ist ein Fleece und da müssten wir eventuell auch das Fleeice austauschen und während der dann so philosophiert, sage ich gut wenn das die Frage ist, dann müssen sie jetzt nur noch die Antwort finden weil ich bin ja erkennbar leihe mich interessiert das hier auch alles gar nicht.

00:14:27: Sie müssen einfach als Fachmann bewerten was Sie jetzt machen müssen und dann würde ich Sie bitten das entsprechend umzusetzen.

00:14:32: und wenn sie fertig sind, dann kriegst du es einfach bezahlt.

00:14:35: Und er guckt ja mich so an, weil ich glaube da so klar hat ihm das noch niemals wiedergespiegelt.

00:14:38: und das ist das was ich hier mit dir teilen möchte dieser Impuls.

00:14:41: Du kannst nicht beim Kunden stehen der dich für irgendwas beauftragt und ein fertiges Ergebnis haben möchte und sagen Ja das ist die Frage was haben sie für Vorschläge und so sondern du musst ja ganz klar vorgeben wie es geht und wie's gemacht werden könnte und dann kannst ihr eventuell fragen sitzt ihr damit einverstanden?

00:14:55: klingt das für Sie nach einem guten Plan?

00:14:57: Haben Sie noch irgendwelche Ergänzungen Wünsche irgendwas was sich bei der Umsetzung berücksichtigen soll?

00:15:02: Weil das gleichzeitig auch suggeriert, ich gehe davon aus dass sie wahrscheinlich nichts mehr zu ergänzen haben und ich das einfach umsetzen darf.

00:15:07: Aber wenn du dem Kunden so suggerierst, hör zu es gibt grundsätzlich eigentlich mehrere Möglichkeiten und ich habe jetzt auch selber keine Präferenz.

00:15:13: deshalb lass uns mal zusammen darüber nachdenken verunsicherst du ja den Kunden weil wenn der Kunde ahnungslos ist was nützt das?

00:15:20: Wenn er jetzt mit dir über die Lösung nachdenkt dann sitzen da im Prinzip einer der ein bisschen Ahnung hat und einer der gar keine Ahnung hatte und entwickeln vielleicht in einem demokratischen Prozess zusammene Lösungsansatz der so überhaupt nicht wirklich Sinn macht.

00:15:32: und der Kunde ist auch nachher böse, wenn es nicht funktioniert hat.

00:15:34: Aber gleichzeitig vielleicht auch zurecht weil er denkt sich ja ich habe doch den Profi nicht ohne Grund geholt.

00:15:38: und der Profi, der jetzt eben nichts Kommunikation stark genug ist, hat irgendwo gelernt in einem Verkaufsgespräch muss der Kunder auch einen hohen Redeanteil haben.

00:15:46: da muss man den aktiv mit einbinden dann muss man vor allen Dingen seine ganzen Wünsche und Bedürfnisse berücksichtigen und dann führt das eben am Schluss zu einer minderwertigen Lösung Und am Ende ist keiner damit happy.

00:15:57: und genau deshalb möchte ich dich dafür sensibilisieren.

00:15:59: Wenn du im Lösungsverkauf tätig bist, musst du einfach mal die Führung übernehmen.

00:16:03: Da musst du sagen alles klar!

00:16:04: Ich habe das verstanden.

00:16:12: Drei Termine.

00:16:13: Einer ist heute, wo ich das Kabel im Prinzip zuspachtle dann einer wo ich vorbeikomme und das Fließ montiere Dann muss das Flies vielleicht trocknen oder was immer der Prozess ist.

00:16:22: Da komme ich nochmal einen Tag vorbei dann streiche ich das und da sind wir damit fertig.

00:16:25: Passt das für Sie?

00:16:26: Und dann sagst du ja!

00:16:28: Im Normalfall als Kunde.

00:16:29: und dann holts ein Kalender raus.

00:16:30: mach zwei Terminvorschläge.

00:16:31: tüte es die Sache.

00:16:32: ein Meist Teil der Kunden auch super gut abgeholt.

00:16:36: Ein anderer Teil, insbesondere der preisensible und lästige Teil wird dann noch eine Million Fragen stellen.

00:16:41: was kostet das?

00:16:42: wie lange dauert?

00:16:42: das kann ich ein teil selber machen.

00:16:44: Wo kommt das Fließ her?

00:16:45: Können wir das nicht im Internet bestellen?

00:16:47: aber wenn du ja Profi bist und mein Podcast regelmäßiger hörst hast diese Leute ja frühzeitiger schon weggefiltert d.h.

00:16:53: Diese nervigen Gespräche entstehen gar nicht.

00:16:55: Du kriegst also relativ schnell einfach den inhaltlichen Teil geklärt Christan, die Umsetzungsbeauftragung kannst du dann einfach loslegen.

00:17:02: Am Schluss kannst du eine Rechnung schreiben.

00:17:03: alle sind happy und wenn dann wieder ein neues Projekt ansteht bist du wahrscheinlich auch der Dienstleister der Wahl weil Du einfach einen Pflege leichter Lieferant bist der nicht einfach eine Million Fragen stellt unheimlich viel Unsicherheit auslöst und suggeriert sondern einfach klar signalisiert ich habe den Plan Ich hab ihn Konzept ich kriege das für dich hin Und von daher achte bitte darauf in deinen Verkaufsgesprächen immer Die Führungsrolle zu übernehmen nicht aus der Hand zu geben und dann auch nicht mit so Blödsinnigen Formulierungen wie, oh das ist die Frage.

00:17:28: Da müssten wir mal zusammen drüber nachdenken.

00:17:30: da werde ich mir mal Gedanken zu machen müssen deine eigene Expertise zu unterwandern weil dass beim Kunden ja einfach Schaden auslöst im Hinblick auf Glaubwürdigkeit vielleicht auch Vertrauensvorschuss und das macht sich dann nachher einfach in der Verhandlungsphase negativ bemerkbar weil in dem Moment wo der Kunde dich nicht mehr als absoluten Experten sieht wirst du ja eventuell austauschbar.

00:17:50: Dann kam es im Prinzip noch über den Preis festgestellt werden ob du besser bist als jemand anders weil man davon ausgeht wenn einer ein bisschen teurer ist es wahrscheinlich ein bisschen besser als der andere.

00:17:59: aber wenn der preis dann irgendwo schon im fokus ist kann man auch gleich sagen ach ja gut so schlecht kann man das gar nicht machen nämlich mal erst den günstigeren.

00:18:07: das wird schon auch funktionieren.

00:18:09: deshalb Vorsichtig bei diesen ganzen Sachen, du musst deine Botschaften klar kommunizieren.

00:18:13: Das ist ja so.

00:18:14: der Oberbegriff in dieser Folge hier und das mit dem Kamin wollte ich jetzt einfach nur als Geschichte nutzen um das Ganze ein bisschen einzubetten, um dich einfach nicht nur mit fachlichen Impulsen voll zu bomben sondern dass auch in deinem Kopf dauerhaft zu verankern damit du in den zukünftigen Gesprächen mit deinen Kunden vielleicht einfach an die Kaminstory denkst und denkst nein darf meine Führungskolle Rolle nicht verwässern.

00:18:34: In dem Zusammenhang musst du dir ohnehin Gedanken darüber machen, was eigentlich der bevorzugte Verkaufsprozess ist, den du da betreiben möchtest.

00:18:40: Da gibt es ja verschiedene Ansätze.

00:18:42: Ich halte ja nichts von dem demokratischen Abstimmungsprozess wo jeder so seine Gedanken ins Feld wirft und man dann daraus versucht irgendwie ein Konsens abzuleiten sondern ich bin ja ein großer Freund davon Gespräche nicht auf Augenhöhe zu führen, sondern im Prinzip dafür zu sorgen dass du deine Expertise dokumentierst dem Kunden die Chance gibts da mal eben seine Wünsche zu äußern damit du so grob verstehst was er eigentlich will.

00:19:03: Dann übernimmst du aber die Führung und sagst ihm genau, wie es geht.

00:19:06: Weil hätte der selber einen vollständigen Plan ... Hätte er dir gleich das alles auch vorformuliert zuschicken können?

00:19:12: Du musst ja bei bestimmten Szenarien davon ausgehen dass aufgrund der Komplexität und der Tatsache, dass der Kunde das nur sehr selten kauft einfach nicht die gleiche fundierte Expertise vorhanden sein kann wie bei dir, der sich da jeden Tag mit beschäftigt.

00:19:25: Folglich ist ein Gespräch auf Augenhöhe quatscht weil ihr gar nicht gleichwertig seid was den Kenntnisstand angeht und den Erfahrungswert.

00:19:32: Und wenn du einfach verstehst und auch mal akzeptierst, und dich auch mal traust das nach außen zu kommunizieren, dass du einfach überlegenderes Wissen hast.

00:19:39: Dann sollte das auch als Rechtfertigung dienen und genutzt werden um die Führungsrolle zu etablieren und dem Kunden zu signalisieren.

00:19:46: Pass mal auf!

00:19:47: Ich möchte, dass Du nachher einfach ein perfektes Ergebnis erreichst.

00:19:50: Um dahin zu kommen brauche ich von Dir jetzt einfach nur an den optionalen Stellen wo man sowohl links-als rechts lang marschieren kann weil beides im Prinzip passt man aber nur einen Weg gehen kann, eine Information welche Variante du präferierst.

00:20:04: Aber bei all den anderen Sachen wo es im Prinzip nur den einen perfekten Weg gibt und ich den schon kenne brauche von dir gar kein Input.

00:20:11: da kannst du dir deine ganzen Worte und alle Sätze die du los werden willst sparen weil das macht das Gespräch für uns beide nur länger und anstrengender hilft uns aber nicht Lösungen weiter zu perfektionieren.

00:20:21: Von daher lass uns doch mal sinngemäß darauf verständigen, ich stelle dir einfach ein paar gezielte Fragen und du antwortest einfach frei heraus was dir dazu durch den Kopf geht.

00:20:29: aber alles andere behält es auch mal für dich weil das ist für mich nicht relevant.

00:20:32: Und dann garantiere ich dir am Schluss ein perfektes Ergebnis Weil dann kann ich immer noch dafür sorgen dass das ganze kontrollierbar bleibt.

00:20:39: wenn Du ihn mit anderen sprichst geben dir der zwar das Gefühl Es ist für alle wünsche und Ideen Platz Aber das führt dann eben auch dazu, dass jedes Projekt ein Individualprojekt wird.

00:20:48: Und das ist eben bei bestimmten Sachen gar nicht so erwünschenswert und sinnvoll weil viele Individualprojekte eben auch ja wie das Wort schon sagt einmalig gemacht werden.

00:20:58: und alles was man einmalig macht wird auch selten auf Annibgut und führt dann zu Überraschungen vielleicht zu mehr Kosten oder nach hinten raus zu der Überraschnung-Reklamation weil es doch nicht funktioniert.

00:21:08: Von daher lasst mal darauf einigen, dass wir hier in einem standardisierten Prozess folgen der einfach Präzision sicherstellt und Experimente vermeidet.

00:21:14: Und wenn du mit diesem Mindset in die Gespräche gehst und das dann auch wirklich verkörpers, dann wirst du im Normalfall auch anders reden, anders kommunizieren, schneller überzeugen und dafür dann auch schneller Zustimmung erlangen.

00:21:25: und das führt dann eben dazu, dass du eben auch eine bessere Lösung umsetzen kannst über die sich ja Kunde am Schluss nicht nur freut sondern wozu er dann noch weitere Empfehlungen ausspricht weil er einfach denkt, das war einfach mal ne perfekte Zusammenarbeit!

00:21:38: Das ist jetzt das Thema Lösungsverkauf, dass es das Thema Präsentation von Vorgehensweise, das ist das Thema Kunden-Kommunikation.

00:21:46: Ich habe aber noch einen zweiten Impuls der hier über dieses Titel Thema reinpassen würde und zwar hab ich diese Woche wieder TV Training mit Kunden von uns gemacht.

00:21:54: Wir haben zwei Tage in Anspruch genommen weil wir so viel Interessenten hatten die einfach mal ein professionelles Interview mit mir machen wollten dass wir das einfach an einem Tag nicht abbilden konnten.

00:22:03: Da haben uns ein schönes Doppeltages-Event rausgebildet, dann mit gemeinsamer Abendessen war ja viel auch nicht nur Kombo mich kennenzulernen oder mit mir zu arbeiten sondern eben die anderen Unternehmer und Unternehmerinnen kennenlernen wollen, die sich sonst um diese Events bei mir einfinden weil man mit denen eine coole Ebene und vielleicht sogar irgendwann eine Kooperation aufbauen kann.

00:22:23: Jetzt war es so.

00:22:24: ich habe also mit mehreren Leuten aus verschiedenen Branchen waren Interviews geführt Und habe mich tatsächlich an verschiedenen Stellen erschrocken, wie generisch und damit austauschbar viele von euch einfach kommunizieren.

00:22:36: Also grundsätzlich hört man immer wieder unsere Branche ist extrem speziell.

00:22:40: bei uns ist das alles ein bisschen anders.

00:22:42: meine Mitarbeiter sind richtig motiviert und haben wir richtig Bock dass es nicht so wie bei anderen Unternehmen.

00:22:47: Und dann kommen noch so ein paar andere Klassiker, wo ich mir so denke.

00:22:51: Das fühlt sich in dem Moment, wo du das sagst vielleicht für dich persönlich gut an und du hast auch das Gefühl Du würdest da richtig was rüberbringen und würdest ja auch richtig Begeisterung auslösen.

00:22:59: aber dann ist das Interview vorbei Dann kommt der nächste rein und er erzählt mir exakt die gleichen Geschichten mit den gleichen Formulierungen Den gleichen Floskeln Wo ich mich dann einfach denke wenn Ich jetzt mehrere Leute aus der gleichen Branche interviewen würde Direkt hintereinander dann könnte ich wahrscheinlich einfach nur den Namen ändern und das gleiche interview verwenden Weil wenn alle exakt das gleiche Vokabular und den gleichen Fokus verwenden, dann ist ja irgendwann auch gar keine Individualität mehr spürbar.

00:23:23: Und dadurch ist ja auch im Prinzip kein Alleinstellungsmerkmal für den Kunden wahrnehmbar.

00:23:27: Dann sind wir wieder bei dem Problem, dass wenn alle Unterscheidungskriterien wegfallen weil alles irgendwie der Einheitsprei zu sein scheint, dann guckt der Kunde einfach auf den Preis und nimmt den günstigsten.

00:23:38: Deshalb musst du einfach lernen deine Botschaften zu formulieren.

00:23:43: Du musst halt lernen... Das losgelöst von der Fragestellung anderer auch zu schaffen, die Kernaussagen rüberzubringen.

00:23:50: Wenn du dir beispielsweise so Politikerinterviews anschaust dann weißt du einfach diesen Meister ihres Faches.

00:23:55: es mag sein dass dir das was dir da politisch rüberbringen wollen nicht gefällt aber die lassen sich halt auch das Zepter nicht aus der Hand nehmen und das kann man ja über Rhetorik Trainings trainieren dass man das selber auch schafft.

00:24:05: eine ganz einfache Formulierung wie ich dir an der Stelle als Beispiel mal mitgeben möchte ist ein verfolgende wenn dir jemand ne Frage stellt auf die du gar nicht antworten möchtest die dir aber gleichzeitig auch nicht erlaubt, deine eigentliche Aussage zu tätigen.

00:24:16: Könntest du ja auch einfach das Zepter übernehmen?

00:24:19: Die Führung in dem Gespräch übernehmen und sagen sehr interessante Frage.

00:24:23: vorher würde ich gerne noch eine andere beantworten und erzählst dann einfach was du ohnehin schon los werden wolltest.

00:24:28: Du musst halt einfach wirklich lernen so jederzeit einfach deine Kernbotschaften rauszuhauen weil wenn du das nicht schaffst Bist du immer von der Qualität der Frage abhängig.

00:24:37: und viele, die dich irgendwann im Leben interviewen werden?

00:24:40: Die sind gar keine guten Interviewer.

00:24:41: Das sind einfach nur irgendwelche Leute... den man zutraut, mit einem Mikrofon auf jemanden zuzugehen.

00:24:46: Dann stellen die irgendwelche völlig banalen teilweise echt schwer zu verstehenden Fragen und dann kommst du da selber in Straucheln, versuchst da irgendwie den Wunsch zu erfüllen diese Frage zu beantworten.

00:24:56: aber die Frage an sich ist schon blöd er gibt gar keinen Sinn lässt dich für dich kaum verstehen und du kannst ja in dem Interview nicht dreimal fragen was meinen sie denn eigentlich?

00:25:04: also versuchste irgendwie zu antworten?

00:25:06: Aber dann wird nachher so ein Interview ausgestrahlt entweder im Radio oder im Fernsehen der Bühne auf irgendeiner Veranstaltung nachher im Rahmen eines Zusammenschnitts.

00:25:16: Und dann wirkst du da einfach echt verloren und teilweise unprofessionell, weil du es nicht geschafft hast das Zepter an dich zu reißen, das Gespräch zu dominieren und mal einfach den Interview vielleicht ein bisschen parken und hier die Sachen rauszuhauen, die dir ohnehin schon wichtig sind.

00:25:34: Das heißt, du müsstest eigentlich in der Lage sein mal auf Knopfdruck so ein paar Kernbotschaften rauszuhauen.

00:25:39: Die so ein bisschen in die Richtung gehen zu beantworten wer bin ich?

00:25:42: was mache ich besser als alle anderen?

00:25:44: warum wäre es dumm bei jemand anders kunde zu werden?

00:25:47: wie gehst Du mit bestimmten Einwänden und anderen Szenarien um die immer wieder präsentiert werden?

00:25:51: das musst Du einfach nicht aus dem Kopf produzieren sondern das musst du aus dem Rückenmark abrufen können.

00:25:56: heisst so viel Wie?

00:25:57: Du musst auch in der lage sein dass unter Druck Mal eben zu raus zu hauen weil ist keine Kreativleistung ist, sondern eine Art Reflex.

00:26:05: So wie wenn du an der heiße Herdplatte packst da wird der Impuls ja auch schon im Rückenmark verarbeitet und dann kommt das Signal Hand zurückziehen.

00:26:12: Das dauert nicht erst bis dass da oben bei dem Gehirn angekommen ist und dann überlegt wird was könnten wir denn jetzt machen?

00:26:18: Wir haben mehrere Möglichkeiten.

00:26:19: Wir können den Herd runter regulieren, wir könnten die Hand wegziehen, wir könnte noch ein bisschen warten und gucken ob der Temperaturimpuls nachlässt.

00:26:27: So funktioniert das Prozess nicht.

00:26:28: Würde der so funktionieren, hättest ihr ja wahrscheinlich inzwischen schon zwei verkohlte Hände?

00:26:32: Weil jeder von uns hat ja mal an irgendwas Heißes dran gefasst und instinktiv richtig reagiert!

00:26:38: Und das musst du eben auf deiner kommunikativen Ebene widerspiegeln.

00:26:42: weil stell dir mal vor um jetzt irgendwie ein Beispiel zu nennen Du stehst in einer Interviewsituation und einer fragt dich zum Beispiel was ist ihre Lieblingszahl?

00:26:51: und du sagst jetzt vier oder drei?

00:26:53: Dann ist das zwar vielleicht die richtige Antwort zu der Frage, bringt dich aber gar nicht weiter.

00:26:58: Stell dir vor ich improvisier jetzt ein bisschen um das für dich ein bisschen anschaulicher zu skizzieren – du wärst in der Lage das Gespräch zu dominieren!

00:27:04: Du könntest zum Beispiel auf die Frage, die ja einfach blödsinnig ist was ihre Lieblingszahl sagen.

00:27:08: Meine Lieblungszahl ist drei weil es mich auch immer an die Kernelemente meines Businesses erinnert.

00:27:13: das erste ist man muss als Unternehmer schauen dass die Firma für einen arbeitet und man nicht die ganze Zeit für die Firma arbeitet.

00:27:19: Das zweite ist man sollte keine günstigen Mitarbeiter einstellen Weil günstige Mitarbeiter einfach teuer sind weil sie extrem viel Betreuung auswand Aufwand auslösen.

00:27:27: Und drittens Man sollte auch immer den Vertriebsprozess losgelöst von Empfehlungen betreiben Kunden melden, sondern aktiv den Markt bearbeiten und selber die Aufträge von morgen generieren.

00:27:38: Dann hast du einfach aus so einer Fragestellung was sind Ihre Lieblingszahl?

00:27:42: drei?

00:27:42: Direkt eine Überleitung zu den Dingen, die du so machst und dich damit im Prinzip auch als Gesprächspartner viel interessanter positionierst.

00:27:49: Und wenn es Sicherheit anbietet kann deine Lieblungszahl auch fünf sein oder das geht ja auch mit anderen Szenarien.

00:27:55: Wenn dir einer die Frage stellt was ist nehmt eine Lieblinsfarbe dann müsstest halt da genauso improvisieren Und einfach sagen, rot.

00:28:01: Weil wissen Sie ich denke in meinem Leben jeden Tag an Vertrieb und Vertriebler haben halt häufig ein Persönlichkeitsprofil was sehr Rot ist.

00:28:07: Es geht ja gerade im Außendienst darum auch eine gewisse Kommunikationsstärke aufzubauen.

00:28:12: Es geht dann aber vielleicht auch in der Teamleiterposition, wenn man ein Vertriebsteam nach vorne bringen möchte.

00:28:16: Darum auch den Innendienst und den Außendienst miteinander verzahnen und da auch mal ein paar klare Ansagen zu machen.

00:28:21: Aber es hängt eben auch manchmal vielleicht am Akquiseprozess, weil wenn Sie zum Beispiel Kaltakvise machen, dann müssen sie schon bisschen dominanter auftreten.

00:28:28: Weil sie müssen ja sehr schnell die Relevanz im Gespräch rüberbringen das Gespräch führen und damit im Prinzip einfach erreichen dass jemand, der ursprünglich gar keinen Bock auf ihr Gespräch hatte trotzdem bereit ist ihnen bis zum Ende zuzuhören und dann im Idealfall sogar die Aktion auf den Weg bringt und auslöst, auf die sie hingearbeitet haben.

00:28:44: Von daher ist einfach rot eine Farbe mit der ich sehr viel verbinde und deshalb würde ich jetzt in diesem Moment vielleicht als meine Lieblingsfarbe titulieren.

00:28:53: Ich improvisiere jetzt einfach, weil ich dir zeigen möchte man kann zu allem irgendwas finden.

00:28:57: Aber egal wie die Frage ist du musst halt in der Lage sein immer wieder durchblicken zu lassen wer bist du?

00:29:02: wofür stehst du?

00:29:03: was kann man von dir erwarten?

00:29:04: Was sind Dinge mit denen du dich beschäftigst?

00:29:06: was sind vielleicht sogar Dinge die du richtig professionell im Griff hast?

00:29:09: und das habe ich jetzt gerade wieder in den Fernsehinterviews gesehen können halt viele nicht.

00:29:13: da war halt der ein oder andere dabei von dem ich ja die Umsatzzahlen auch die Attragszahlen kenne der macht wirklich gutes Geld aber dass was der sagt es alles grütze.

00:29:21: Und jetzt bin ich ja immer auch jemand, der gerne auch bereit ist die Konfrontation zu suchen um Leuten zu helfen besser zu werden.

00:29:28: Das heißt ich habe ja auch einige von meinen Interviewpartnern dann abseits des Videos tatsächlich ein bisschen angezählt.

00:29:34: Habt ihr denn natürlich auch geholfen einfach besser zu formulieren?

00:29:36: Dann haben wir den Take einfach nochmal neu gemacht!

00:29:38: aber da waren dann doch auch einige nicht angefressen, sondern wieder so begeistert dass sie jetzt direkt nochmal neuen Termin gebucht haben weil sie einfach gesagt haben Philipp ich glaube das hilft mir wirklich auf ein komplett anderes Level zu kommen.

00:29:48: und der Vorteil ist ja wenn es mal verinnerlicht hast und auf einem anderen Level bis fällt's ja nicht mehr zurück.

00:29:53: Und wenn du dann aber in dem Gespräch vielleicht mit anderen im Vergleich stehst dann wird auch jeder denken.

00:29:58: also bei dem fühle ich mich einfach besser aufgehoben.

00:30:00: das heißt was wirft nach hinten raus?

00:30:02: einfach ganz viele Zinsen ab die man sich anfangs vielleicht gar nicht vorstellen kann.

00:30:07: und deshalb lerne deine Botschaft zu präsentieren, lerne dich einfach kommunikativ besser auszudrücken.

00:30:12: Lerner einfach vielleicht Leute schneller mitreißen zu können und vor allen Dingen die Dinge aus den Gesprächen wegzulassen, die den Kunden nur verwirren und nicht dazu führen dass er sich besser entscheiden kann.

00:30:24: Ich hoffe das dir diese Folge wieder irgendwo so ein bisschen hilft da vertrieblich und unternehmerisch bessere Ergebnisse zu erzielen, weil das funktioniert ja nicht nur im Vertrieb.

00:30:31: Das funktioniert nicht nur in der Kommunikation zu Hause ob jetzt mit Ehepartner oder Kindern sondern es funktioniert eben auch bei Mitarbeiterführung und anderen Lebenslagen.

00:30:39: von daher Kommunikations ist der wichtigste Skill den man eigentlich lernen muss.

00:30:43: und deshalb würde ich jeden Tag irgendwie überlegen wie kann ich in dem Bereich noch besser werden?

00:30:47: Weil's gibt ja niemanden der schon der absolute Masterkommunikator ist auf wenns Leute gibt die du vielleicht als Vorbild siehst.

00:30:53: auch die können sich immer noch verbessern auch die können immer noch was dazu lernen.

00:30:56: und die Frage ist eben einfach, wenn schon die richtig guten Leute sich immer noch weiterentwickeln wollen.

00:31:01: Ist es dann nicht vielleicht auch, wenn du dich da noch nicht so zählst.

00:31:03: extrem wichtig dass du da mal ein bisschen mehr Gas gibst um einfach auch mal ein paar Leute abzuhängen wie aktuell doch mit dir auf der gleichen Stufe stehen?

00:31:11: Wenn du an so einem Interview mal Interesse hast, weil ich kann dir sagen das ist zwar auf der einen Seite eine gewisse Challenge.

00:31:16: Auf der anderen Seite eben auch wahnsinnig hilfreich im Bereich der Persönlichkeitsentwicklung.

00:31:20: Komm gerne mal auf uns zu.

00:31:21: Nimm dich gerne mal an die Hand!

00:31:22: Das Material kannst du nachher auf Instagram, TikTok, YouTube oder auch LinkedIn teilen.

00:31:27: Wenn ihr den Long-Clip nimmst dann natürlich auch auf deiner Webseite um deine eigene Expertise zu untermauern können da gern einmal über die Details sprechen.

00:31:33: ansonsten auch wenn du keinen Interview bei uns buchst denk einfach mal drüber nach.

00:31:37: wie kannst Du einfach besser kommunizieren lernen und Kunden weniger verwirren?

00:31:41: In diesem Sinne, schön dass du heute wieder mit dabei gewesen bist.

00:31:43: Ich freue mich auf dich und dann unsere nächste gemeinsame Folge!