#152 – Das erwartet dich auf meiner Roadshow

00:00:05: Herzlich willkommen zum BusinessTobos Podcast.

00:00:08: Mein Name ist Philipp Semmelroth und in dieser Folge möchte ich eine Antwort geben auf die Frage, was erwartet mich eigentlich wenn ich mich bei der Roadshow anmeldet?

00:00:16: Warum profitiere ich davon, wenn ich zwei Tage Vertriebs- und Verhandlungstraining mit dir mache?

00:00:20: Was unterscheidet die Ticketkategorien?

00:00:24: Das ist auf der einen Seite natürlich Werbung und auch eine Einladung, die ich wirklich mal für dieses Event zu registrieren.

00:00:30: Auf der anderen Seite aber auch einfach ne Zeitersparnis weil wir werden so oft angeschrieben und angerufen, weil Leute immer noch Rückfragen haben obwohl wir es auf verschiedenen Formaten immer wieder erklären dass wir einfach gedacht haben Wir stellen hier einfach mal eine Tonspur zur Verfügung um den ein oder Andern nochmal bisschen besser ins Bilde zu setzen Und vielleicht die Entscheidung zu vereinfachen und auf unserer Seite auch Zeit zu sparen Weil in Zukunft können wir dann einfach auf die Podcastfolge verweisen und sagen kannst du dir direkt vom Boss dreißig Minuten anhören, was dich da in irgendeiner Form erwartet.

00:00:59: Und das ist mir eben auch wichtig weil ich glaube dass die beste Veranstaltung in Deutschland ist wenn du verkaufen lernen möchtest.

00:01:07: Die Realität ist doch folgendes gibt zahlreiche Formate daraus am Markt um in irgen einer Form verkäuferische Fortschritte zu erzielen.

00:01:14: Das Problem ist aber dass das häufig Massenveranstaltungen sind.

00:01:18: Da sind einfach Schlepper Veranstaltung wie meine Frau die nennt.

00:01:21: Da wirst du mit kleinen Eintrittsgeldern von neunzehn Euro, neunvierzig Euro, weil sie nicht vielleicht hundertfünfzig Euro eingeladen.

00:01:29: Irgendwo mal einen Tag zwei Tage oder was in der großen Halle mit Leuten in irgendeiner Form über Vertrieb zu sprechen und wenn das Ticket so günstig ist kommen natürlich auch eine ganze Menge Menschen die schon mit ein- und ausatmen teilweise überfordert sind und dann vergessen die nach wenigen Minuten warum sie da sind Und was sie hier erwartet und wie Sie mitmachen sollen.

00:01:49: Deshalb muss man die immer wieder aufwecken, weil die ja sonst einfach mental wegdriften oder tatsächlich auch einschlafen.

00:01:55: Dann wird immer auch mit Massagen gearbeitet und Chaka-Chakka Methoden angewendet.

00:02:00: Dann musst du hüpfen tanzen springen damit ihr zwischendurch mal den Puls hochbringt.

00:02:04: Das sind zwei Sachen, auf die ich keinen Bock habe.

00:02:06: Wir machen keine Party wir machen ein Format in dem Leute erfolgreich verkaufen lernen Und wenn du feiern willst, dann solltest du das einfach mit dem Geld und den Provisionen machen die du durch erfolgreiche Verkaufsabschlüsse generiert hast.

00:02:18: Und nicht weil dir irgendwo günstig eine Veranstaltungskarte besorgt hast.

00:02:23: Dann allen anderen kannst du erzählen ich arbeite an mir und meinem Business und meiner persönlichen Weiterentwicklung aber am Ende des Tages wird da einfach nur unheimlich viel Zeit verbrannt mit ganz viele Dönikes wie meine Oma das nennen würde.

00:02:33: Zwischendurch gibt es irgendwelche Sport-Einlagen die überhaupt nichts damit zu tun haben was im Vertrieb wirklich ne Rolle spielt.

00:02:39: Klar ist Sport eine tolle Sache, aber auch das kann man besser in seiner Freizeit machen und nicht während der Arbeitszeit.

00:02:44: Und von daher haben wir da erst mal einen anderen Ansatz.

00:02:47: Der andere Ansatz resultiert aber auch aus meiner persönlichen Präferenz einfach keine Zeit mit Idioten zu verbringen.

00:02:52: Ich habe nichts dagegen wenn Leute sich solche Formate mal anschauen.

00:02:56: ich freue mich auch dass sie so ein großen Zuspruch finden.

00:02:58: aber das sind nicht die Leute mit denen ich gerne Zeit verbringe weil Ich habe halt gerne Gespräche mit Leuten, die auch einfach mal konzentriert am Tisch ein paar Stunden mit mir sitzen können.

00:03:07: Weil da eben dann auch mal richtig strategische Konzepte entstehen, die hinten raus mit der Umsetzung natürlich auch tolle Ergebnisse bringen können.

00:03:14: Ich hab gestern beispielsweise einen Call gehabt mit jemandem, der ist Geschäftshörer von einem Unternehmen mit vierhundertfünfzig Mitarbeitern.

00:03:20: Die sind im Immobilienbereich tätig und haben mehrere Niederlassungen... Der Geschäftsführer hat sich da über Social Media schlau gemacht.

00:03:27: Wer ist der Semmelrot?

00:03:28: Was kann ich von ihm erwarten, was kann er?

00:03:30: und dann wollte mich einfach mal persönlich kurz scouten ob das wirklich so ist wie er das auf Social Media gesehen hat.

00:03:36: Und nach sechzehn Minuten fing er plötzlich an macht mir irgendwelche Gesten in unserem Videocall und sagt Philipp!

00:03:41: Lass uns mal einen ganz kurzen Zwischenfahrt ziehen.

00:03:44: Also Fakt ist, glaube ich wir müssen das definitiv zusammen machen und ich muss auch keinen anderen mehr kennenlernen.

00:03:49: Und jetzt müssen wir nur noch kurz definieren wie die Umsetzung aussehen soll.

00:03:52: aber da würde Ich mich gerne von dir ein bisschen führen lassen weil du das ja sicherlich öfter gemacht hast als ich und ich habe nur den Bedarf und ich kenne Auch Die problemstellungen.

00:03:59: aber ich möchte dir sozusagen freie handlassen dabei Wie wird ihr jetzt lösen?

00:04:02: und dann haben wir darüber halt einfach cooles Gespräch geführt was nachher Dann auch weit über eine stunde gedauert hat und am ende ist Jetzt der Auftrag auch schon eingetötet.

00:04:09: Aber dass sind halt leute.

00:04:11: Ich habe jetzt einen Auftrag von John Deere bekommen, das ist so ein großer Landmaschinenhersteller.

00:04:15: Wenn man ein bisschen Amerika affin ist kennt man den.

00:04:18: da redest du halt auf anderer Ebene mit den Leuten.

00:04:20: Da geht es nicht auch um irgendwelche Druckmethoden, da geht's nicht um irgendwelsche Hokus Pokus Ansätze, da gibt es nicht um welche hypnotischen Sprachmuster die man in seinen Verkaufsprozess miteinfließen lassen muss sondern er geht einfach darum dem Kunden aufzuzeigen Warum sind wir besser als der Wettbewerb?

00:04:37: Warum macht es Sinn, bei uns zu kaufen.

00:04:39: Wie profitierst du davon wenn ihr eben nicht mit Amateuren irgendwas testest nur weil sie günstig sind sondern direkt mal eben auch mit Leuten einen Start geht die da schon ein paar Tage gemacht haben und dein Problem nicht nur gelöst kriegen sondern auch noch aufgrund ihrer fundierten Branchenerfahrung mehr Kenntnis über Produktprodukte und Dienstleistungen haben die in deiner Branche helfen und Probleme die du dadurch in der Zukunft vermeiden kannst lange bevor du selber davon Kenntniss erlangst.

00:05:03: Und wenn du in diesen Szenarien unterwegs bist, gerade dann auch mit... Ich sag mal besser aufgestellten und erfolgreicheren Kunden da zu tun hast, dann brauchst du nicht diese ganzen Tricks.

00:05:13: Dann musst du halt einfach nur solide Präsentationen abliefern weil Leute die ihr Leben im Griff haben und ihr Business in Griff haben, die haben gar kein Problem damit dass du auch Geld damit verdienst was du da tust.

00:05:23: das heißt deren Hauptziel ist nicht dich immer weiter ein Preis zu drücken sondern deren Haus Hauptziel es einfach eine strategische Partnerschaft aufzubauen die darauf ausgerichtet ist, dass man da einfach einen Haken dran machen kann Sagt, dieser Bereich ist jetzt in fachlich guten Händen platziert.

00:05:39: Hier kann ich mir im Prinzip einfach die Zeitsparen mich selber drum zu kümmern weil das machen jetzt Profis denn gerade so ein Unternehmer wenn er mit Inhaber geführten Strukturen zusammenarbeitet.

00:05:49: der hat ja noch eine Million andere Aufgaben die er so in der Woche stemmen muss.

00:05:53: da ist er ja froh über jeden der ihm einfach den Rücken frei hält.

00:05:56: Und dass das ein paar Euro kostet, ist ja nicht schlimm.

00:05:58: Weil wenn er sich selber darum kümmert hat er ja auch Kosten.

00:06:01: und wenn es nur Opportunitätskosten sind und wenn er jemanden einstellt weil er das irgendwie intern besetzen will, hat er auch Kosten mit dem Unterschied, dass die Qualifikation der internen Leute häufig nicht ganz so umfangreich sein kann, weil sie natürlich nicht so einen großen Spektrum an Know-how mitbringen oder nicht so oft trainieren müssen in bestimmten anderen Szenarien zu behaupten.

00:06:20: Von daher, wenn du dich da richtig gut positionieren willst... und dann halt auch mal größere Taler für größere Deals kriegen möchtest, dann musst du halt im Endeffekt auch einfach anders vorgehen als bei diesen Massenveranstaltungen vermittelt wird.

00:06:32: Ich hab die ja früher alle besucht weil ich es nicht besser wusste und habe mich dann teilweise auch immer gefragt krass wie schaffen ist solche Anbieter?

00:06:39: Teilweise Leute drei vier Tage auf irgendwelchen Workshops in irgendeiner Form by Laune zu halten.

00:06:44: Vor allen Dingen wenn man sich hinten raus dann nochmal anguckt was man wirklich so mitgenommen hat.

00:06:50: Wenn ich die Pausenzeiten wegstreiche, wenn ich dieses ganze Sprichmal mit deinem Nachbar stelle dich mal Vorphasen wegnehme.

00:06:56: Wenn ich Hüpfentanzenspringen rausrechne, wenn nicht die ganzen sonstigen unsinnigen Einheiten herausrechene dann ist das ja inhaltlich relativ schwach was da geliefert wird aber gleichzeitig ein extrem hoher Zeitinvest.

00:07:08: von daher Punkt eins wenn du einfach verkaufen auf professioneller Ebene lernen möchtest Beratungs- also beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen verkaufs in irgendeiner Form da auch einfach vielleicht den Wunsch als Beratungen auch mal isoliert fakturieren zu können, Kunden schneller zu überzeugen, dich vom Wettbewerb abzuheben und eben auch einfach höhere Preise aufzurufen.

00:07:30: Und gleichzeitig für Planungsleistungen meine Rechnung schreiben zu können unsinnige Angebote zu vermeiden eine höhere Verbindlichkeit im Gespräch auszulösen weil der einfach das Gespräch komplett anders fürs und von vornherein schon klar macht.

00:07:42: Herr Kunde ich bin heute hier um sie als kunde zu gewinnen.

00:07:45: Das bedeutet, unser ganzes Ziel sollte darauf ausgerichtet sein die Frage zu klären.

00:07:49: Passen wir zusammen und wenn ja womit?

00:07:50: fangen wir an unsere Zusammenarbeit zu starten?

00:07:53: Wenn Sie jetzt irgendwann im Gespräch merken so sinngemäß dass das mit uns beiden nicht matcht dann brauchen sie mir ja nicht erst noch jede Menge Hausaufgaben aufzugeben.

00:08:00: wie suchen Sie mir das mal raus, erschreiben Sie mir mal ein Angebot stellen Sie es mir nochmal zusammen.

00:08:04: können Sie unser heutiges Gespräch nochmal zusammenfassen?

00:08:07: Weil ich suche ja keine Brieffreundschaften, sondern ich such im Prinzip Kunden für eine strategische Partnerschaft und da sollten wir von vorneherein Klarheit darüber haben.

00:08:15: Das muss unser gemeinsames Ziel sein sonst macht dieser Termin hier überhaupt keinen

00:08:18: Sinn.".

00:08:19: Das kann es jetzt natürlich nicht unber hundert Prozent so platzieren.

00:08:22: aber das ist ja sowieso ne Diskussion die ich oft mit Leuten führe.

00:08:25: Die hören sich dann meine Reals im Internet an und sagen Philipp das kann ich mit meinen Kunden so nicht machen und da sage ich ach Mensch du Genie!

00:08:32: Das ist dir aufgefallen, krass Respekt.

00:08:34: Also du bist schon ganz weit vorne.

00:08:36: natürlich geht das nicht.

00:08:37: jeder Verkäufer muss doch seinen individuellen Verkaufsstil finden.

00:08:41: aber trotzdem gibt es doch einfach eine Grundstrategie die für alle passt.

00:08:46: wir haben doch auch alle Zugriff auf den gleichen Duden.

00:08:49: Trotzdem nutzen wir alle unterschiedliche Worte, andere Satzkonstruktionen, andere Schwerpunktformulierungen.

00:08:56: Vielleicht auch einen anderen Energielevel bei unserer Sprache eine andere G-Stick Mimic und vielleicht auch ein anderer Gesprächsablauf was jetzt vielleicht die zwischenmenschlichen und emotionalen Gesprechanteile angeht.

00:09:07: und du musst doch dein Stil finden!

00:09:09: Was ich doch mit den ganzen Reals und den ganzen anderen Inhalten, die ich damit Internet für euch kostenlose Verwugungsstelle erreichen möchte ist.

00:09:16: Dass ihr einfach mal merkt mehr ist möglich und nicht einfach nur immer wiederholt was ihr ohnehin schon macht sondern dass ihr einfach einmal links und rechts guckt und denkt krass vielleicht sollte man ein bisschen dominanter auftreten vielleicht solltet man ein bißchen mehr das Gespräch führen Vielleicht sollte ich mal weniger sinnlose Fragen stellen die dazu führen, dass der Kunde mir danach eine viertelstunde Geschichte erzählt.

00:09:35: Die zwar unheimlich viel Atemluft verbraucht aber keinerlei Fortschritt zulässt und mich dem Auftrag keineswegs näher bringt und vielleicht sogar dazu führt das am Ende alle angestrengt aus so einem Gespräch rausgehen, dass erst mal sacken lassen müssen sich auch keiner mehr so ganz genau erinnert.

00:09:48: was wurde eigentlich unterm Strich wirklich besprochen weil so viele Informationen geflossen sind?

00:09:53: und gleichzeitig ist es eben auch so du musst halt auch mal gucken dass du vielleicht dann auch den Kunden in irgendeiner Form klar vorgibst, wie es laufen müsste.

00:10:02: Weil wenn der Kunde jetzt wirklich ein großes Problem hat und ein höheres Investitionsvolumen damit verbunden ist, dann will er auch wissen, dass da jemand das Zepter in der Hand hat und nicht merken, dass der durch seine Fragestellungen und diesen Vieransatz – wir machen das zusammen und so – versucht sich irgendwie aus der Verantwortung rauszustellen und die teilweise auch auf den Schultern des Kunden zu parken, weil der Kunder ist ja gerade deshalb bei dir am Tisch weil er sich eben überfordert fühlt und nicht glaubt, dass er das Problem alleine gelöst kriegt.

00:10:29: Und dafür externe Hilfe braucht.

00:10:30: Wenn der Extern aber sagt lasst das zusammenmachen ist das ja nicht unbedingt das Leistungsversprechen was man sich wünscht.

00:10:36: Schell dir mal vor... Du hast einen Unfall, da schießt richtig heftig Blut aus deinem Körper.

00:10:41: Du bist aber noch bei Bewusstsein und der Notarzt kniet sich so neben dich und fragt was haben sie für Vorschläge?

00:10:46: Weil er gelernt hat eine offene Fragestellung.

00:10:48: das ist echt gut!

00:10:49: Das schafft eine Connection zu den Patienten, das gibt ihm das Gefühl gehört zu werden, dass gibt dem das Gefühl er kann am Prozess mitwirken.

00:10:56: und du denkst dir nur was ist das hier für ein Vollarmateur?

00:10:58: ich habe doch keine Ahnung.

00:10:59: Ich brauche einfach nur Hilfe.

00:11:01: Und gerade in so einem Szenario ist es für Leute immer ganz klar Die Alternative wäre ja, da setzt sich ein Semmelrot neben dich und sagt so pass mal auf.

00:11:07: Ich sehe was sie haben das mache ich weg!

00:11:09: Sie nehmen jetzt mal zwei von den roten hier dann sind sie in zwei Minuten weggestreten weil dann können sie sich mal bisschen ausschlafen.

00:11:14: wenn sie wach sind ist das Ding zu das Blut gestoppt und sie kommen dann wieder auf einen Damm.

00:11:18: In zwei Wochen sind sie wieder zu Hause und in vier Wochen können sie wieder weiter machen wo sie eigentlich hin wollten.

00:11:23: Weil ich kriege das hier nicht habe schon ein paar Mal gemacht Und ich denke, dass gerade in dieser Kontrastbetrachtung jeder denken würde.

00:11:29: Eigentlich ist das zweite Ansatz da deutlich zielführender.

00:11:31: wenn es jetzt um so eine belanglose Sache geht wo kein Handlungsdruck mit verbunden ist keine Kritikalität besteht der Kunde vielleicht auch denkt Ich weiß noch gar nicht ob ich wirklich was machen will.

00:11:42: Machbarkeits-Analysephase unterwegs.

00:11:44: Ich gucke mal, was gibt es für Lösungsansätze?

00:11:46: Bewertet die dann mal und mache mir Gedanken, will ich überhaupt etwas

00:11:49: machen?".

00:11:50: Und wenn ja, wird sofort oder später... Da macht natürlich so ein offeneres Gespräch, wo man in alle Richtungen diskutiert mehr Sinn.

00:11:57: Aber gerade dann, wenn das Risiko bei einer Investition extrem groß ist, möchte der Kunde einfach das Gefühl haben, ich sitze da jemanden gegenüber, der das schon tausendmal gemacht hat, bei dem das Risico halt fast nicht existiert, weil er eben alles unter Kontrolle hat.

00:12:13: Ähnlich vergleichbar vielleicht mit einem Piloten in dem Flugzeug.

00:12:16: Weil wenn du oder ich das versuchen zu fliegen wird es wahrscheinlich schon noch nicht mal von der Startbahn hoch kommen.

00:12:21: aber der da fliegt mit dir von wie weiß ich nicht Frankfurt nach Los Angeles und landet nahezu punktgenau zu dem Zeitpunkt was er dir vor zehn oder zwölf Stunden vorher schon versprochen hat.

00:12:30: Weil er das halt schonmal gemacht hat!

00:12:31: Und wenn's ein bisschen wackelt dann bist du nervös und der da vorne denkt sich wahrscheinlich einfach nur cool brauche mein Tomatensaft gar nicht selber rühren.

00:12:38: das wird gerade für mich erledigt einfach ganz entspannt weiter.

00:12:41: Und genau das gilt es ja, im Kundengespräch zu vermitteln und das bringe ich dir auf der Roadshow bei!

00:12:46: Du musst ruhiger sein du musst ihr das Gespräch stärker führen, du musst konkrete Fragen stellen damit der Kunde sich besser an die Hand genommen fühlt.

00:12:54: Du musst diese ganzen Irritationen da weglassen.

00:12:57: Du muss vor allen Dingen auch berücksichtigen wenn dein Kunde ein bisschen Licht am Fahrrad hat und selber im Leben schon einiges hingekriegt hat dann kannst du den nicht mit Tricks konvertieren.

00:13:06: Dann musst du den überzeugen.

00:13:08: Wenn du mit Druck arbeitest, dann kann es sein dass der Kunde kapituliert und bestellt aber sobald er wieder bei klarem Verstand ist kriegst du eine Stornierung des Auftrags.

00:13:17: Gerade bei Business to Business Geschäftsmodellen wo du ja teilweise auch darauf angewiesen bist, mit dem Kunden über viele Jahre zusammenzuarbeiten.

00:13:26: Um Zusatzgeschäfte zu generieren und Serviceleistungen zu erbringen vielleicht um Folgegeschäften abzusichern weil da irgendwie regelmäßig Investitionen anstehen zum Beispiel alle drei Jahre muss eine neue Maschine gekauft werden oder irgendeine Erweiterung im Softwarebereich installiert werden oder was auch immer du jetzt hier fürs Szenar im Kopf hast.

00:13:42: wenn du also auf dauerhaften Kontakt mit dem Kunden angewiesen bist, weil das Grundlage für deine Bestandskundenbasis und für dein Geschäftsmodell ist.

00:13:49: Und daraus ja auch Weiterempfehlungen resultieren würden.

00:13:51: wenn man jemanden dauerhaft gut betreut und vielleicht auch einfach Planbarkeit für Liquiditätszuschröme im Unternehmen hergeleitet wird oder Wartungsverträge die einfach erlauben dauhaft mit einem Kundengeschäft zu machen ohne jedes mal neue Verkaufsgespräche führen zu müssen dann ist es ja so.

00:14:07: was nützt ihr das?

00:14:08: Wenn ein Kunde in irgendwas reinquatscht der einfach nur aufgegeben hat, weil ihm nichts mehr eingefallen?

00:14:14: Es macht doch viel mehr Sinn, wenn der Kunde wirklich nachhaltig davon überzeugt ist, dass du einfach ein tolles Angebot hast.

00:14:20: Dass er ohnehin Geld ausgeben muss aber erst dann lieber bei Leuten landen sollte die das entweder nicht vernichten oder vielleicht sogar zusammen noch mehr draus machen entweder durch Ersparnisse so dass er das Geld was er nicht noch zusätzlich ausgehen muss irgendwo anlegen kann und damit im Prinzip zusätzlichen Profit generiert oder eben auch dadurch dass vielleicht mehr Geld entsteht weil du einfach Investitionen tätigst die ihm helfen in seinem Business Case schneller und effizienter zu arbeiten oder mit weniger Personal mehr zu erreichen.

00:14:46: Dann ist es doch wichtig, dass der Kunde wirklich denkt.

00:14:48: alles klar ich habe dann richtig guten Partnern mit dem ich mir eine langfristige Zusammenarbeit vorstellen kann und nicht, dass du da irgendwie schnell mal jemanden über den Tisch ziehst und diese Reibungswärme so ein bisschen als Nest-Wärme versuchst zu verkaufen und dem Kunden dadurch versuchts ein gutes Gefühl zu geben.

00:15:05: also ich halte nichts von den Tricks wenn nämlich mal testen willst.

00:15:07: Wir können gerne mal eine harte Einwandbehandlung machen, ich kann dir da wirklich mal zeigen wie man den Druck erhöht, wie man mal richtig Gas gibt und wie man die Leute auch mal wirklich aus der Reserve lockt.

00:15:16: aber was hilft denn das?

00:15:18: Das kannst du machen wenn du im Prinzip verzweifelt bist und keine Alternativen hast.

00:15:22: Das musst du machen, wenn ihr irgendwie die Liquidität wegrennt.

00:15:25: Das musste machen, weil du ganz selten mit irgendwelchen Leads Kontakt hast und jeden den du da triffskonvertieren musst.

00:15:31: dass Ist teilweise auch unvermeidbar, wenn deine Idealkundendefinition Käse ist und du einfach nur sagst so lange jemand Herzschlag hat.

00:15:40: Kann ich mit dem Geschäft machen?

00:15:42: Weil dann sitzt sie ja auch häufig mit unqualifizierten Lieds da wo du eigentlich merken müsstest.

00:15:47: die passen hinten und vorne nicht.

00:15:48: Die haben nicht das Geld, die haben nicht dass Verständnis, die habe nicht den Business Case, die am halt nicht den Anwendungsfall wenn ihr jetzt B to C also mit Privatkunden Arbeit ist.

00:15:55: Und trotzdem will ich ihn irgendeiner Form als Kunde gewinnen und hier einen Abschluss generieren.

00:15:59: Wenn du so arbeitest, ist das halt für alle Seiten aus meiner Sicht sehr frustrierend und von diesen Sachen distanziere ich mich halt.

00:16:06: Ich könnte das alles – und ich kann es auch mal als Unterhaltungs- Clip in der Roadshow demonstrieren, weil das für den ein oder anderen schon ganz lustig ist wenn man da mal richtig so ein bisschen Hardcore verkauft macht.

00:16:19: aber das macht keinen Sinn!

00:16:21: Aus meiner Sicht und deshalb bist die Roadshow so gut geeignet muss Verkaufen einfach sein Spaß machen und vor allen Dingen dazu führen dass die Kunden immer wieder offen sind für neue Gespräche mit dir.

00:16:30: und das sind sie dann, wenn die Gespräche als zielführend wahrgenommen werden.

00:16:34: Es kann ja gerade, wenn du Beratungen auch separat fakturierst durchaus passieren, dass du mit Kunden einfach zusammensitzt um einfach mal darüber nachzudenken was man machen könnte um dann die einzelnen Lösungsoptionen aufzuzeigen durch zu rechnen gegenüberzustellen um am Schluss zu entscheiden wir machen erstmal nix weil keine davon würde wirklich ein Durchbruch in Aussicht stellen oder keine davon würde uns wirklich nach vorne katapultieren und vielleicht auch nicht dazu beitragen, dass es uns grundsätzlich besser geht oder Probleme verschwinden mit denen wir aktuell konfrontiert sind.

00:17:04: Aber wenn du dafür bezahlt wirst hat der Kunde ja im Endeffekt trotzdem einen Vorteil!

00:17:08: Du hilfst ihm bessere Entscheidungen zu treffen.

00:17:11: Erkunde wird fair beraten, weil du ihn dir nix reinquatschen musst.

00:17:14: Du bist auch zufrieden, weil da einfach deine eingesetzte Zeit vergütet bekommt.

00:17:17: und wenn das dann so läuft, dann kann ja ein Verkaufsgespräch nachher auch so sein wie vielleicht eine Bilanzbesprechung oder irgendwelche andere Gesprächssituation mit deinem Steuerberater.

00:17:26: natürlich kommt am Ende eine Rechnung aber jetzt nicht unbedingt verbunden mit der Verpflichtung irgendwelcher Produkt- und Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen, sondern einfach dadurch das gemeinsam Klarheit erreicht wurden und dann bist du auch für solche Gespräche immer wieder offen sowohl du selber als auch jetzt ein Kunde.

00:17:41: Und das gilt es ja zu erreichen gerade wenn man langfristig mit Leuten zusammenarbeiten möchte.

00:17:46: Das heißt ich stelle fest dass viele einfach strategische Fehler in ihrem Verkaufsprozess haben und ich nenne jetzt mal so ein paar Beispiele.

00:17:53: der erste Punkt ist ihr habt keine klare Strategie wie man Bestandskunden strategisch entwickelt.

00:17:59: Das heisst ihr kriegt irgendwann die Idee weil vielleicht auch ein bisschen Flaute besteht.

00:18:03: Ihr müsst irgendwie mal gucken, ob die Bestandskunden nicht nochmal zusätzlich Geschäft mit euch generieren möchten und dann geht ihr das überhastet an und dann gehen die Bestandskunden diese Art der Ansprache nicht von euch gewöhnt sind auf Distanz.

00:18:15: teilweise werden sie sich dann sogar veranlasst fühlen sich man einem neuen Dienstleister umzusehen.

00:18:19: Das klingt jetzt für den ein oder anderen von euch der das noch nicht verkackt hat ein bisschen kritisch und vielleicht auch Ein bisschen einen Harn erbeigezogen.

00:18:26: aber dass ist das was ich immer wieder sehe.

00:18:28: Da wird jemand inspiriert.

00:18:30: Man könnte mit Bestandskunden Geld machen und plötzlich fängt er einfach an, die mit Kampagnen zu bombardieren oder in irgendeiner Form anderweitig zu bearbeiten, dass die Kunden total irritiert werden auf Distanz gehen und verschwinden und es hinterher total überrascht.

00:18:43: Und dann erzählen die Leute mir das nachdem sie's verbockt haben.

00:18:46: und dann sage ich aber was hatte ich denn dazu geführt?

00:18:49: Anzunehmen, dass das so klappen könnte!

00:18:50: Das hört sich doch einfach auch bescheuert an.

00:18:53: ja aber irgendwie hätte ich das so verstanden.

00:18:54: also Punkt eins Du kriegst von mir beigebracht, wie kann ich Bestandskunden vernünftig bearbeiten?

00:18:59: Wie kann ich Wartungsverträge platzieren, die idealerweise dann auch vielleicht fünf Jahre laufen und nicht in nur ein Jahr.

00:19:04: Ich zeige dir, wie du im Endeffekt aber auch über verschiedene Ansätze meinetwegen über eine telefonische Kampagne oder eine E-Mail-Kampagne, persönliche Besuchskampagne da in dem Sinne planbare Ergebnisse erreichst.

00:19:16: Ich zeige dir, wie du Preiserhöhungen durchsetzt.

00:19:18: Ich helfe dir aber auch vor allen Dingen bei der Präsentation und der Argumentation wenn du möchtest sogar ganz konkret bezogen auf dein Business Case weil du kannst ja vermelden und sagen hey pass mal auf ich habe jetzt hier folgendes Geschäftsmodell wir machen das dass das Und ich hab immer die und die Kundengesprächssituationen und kommen da manchmal nicht weiter Weil der Kunde das sagt oder der kunde sich so verhält oder ich die und Die Probleme habe das zu präsentieren.

00:19:39: und dann sage ich alles klar komm lass einen Rollenspiel machen Dann spiele ich den Verkäufer und Du bist dann einfach der Kunden Und dann zeige ich dir, wie es geht.

00:19:46: und am Ende habe ich bisher immer erreicht.

00:19:48: Wir machen das ja jetzt schon ein paar Jahre.

00:19:49: deshalb bin ich da ruhig oder sehr entspannt und garantiere dir im nahezu dass ich das auch bei dir hinkriege.

00:19:54: Dass die Person, die mir vor noch gesagt hat Das geht bei uns nicht hinterher sagt Ja gut Dann kaufe ich das halt Da machen wir das halt.

00:20:00: so.

00:20:00: Insofern Ich kann dir zeigen Wie das geht.

00:20:02: Also Punkt eins Du brauchst eine saubere Strategie.

00:20:04: mit meinem Bestandskunden Strategisch weiterentwickelt Zeige ich Dir wie das geht.

00:20:08: Ich zeige dir parallel aber auch wie man Neukunden akquiriert und mache dir vor allem klar Das ist sehr unwahrscheinlich, dass mit einer einzigen Person im Verkauf beide Disziplinen gemeistert werden können.

00:20:17: Weil es einfach unterschiedliche Skills erfordert!

00:20:19: Im Bestandskundenumfeld hast du ja schon Zugang zum Entscheider, das sind ganz anspannte Gespräche.

00:20:24: Du hast einen richtig transparenten Überblick darüber wo der Bedarf des Kunden liegt und kannst passgenau irgendwelche Vorschläge machen.

00:20:30: wenn du das sauber machst wird die Akzeptanz hoch sein und der Kunde wird das schnell bestellen.

00:20:34: bei einem Neukunden musste erstmal auch mit Ablehnung umgehen können.

00:20:37: da musste irgendwie auch eine Kontaktstrategie haben.

00:20:39: dann musste erst mal wissen wie man ein Gespräch richtig eröffnet.

00:20:42: dann musste wissen wie finde ich überhaupt Zugang zu dem Entscheidern?

00:20:45: Dann musste halt auch gucken wie platziere ich mich besser als zwei andere gerade auf der Suche ist nach einem neuen Dienstleister, würde ja häufig nicht nur mit dir sprechen sondern noch mit zwei anderen.

00:20:54: Das heißt ich zeige dir wie das geht!

00:20:55: Dann zeige ich dir parallel dazu aber auch wie man deine Chancen einfach dadurch verbessert dass wir einfach eine Sichtbarkeit positiv beeinflussen reputationsbildende Maßnahmen nutzen Türöffner nutzen.

00:21:05: Klar, es ist auch immer irgendwie ein bisschen relevant für die Leute.

00:21:08: wie kann ich mir Empfehlungen generieren?

00:21:09: Auch das wird kommuniziert weil da gibt's halt auch wirklich abrupte Strategien die Klappen.

00:21:13: viele machen die nur einfach nicht.

00:21:15: der Punkt ist einfach nur Ich glaube sich nur auf Empfehlung zu verlassen limitiert einfach das Wachstum in deinem Unternehmen und deshalb macht sie eben Sinn auch wirklich klare Strategien kennenzulernen.

00:21:24: Wie kann man immer wieder Neukunden gewinnen?

00:21:26: einmal durch aktives Bearbeiten des Marktes aber parallel auch dadurch, dass man so einen Sogeffekt schafft.

00:21:32: Dass Leute dich halt beobachten und auf dich aufmerksam werden wenn Kunden Probleme feststellen und ihren Meinungsbildungsprozess starten.

00:21:39: Welcher Anbieter könnte mir dabei helfen dieses Problem was mir aufgefallen ist zu beseitigen?

00:21:44: Aufzutauchen um damit vielleicht schon mal zum präferierten Gesprächspartner zu werden weil wenn der Kunde dich anruft es deine Verhandlungsposition einfach als wenn du den Kunden anrufst schneller Interessenten in Neukunden und vielleicht nach hinten raus auch einen Bestandskunden konvertiert.

00:22:00: Und wie das geht zeige ich dir.

00:22:01: Viele scheitern aber eben auch daran, dass sie beispielsweise ein sehr breites Produktportfolio haben.

00:22:06: Das heißt ihr habt eine Menge Produkte- und Dienstleistungen über die Jahre entwickelt, die ihr alle irgendwo anbietet und für dies auch überall in eurer Kundschaft Nachfrage gibt.

00:22:14: Das Problem ist aber Punkt eins – das Produktportfogel ist extrem breit Und es ist nicht wirklich auf einen Idealkunden ausgerichtet.

00:22:21: Das bedeutet, wenn jemand auf eure Webseite kommt weiß er gar nicht so ganz genau wer ist eigentlich der ideale Kunde den ihr sucht und welchen Leuten könnt ihr wirklich helfen?

00:22:28: Der zweite Punkt ist auch eurer Argumentationen sind nicht wirklich sauber sondern eher so ein generalistischer Ansatz weil ihr den Idealkunnen nie wirklich ausgearbeitet habt.

00:22:36: vielleicht habt euch mal so ein paar Daten im Internet zusammengesucht was man so berücksichtigen müsste wenn man den Idealkunden wirklich definieren möchte.

00:22:43: aber wir machen dazu ja tatsächlich Tagesworkshops mit Leuten Und manche sind auch nach einem Tag noch nicht fertig, wenn sie die Komplexität wirklich mal verstanden haben.

00:22:51: Aber wenn du nachher wirklich weißt wie dein Idealkunde definiert ist, wieder tickt und wieder aufgestellt ist dann kannst du natürlich auch deine ganze Social Media Strategie, deine bezahlten Werbekampagnen alles was du so machst eine ganze Außenkommunikation besser auf den Idealkunden fokussieren.

00:23:06: und wenn der sich besser abgeholt fühlt ist die Wahrscheinlichkeit auch höher dass er sich einfach von sich aus bei dir meldet und dann natürlich auch schneller überzeugen lässt.

00:23:14: Im Zuge der Produktportfoliooptimierung Richtung Idealkunde muss man sich dann häufig auch eingestehen, gerade wenn man ein Unternehmen hat was schon eine gewisse Zeit am Markt ist.

00:23:22: Dass man vielleicht für bestimmte Produkte und Dienstleistungen die man im Portfolio hat auch eigentlich mehrere Idealkunden hat.

00:23:28: Und deshalb muss man sie auch unterschiedlich ansprechen.

00:23:30: Man kann diesen generalistischen Ansatz nicht wählen weil man damit einfach Wirkungskraft verschenkt.

00:23:35: Das arbeiten wir raus und da wirst du für sensibilisiert.

00:23:37: danach änderst du das und dann wird es alleine dadurch schon einfacher.

00:23:40: Im nächsten Schritt müssen aber auch gucken dass zum Beispiel Nicht nur coole Produkte und Dienstleistungen im Portfolio sind, sondern dass wir auch ein klares Start-und Initialangebot haben.

00:23:50: Das heißt ich nenne das A eins Angebot.

00:23:52: Du musst irgendwie schaffen das Kundenjahr die dich noch nicht kennen bereit sind mit dir zu starten.

00:23:57: Das heisst du muss irgendein Testangebot bauen was denen einfach einen guten Überblick darüber gibt Wer du bist, wie du arbeitest, was man von dir erwarten kann.

00:24:04: Wie eine Abwicklung aussieht und dass die einfach mal loslegen.

00:24:07: Und im Idealfall ist das dann auch der Start in eine langfristige Zusammenarbeit.

00:24:11: Gleichzeitig kann der Kunde auch danach entscheiden.

00:24:13: ich mache nicht mehr weiter mit dir aber wenn das initiale Offering wie es so schön heißt erstmal nicht zu viel Commitment vom Kunden abverlangt ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er einfach bereit ist das Mal auszuprobieren.

00:24:24: und in dem Zusammenhang gilt es eben auch einfach dieses Test- und Startangebot auszuarbeiten, wie man dabei vorgehen muss.

00:24:30: Worauf man da achten muss was die meisten einfach auch an Problemen im Kopf lösen müssen wird auf der Roadshow ausführlich thematisiert weil das ist ja auch nur die erste Stufe.

00:24:39: Der nächste Schritt ist Ja dass ein Produktportfolio auf die breite Ausgerichte zum Bauchladen mentalitätmäßig Wie bei so einem Tisch auf dem Trödelmarkt wo alles nebeneinander liegt nicht wirklich gut konvertiert.

00:24:50: Sondern du musst die Produkte und Dienstleistungen in so eine Art Verkaufstreppe aufeinander aufbauen platzieren dass der Kunde sich im Prinzip immer stärker mit dir verzahnt und immer wieder auf die nächste Stufe gebracht wird, das da so eine Art roter Faden bei der Umsetzung erkennbar ist.

00:25:05: Weil das einfach dazu führt, dass der kunde ja ich sag mal sich besser abgeholt fühlt und auch längfristiger investiert und vor allen Dingen auch die Verkaufsgespräche immer kürzer und immer einfacher werden weil er einfach ne logische Schlussfolgerung sieht.

00:25:18: Auch das gilt es auszuarbeiten.

00:25:19: dafür wirst du sensibilisiert.

00:25:20: dann ist aber auch so dass wir zum Beispiel den Hebel haben müssen.

00:25:24: Wenn du als Geschäftsführer unterwegs bist, ist es toll dass du da der Top-Verkäufer oder die Top Verkäuferin in deinem Unternehmen bist.

00:25:30: Aber realistisch betrachtet machst du ja so viele andere Sachen auf die Woche und den Monat betrachtet, das du da teilweise auch gar nicht die Zeit hast diese ganzen verkäufernischen Aktivitäten umzusetzen, die notwendig wären, um deinen Unternehmen wirklich mal auf Wachstumskurs zu bringen.

00:25:43: Und das Problem ist ja auch, dass die meisten Geschäftshörer nur dann im vertrieblichen Prozess richtig Gas geben wenn die Auslastung im Dienstleistungsbereich oft feststellbar wieder ein bisschen zurück geht und die Leute so ein bisschen Langeweile suggerieren, dann wird irgendwas gemacht.

00:25:56: Und tatsächlich bringt das ja auch hier und da mal ein paar Aufträge und sobald der Druck ein bisschen verschwindet widmet man sich wieder anderen Themen.

00:26:01: anstatt jetzt zu sagen ich habe ja einmal mehr bewiesen dass ich gar nicht so talentfrei bin im Vertrieb sollte es einfach öfter machen und genau daran gilt es eben zu arbeiten.

00:26:10: Mein Ziel ist eben, auf der einen Seite den kompletten Vertriebsprozess mit der gesamten Komplexität aufzuschlüsseln und dir dann aber auch klar zu machen welche Aktivitäten gehören dazu.

00:26:18: Welche Kanäle kann man nutzen?

00:26:20: Wie müsste man das alles auch aufeinander abstimmen und dann dir aufzuzeigen wie man gutes Personal dafür findet um diese einzelnen Funktionen zu besetzen?

00:26:27: Das fängt ja an von der Stellenausschreibung.

00:26:30: Wie spreche ich die Leute an?

00:26:31: Wie finde ich sie am Markt?

00:26:32: Wie bezahle ich die richtig Stichwort Fixum und Variable Komponente?

00:26:36: Wie motiviere ich die einfach auch in die Umsetzung zu gehen?

00:26:40: Wie befähige ich die, immer besser zu werden?

00:26:42: Wie positioniere ich die auch bei Bestandskunden, die ja häufig einfach immer noch dich anrufen wollen.

00:26:46: Mit dir erstmal alles besprechen wollen, die einfach nicht gelernt haben dass es sinnvoller wäre das mit dem Team zu besprechen?

00:26:52: und alle diese verkäuferischen Prozesse, die gerade bei gewachsenen mittelständischen Unternehmen so alltag sind, die werden auf der Roadshow alle thematisiert und dann halt auch gelöst.

00:27:01: Und dann kriegst du wirklich an die Hand gegebene Strategien und Frameworks.

00:27:06: Wie führe ich wirklich ein Vertriebsgespräch?

00:27:08: Manche können das so als Talent.

00:27:10: Das kann man aber nicht weitervermitteln, du brauchst einen Framework!

00:27:13: Du brauchst den richtigen Fahrplan!

00:27:14: Du musst wissen wie gliedet sich ein gutes Verkaufsgesprächen in verschiedene Phasen, welche Kernfragen und welche Schlüsselinhalte muss ich in bestimmten Phasern platzieren... Abholen, dass ich sie auch mit auf eine Reise nehme.

00:27:28: Dass das Verkaufsgespräch für Sie als sehr zielführendes Gespräch wahrgenommen wird und wie kann ich daraus auch sicherstellen?

00:27:33: Dass ich danach nicht in den Punkt komme, daß ich zwar denke alles verstanden zu haben aber wenn ich später ein Angebot ausarbeite ich dann noch dreimal den Kunden anrufen muss weil mir doch noch ein paar Fragezeichen im Kopf aufgepoppt sind weil ich einfach vergessen habe im Gespräch zu klären.

00:27:45: Auch diese ganze Thematik wird halt adressiert.

00:27:47: Du lernst auch wie Fürchen Vertriebsteam welche Kennzahlen sind relevant?

00:27:52: Wenn du die Sache aus der Hand gibst, musst ja trotzdem immer noch wissen machen sie ihren Job oder verbrennen die einfach nur Gehalts.

00:27:58: Dann muss man ja einschreiten und deshalb musste auch so ein bisschen die Kontrollmechanismen kennenlernen.

00:28:03: Naja dann geht es halt vor allen Dingen auch in den Rollenspielen darum dass ihr die Möglichkeit hast von individuellen Gesprächssituationen zu profitieren weil viele von euch führen ja ein Gespräch mit einem Kunden isoliert.

00:28:12: das heißt da ist der Kunde da bist Du und Ihr füttern Gespräch und mal führt das zum Aufstrach.

00:28:17: Aber wenn es nicht zum Auftrag führt, sagt der Kunde zwei Ja.

00:28:19: Sie waren zu teuer weil das einfach die fährste Methode ist um jemandem dazu zu bringen keine weiteren Fragen zu stellen.

00:28:26: aber realistisch betrachtet wäre sehr viel hilfreicher Wenn der kunde die ernsthaft sagen würde schauen sie ihr Gespräch was zu Beginn eigentlich relativ gut dann wird's ein bisschen langweilig Dann habe ich ihm gar nicht mehr folgen können.

00:28:36: dann haben sie eigentlich den Fehler gemacht den ich schon oft bei Verkäufern gesehen habe.

00:28:39: Sie haben aus dem Verkaufsgespräch wo es eigentlich um die Bedarfsermittlung gehen sollte eine Produkt- und Anwenderschulung gemacht.

00:28:45: Sie haben lauter Fragen beantwortet, die ich gar nicht gestellt

00:28:47: habe.".

00:28:47: Sie haben in irgendeiner Form einfach tausend Sachen gleichzeitig erzählt.

00:28:51: Wir haben irgendwie so ein bisschen den Fahrplan verlassen und das Konzept war gar nicht mehr erkennbar.

00:28:55: Und dann war ich nachher so verwirrt und verwirrte Kunden kaufen nicht, dass ich dann dachte, ich gehe lieber noch mal zu jemanden anders und der hat es dann einfach besser gemacht und deshalb hab' ich jetzt Ihnen den Auftrag nicht gegeben weil ich das nicht nochmal erleben wollte!

00:29:04: Wenn du aber so Rollenspiele beobachtest, dann siehst Du ja wie würde sich der Verkäufer verhalten.

00:29:08: Wie verhält sich der Kunde?

00:29:10: Das heißt du kannst als Externer da drauf gucken und dadurch extrem viel lernen Aber du kannst nicht gleichzeitig eben auch melden und sagen Philip lass uns das mal durchspielen wir machen ja bewusst keine Massenveranstaltung haben immer so vierzig-fünfzig Gäste auf der Roadshow, damit ich auch die Möglichkeit habe über die zwei Tage verteilt mit jedem einzelnen individuell zu sprechen.

00:29:26: Der möchte – es wollen ja selten alle und auch ihr die Möglichkeit habt in den Pausen sowohl mit mir als auch insbesondere mit meinen zwei Prokuristen, die ja schon seit über zehn Jahren mit mir unterwegs sind und ziemlich ähnlich zu mir ticken deshalb dir auch sehr fundierte Empfehlungen und Tipps geben können weil sie eben einfach auch alle allein sind und alle den gleichen ja ich sag mal Prozess kennen und auch die Erfolgschancen bewerten können.

00:29:47: Das heißt, du hast einfach die Möglichkeit viele deiner individuellen Fragen zu klären und vor allen Dingen eben auch zu erleben wie es einfach irgendwann so ist dass es einfacher ist zu verkaufen weil Kunden eben die Expertise haben wollen.

00:29:59: Und das gar nicht immer nur darum geht Rabatte zu geben und über den Preis zu gehen.

00:30:02: wenn du am preis was ändern musst musstest du eigentlich sensibilisiert sein.

00:30:05: Du hast es irgendwie nicht richtig geschafft den Kunden zu überzeugen und genau das gilt es ja zu vermeiden Weil du ja dadurch einfach immer wieder Marge verschenkst aus dem er auch aus meiner Sicht ein bisschen Glaubwürdigkeit verliert weil wenn du plötzlich den Preis einfach deutlich günstiger machst, ja was war denn dann vorher der Preis?

00:30:18: War das eine Luftnummer oder was?

00:30:20: also das muss auch alles plausibel durchdacht sein.

00:30:23: Am Ende ist es halt einfach so.

00:30:24: ich verspreche dir, du wirst in diesen zwei Tagen einfach Verkauf aus einem komplett anderen Blickwinkel danach sehen.

00:30:29: Du wirst auch mal erkennen dass Gespräche auf Augenhöhe quatscht sind sondern der Kunde eher zu dir aufschauen muss wie man das hinkriegt, dass die Gespräche dadurch auch einfacher werden, dass du da nicht in der Bit-Steller Position bist Dass du eher so die Regeln vorgibst und den Kunden einletzt mitzumachen.

00:30:42: Das wird dir alles beigebracht weil es im Prinzip einfach auch ein Mindset-Thema ist und ein Strategiethema, und man das einfach mal vernünftig vermittelt bekommen muss.

00:30:50: Es geht nicht um Bullshit-Formulierungen, es geht um nachhaltigen Vertriebserfolg – es geht darum dass man einfach auch lernt wie man verschiedene Mechanismen miteinander verzahnt, wie man über Marketing bessere Leads generiert und mit besseren Leads einfacher Gespräche führt und einfache Gespräche dazu nutzt schnellere Aufträge einzutüten damit der Cellcycle kürzer wird und die unnötige Arbeit sich reduziert.

00:31:10: also keine Spaßangebote erstellen Dinge zusammen tragen, die man sich alle sparen kann.

00:31:16: Beratungsleistungen abrechnen.

00:31:18: und wenn du da wirklich den maximalen Mehrwert aus dieser Veranstaltung rausholen möchtest dann empfehle ich dir das VIP-Ticket erstmals einen besseren Besitzplatz.

00:31:25: Du kriegst noch ein paar zusätzliche Goodies von uns zur Verfügung gestellt.

00:31:28: aber der Hauptmehrwert ist wirklich dass wir zwischen den zwei Tagen abends zusammen essen gehen.

00:31:34: Also in dem Basisticket ist ja auch Mittagessen für alle mit dabei.

00:31:37: Getränke sind den ganzen Tag mit dabei, ihr braucht da also nichts mitbringen.

00:31:40: aber abends gehe ich halt nur mit den VIP-Gästen essen was auf der einen Seite natürlich die Chance dir gibt wenn du so ein Ticket hast dich dann nochmal persönlicher mit mir auch noch mal paar Stunden außerhalb des offiziellen Programms zu unterhalten individuelle Fragen zu klären Aber gleichzeitig eben auch andere Unternehmer und Unternehmerinnen kennenlernen Die auf einem höheren Level spielen.

00:31:57: das heißt Du hast einfach nochmal eine ganz andere Qualität von Menschen dann bei dem VIP Slot Und kannst dann natürlich mit denen, weil dir häufig auch aus der einzelnen Region kommen wo die Veranstaltung stattfindet einfach um die Veranstalting herum.

00:32:08: Der Netzwerk erweitern vielleicht sogar Geschäftsanknüpfungspunkte finden, weil wir ja einen branchenübergreifenden Ansatz haben.

00:32:13: Wir haben ja Leute aus allen möglichen Branchen da was einfach dazu führt dass du nicht immer nur die gleichen Sachen hörst die du sonst auf deinen Fachveranstaltungen hörst und was eben auch dazu führt das du mal komplett neue Sichtweisen kennenlernen.

00:32:25: sich gibt ihr zwei extrem Beispiele Fotovoltaikfirmen müssen jeden Monat neue Akquise machen, weil die einfach kein Bestandsgrundgeschäft wirklich umgesetzt kriegen.

00:32:34: Und IT-Dienstleister beispielsweise machen kaum Neukundenakquise, weil sie einfach von den Bestandskunden leben und ihren Wartungsverträgen.

00:32:41: Wenn diese zwei Branchen sich mal intensiver darüber austauschen – hey wie machst du eigentlich regelmäßig Akquise?

00:32:45: Dass du jeden Monat neue Kunden findest, irgendwie schaffst du es dass die Kunden dir obwohl sie ja schon was bei dir gekauft haben jetzt noch jeden Monatt Geld geben damit du das einfach am Laufen hältst.

00:32:54: dann können die beiden ja auch einfach voneinander extrem viel lernen.

00:32:57: Das ist nur eines der vielen Beispiele, die dich auf dieser Roadshow erwarten!

00:33:02: Das heißt, ich hoffe einfach dass es dir gelingt jetzt aus diesen ganzen Informationen hier diesem Podcast und dann vielleicht meine ganzen Darstellungen auf Social Media und den Informationen auf der Lending Page.

00:33:11: Einfach mal genug Grundvertrauen zu entwickeln um zu sagen Ich gehe da einfach mal hin weil selbst dann wenn Vertrieb jetzt gar nicht eine Kernaufgabe ist Und du dich auch nicht tiefer mit beschäftigen möchtest Ist die Roadshow halt ein super gut geeignetes Format mich mal persönlich kennen zu lernen Um dann auch zu entscheiden habe ich vielleicht auch Interesse an den anderen Formaten, die der SEMRO gar nicht öffentlich bewirbt.

00:33:33: Wir haben ja jede Menge Veranstaltungen im Hintergrund und natürlich auch regelmäßig stattfindende Online-Sessions für alle Leute, die einfach kurze Abstimmungszyklen brauchen und nicht jedes Mal irgendwo hinreisen wollen und vielleicht offensichtlich nachher kein Bock haben.

00:33:46: Aber wir machen eine ganze Menge im Hintergrund und diese ganzen Sachen sind ja erst möglich zu buchen wenn wir uns mal auf der Roadshow kennengelernt haben!

00:33:55: Ich habe jetzt zum Beispiel in Kürze wieder eine Veranstaltung in Österreich.

00:33:58: Da bin ich mit vierzig Unternehmern in so einem Luxushotel, wo wir mal mehrere Tage am Business arbeiten und parallel natürlich auch einfach untereinander uns austauschen.

00:34:05: Dann haben wir jetzt eine Veranstalung in Prag Wo wir letztes Jahr auch knapp vierzig Leute waren, da ging es dann um steueroptimierte Investitionen.

00:34:12: Parallel dazu auch noch ein paar Sachen die ich jetzt hier nicht ausführen möchte weil darum geht's jetzt an der Stelle nicht.

00:34:18: Dann haben wir im Januar immer so einen Kickoff-Event mit mehreren Tagen, dann haben wir noch Cold Calling Workshops und dann haben bei Workshoffs wie so Bausin Profitables Unternehmen, dann führungsworkshops wo die Leute einfach mal organisatorische Fähigkeiten vermittelt kriegen und vielleicht auch mal lernen ihre Mitarbeiter besser zu führen, Mitarbeitergespräche zu professionalisieren und so.

00:34:36: aber das sind alles Sachen die wir nicht im ersten Schritt kommunizieren, sondern wir sprechen immer nur in der Außenkommunikation über den Roadshow.

00:34:41: Weil ich auf diesen internen Formaten nur Leute haben möchte mit denen ich festgestellt habe dass ich mit denen gut klarkomme weil ich bin halt sehr direkt da kommt nicht jeder damit klar und die Leute die damit klarkommen mit denen kriege ich aber schneller bessere Ergebnisse erreicht dann ist auch so.

00:34:54: es gibt ja Leute die wollen überhaupt nie was umsetzen.

00:34:56: sie wollen immer nur Inspiration.

00:34:58: Die kann ich halt auch nicht unterstützen, weil alleine wird das halt nichts.

00:35:01: Ich kann dir sagen was du machen sollst.

00:35:02: wenn es nicht machst, kann ich dir jetzt noch mal erklären aber wenn es dann immer noch nicht macht kriegen wir keine Ergebnisse hin.

00:35:07: Das heißt auch da werde ich dich wirklich an die Hand nehmen können und deshalb gibt's halt einfach so ein paar Punkte die ich für mich abprüfen möchte damit du nicht enttäuscht bist wenn du bei einem anderen Format mit dabei bist und meine Leute nicht entauscht sind.

00:35:18: Weil wenn ich da jetzt mal nur einen Heiko denke der mir in First Class Ticket einfach kauft weil er sich lieber mit mir im Flugzeug in der First Class unterhält, als dann am Zielort nur mit mir zu sprechen oder der mir im Nachgang den Remover-Koffer schenkt.

00:35:29: Weil er sagt immer ich habe gesehen was ein Samsonet Koffer ist und ich glaube dem Removercoffer passt besser so zu dem Standing.

00:35:34: Ich hab dir mal einfach eingekauft hier nimm den mal oder Leute die einfach irgendwelche anderen verrückten Dinge machen, die mir immer wieder da eröffnet werden weil ich ja tatsächlich doch auch einen sehr spannenden Kundenkreis hinten aushabe.

00:35:46: Diese Leute stelle ich dir gerne vor, aber dafür möchte ich halt vor sicherstellen dass ich mich nachher nicht entschuldigen muss und du halt auch mit denen was anfangen kannst.

00:35:53: Und deshalb selbst dann wenn du jetzt denkst ach Vertrieb ist nicht so wirklich mein Engpastthema.

00:35:58: Aber ich muss einfach mal klarer verstehen wer der Semmerot is weil so frech wieder da auf Social Media auftaucht So polarisierend wie er immer seine Clips hoch lädt, so kann der ja nicht den ganzen Tag sein.

00:36:07: Dafür ist dieses Format super gut geeignet.

00:36:09: und insbesondere dann wenn wir mal gemeinsam Abend gegessen haben wirst du feststellen Naja, was wir voneinander noch lernen und erwarten könnten.

00:36:17: Und wir werden vielleicht auch feststellen dass wir unbedingt etwas zusammen machen sollten oder eben auch nicht und einfach nur locker in Kontakt bleiben sollten.

00:36:22: und deshalb nimm dir gerne mal Zeit für die zwei Tage Einfach, um mal einen Eindruck zu bekommen.

00:36:27: Auch dann vielleicht wenn du sagst ich habe Interesse an der In-House Veranstaltung.

00:36:30: Ich will mal mit meinem Team den Semmelrot einladen das wir mal mit dem arbeiten.

00:36:35: Ich will einfach noch ein paar mehr Sachen verstehen!

00:36:37: Ich will auch von denen weiß in die Online Marketing lernen weil dir erkennbar ihre Roadshows immer vollkriegen.

00:36:42: Ich möchte gerne ein Business Breakfast machen krieg aber nicht mehr als drei Leute zusammen.

00:36:45: Es gibt so viele Sachen, die wir machen können Aber Wir müssen halt erstmal klären passt das mit uns überhaupt?

00:36:50: und da ist einfach schon zwei Tages Event Die super Möglichkeit.

00:36:54: Deshalb, ich hoffe dass dir das einfach hilft eine Entscheidung zu treffen einfach mal ins Auto zu steigen einfach mein Termin zu buchen einfach mal live mit dabei zu sein.

00:37:01: Ich verspreche dir du wirst begeistert sein.

00:37:03: es ist da noch keiner nachher zu mir gekommen hat gesagt hätte ich gewusst wie das abläuft hätt ich's nicht gebucht.

00:37:08: Das war hier nichts!

00:37:08: Ich habe sogar Leute die kommen mehrfach auf die Roadshow weil sie jedes Mal wieder neue spannende Gesprächspartner kennenlernen.

00:37:13: Manche kommen auch um einfach Akquise zu machen weil sie sagen das ist ein guter Zugang Um einfach auch mal Zugriff auf Unternehmer zu haben Weil das eben auch deine Zielkunden von morgen sein können.

00:37:23: Es ist ein ganz anderes Umfeld, du wirst eine andere Qualität von Teilnehmern erleben.

00:37:27: Das ist einfach nicht vergleichbar mit dem was es sonst an Massenformaten draußen am Markt gibt.

00:37:32: Von daher lade ich dich wirklich aktiv ein die man Ticket zu kaufen mal live mit dabei zu sein und sich überraschen zu lassen und vor allen Dingen auch begeistern zu lassen.

00:37:41: in diesem Sinne schön dass ihr das jetzt einfach mal bis zum Ende angehört hast.

00:37:44: Ich freue mich wenn wir uns dann wirklich mal persönlich sehen Und wenn du dann tatsächlich auch durch diese Podcast-Folge animiert wurdest, dir finalen Ticket zu kaufen, würde ich mich dann spätestens auf der Veranstaltung ein kurzes Feedback freuen.

00:37:54: Weil das natürlich auch meinem Team zeigt.

00:37:57: ist dieser Ansatz jetzt erfolgreich gewesen oder nicht?

00:38:00: Auch wir arbeiten immer mit der These und müssen mehr machen damit mehr passiert.

00:38:04: Wir müssen einfach gucken dass wir Kunden unterschiedlichen Informationen auf unterschiedliche Kanälen zur Verfügung stellen.

00:38:09: Das ist ja auch eine Strategie, die ich dir auf der Roadshow vermitteln werde.

00:38:12: Du musst nicht immer nur das machen was schon gut läuft du musst auch immer wieder ein paar Testballons drum herum starten.

00:38:16: das heißt wir leben auch selber was wir immer vermittelt.

00:38:19: und genau deshalb ist glaube ich diese Veranstaltung so wertig weil wir eben kein Bullshit vermittelen sondern genau zeigen wie wir es machen wie wir's früher auch in unserem anderen Businessmodell gemacht haben und deshalb halt auch wissen wenn du es genauso machst wirds halt auch funktionieren und dann wirst du auch schneller einfach die Erfolge erzielen die vielleicht einen Wettbewerb schon hat.

00:38:35: denn du weißt ja Die Unternehmen, die in der gleichen Branche wie du aktiv sind größer und erfolgreich erwirken haben zwei Sachen besser im Griff.

00:38:42: Sie können besser verkaufen uns sind organisatorisch besser aufgestellt weil alles anderes her bei euch gleich.

00:38:46: und genau dabei möchte ich dich unterstützen diese Strecke zu meistern und vielleicht den Wettbewerb dann irgendwann auch mal in den Schatten zu stellen oder einfach zu übernehmen.

00:38:54: diesem Sinne freue mich wenn wir uns persönlich kennenlernen.

00:38:57: Alles Gute dein Philipp.