#135 - Vermeide diese Führungsfehler im Vertrieb

00:00:05: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Business Turbos Podcasts.

00:00:08: Mein Name ist Philipp Semmelrod und heute möchte ich mit dir über das Thema Kaltakquise und allgemein Vertriebsoptimierungen sprechen, in dem Zusammenhang direkt mal aufschreiben delegiere bitte keinen Prozess den du nicht selber schon gemeistert hast.

00:00:20: also Ich bin ja immer wieder absolut erschrocken wenn ich da draußen mit Unternehmern und Unternehmerinnen spreche die sich wünschen dass sie mehr PS auf die Straße bringen dass Sie mehr vertriebspower entwickeln und dann entsprechend auch nutzbar machen um irgendwelche Aufträge zu generieren Und dann einfach hoffen, dass wenn Sie Ihren Mitarbeitern gegenüber da mal eine klare Ansage machen.

00:00:39: Wenn sie da einmal eine klere Zielsetzung definieren und dann den Leuten vielleicht auch irgendwo ein bisschen Freiraum geben sich da mal gestalterisch zu betätigen das das dann schon wird.

00:00:47: aber genau so funktioniert es eben nicht.

00:00:49: am Ende des Tages ist es doch so wenn du nicht weißt wie man in deinem Business in deinen Geschäftsmodellen In deinem Branchen umfällt Zu welchen Zeiten über welche Kanäle die meisten Leads in Kunden konvertieren kann, dann kannst du doch niemanden anderes damit beauftragen das für dich herauszufinden.

00:01:05: Weil am Ende des Tages ist es ja im Prinzip genauso unsehnlich wie wenn ihr zu IHK gehst und sagst so hier ihr seid ja irgendwie alle Theoretiker keiner von euch hat hier wirklich unternehmerische Expertise.

00:01:15: aber ich würde mich freuen wenn er einfach mal zwei oder drei Monate die Geschäftsführung in meiner Firma übernimmt weil ich kriege es alleine irgendwie nicht hin.

00:01:20: und würde mich einfach freuen wenn einer von euch ahnungslosen vielleicht einfach mal mit ein paar theoretischen Indänen wie man das so früher an der Schule auch immer wieder erlebt hat Ein paar, ja ich sage mal Akzente setzt in der Hoffnung dass das danach besser ist als aktuell.

00:01:33: Das findet jeder wahrscheinlich schon dumm würde keiner ausprobieren.

00:01:35: aber im vertrieblichen Prozess sehe ich so viele Sachen wo ich jedes Mal einfach nur Ja weiß ihr die Kopf schütteln muss Wobei ich tatsächlich denke man muss den Leuten dann auch Klartext ansagen machen weil Schüttel alleine bringt halt in vielen Fällen gar nichts So.

00:01:48: das heißt also du musst dir einfach darüber klaren werden wenn Du da vertrieblich Ergebnisse erzielen willst musste den Leuten auch erst einmal zeigen wie es geht und das heißt du musst selber wissen wie's geht.

00:01:57: Das heißt nicht, dass du unbedingt der beste Vertriebler unter der Sonne sein musst.

00:02:00: Aber du solltest ja beispielsweise selber mal ein paar Tage am Stück vielleicht telefoniert haben um einen Gefühl dafür zu bekommen sind die Lieds!

00:02:07: die du da bearbeitet haben möchtest, qualitativ überhaupt Wert Zeit zu investieren.

00:02:12: Weil tatsächlich ist ja kein Problem an irgendwelche Adressen dranzukommen.

00:02:15: aber wenn die Adress nicht vorqualifiziert sind und vielleicht noch nicht mal wirklich zu deinem Businessmodell passen weil dir aus irgendwelchen Datenbanken stammen, die nie so wirklich aufgeräumt worden sind dann kann es natürlich dazu führen dass ihr jede Menge Leute anrufst aber die Leute keine Ahnung haben wer du bist was du anbietest oder auch was man damit machen könnte so dass du da zwar Gespräche führst, aber da gar keine Chance auf einen validen Abschluss besteht.

00:02:39: Das heißt, du kannst ja nachher eine Niederweite auch nicht dafür bestrafen, das der keine Ergebnisse erzielt – auch wenn er sich die Fingerwund telefoniert, weil die Rahmenbedingungen schon nicht passen!

00:02:47: Darüber hinaus ist es aber auch so….

00:02:48: Du kannst ja nicht darauf vertrauen, dass jeder einzelne Mitarbeiter, der davon dir beauftragt wird irgendwie telefonisch aktiv zu werden selbstständig auf richtig gute Formulierungen kommt.

00:02:57: Weil tatsächlich ist es ja auch so, dass viele Leute einfach schon in einer persönlichen Gesprächsführung nicht die besten sind?

00:03:03: Das heißt, die Reden beim Kunden und aus einem Verkaufsgespräch wird schnell eine Marketing-Präsentation.

00:03:08: Aus einem abschlussfokussierten Termin wird vielleicht eher so ein Informationsgesprich was dazu führt dass der Kunde nachher erst mal wochenlang abtaucht weil er die ganzen Informationen verarbeiten individuell nochmal im Internet recherchieren und vielleicht mit anderen Anbietern besprechen muss um überhaupt klar darüber zu gewinnen was er eigentlich jetzt machen sollte.

00:03:26: Und genau das ist einfach das Thema.

00:03:28: Jetzt war folgende Situation, ein Kunde mit dem ich schon länger zusammen arbeite der auch echt eine ganz gute Truppe da hat was vertriebliche Power angeht.

00:03:34: Die sind so ein bisschen aufgeteilt in Außendienst, Innendienst und haben noch so ein paar andere Funktionsbereiche.

00:03:39: die sind jetzt geschlossen bei mir angereist und wir haben einfach mal einen ganzen Tag zusammen telefoniert und das war tatsächlich wieder sehr sehr spannend.

00:03:45: es war auf der einen Seite spannend weil die alle tatsächlich immer noch irgendwie so ein bißchen unterschiedlich telefonieren.

00:03:50: Da hast du immer den Abteilungsleiter Freestyle dabei.

00:03:53: Der ist immer im Prinzip so ein bischen Wort gewandt und findet immer auch einen guten Einstieg Aber natürlich lässt sich das schlecht reproduzieren.

00:03:59: Dann hast du jemand anders, der irgendwie so ein bisschen immer am Bedarf vorbei irgendwelche Fragen stellt oder irgendwelchen Präsentationen raushaut die aber gar nicht zu dem passen was der Gesprächspartner gesagt hat.

00:04:10: dann hast er jemanden der in irgendeiner Form einfach ja weiß ich nicht keine Energie hat sodass immer denkst Mensch kommt derjenige den du da anrufst der wird vielleicht aus Mitleid kaufen wenn du so weiter machst.

00:04:21: aber da musst du schon noch mal ein bisschen anders in das Gespräch einsteigen damit dir überhaupt eine gewisse Bereitschaft entwickelt Und dann hast du natürlich noch ein paar andere Leute, die im Prinzip vielleicht schon mal ganz gut sind.

00:04:30: Aber sich dann auch zu sehr an so einen starren Leitfaden halten und gar nicht in der Lage sind situativ zu adaptieren was jetzt wirklich ein gutes Angebot wäre oder ein guter Abzweig weil jedes Gespräch ist ja doch irgendwo ein bisschen unterschiedlich.

00:04:43: Du kannst es bis zum gewissen Grad strukturieren aber du musst halt auch darauf achten dass ich manchmal einfach irgendwelche Chancen bieten um wenn ihr genau hinhörst kann sie dir nutzen.

00:04:52: Aber dafür musste dann halt auch so ein bisschen über die kommunikativen und vielleicht rhetorischen Fähigkeiten verfügen, damit das beim Kunden dann auch einfach elegant wahrgenommen wird.

00:05:02: Und nicht als Plumperversuch irgendwie auf Biegen und Brechen einen Abschluss zu machen ankommt.

00:05:08: Jetzt war es halt sowas für mich tatsächlich sehr spannend war.

00:05:10: Das möchte ich dir jetzt einfach mal so mitgeben.

00:05:12: als ersten Impuls Der Unternehmer der selber jetzt nicht unbedingt in diesem Prozess involviert ist, der natürlich sein Business-Modell im Detail kennt.

00:05:19: Der auch selber gut verkaufen kann und er einfach gut argumentieren kann.

00:05:23: Er will ja jetzt da einfach eine Truppe aufbauen und hat ja nicht so viele Vertriebsleute an Bord geholt weil er immer noch selber verkaufen will, denn er hat schon erkannt wenn er selber der Top Verkäufer ist, hat seinen Unternehmen immer wegwachstumsengpässe und das gilt halt zu verweiden.

00:05:35: Deshalb ist er da großem investieren und im Hintergrund haben wir auch schon Bewerbungsgespräche mit weiteren Vertrieblern geführt.

00:05:42: Da habe ich ein bisschen bei unterstützt und da einfach die richtigen Kandidaten auszusuchen.

00:05:46: Und da wird jetzt einfach noch mehr aufgebaut, weil er einfach festgestellt hat wenn du dauerhaft Vertrieb machst und nicht nur nebenbei.

00:05:52: Na ja dann kommt auf jeden Fall was bei rum.

00:05:54: aber mit dem Wunsch da richtig gute Ergebnisse zu erzielen kommt natürlich auch die Notwendigkeit einfach notwendig zu investieren, Voraussetzungen zu schaffen, Sachen zu optimieren.

00:06:04: Und so haben wir heute einfach den ganzen Tag live telefoniert und dabei verschiedene Sachen festgestellt.

00:06:09: also Was zum Beispiel immer wieder auffällt, ich mache das ja öfter in solchen Settings ist dass viele eben einfach Vertrieb und Marketing verwechseln.

00:06:16: Das heißt da wird der Kunde angerufen und dann mit jede Menge Angeboten bombardiert ohne dass überhaupt geprüft wird welches Angebot könnte jetzt eigentlich der Türöffner sein?

00:06:24: Überhaupt man Fuß in die Tür zu kriegen und den ersten Deal abzuschließen weil dann kann es später daran anknüpfen und einfach Folgegeschäft generieren.

00:06:31: aber wenn dem erstem Moment der Anruf sondern wie so ein Flächenbombardement einfach alles abwirft was du so mitgebracht hast dann landest du hier und da vielleicht mal Treffer, aber du machst halt auch im Normalfall viel kaputt.

00:06:42: Und hast vielleicht danach auch keine zweite Chance das Ganze nochmal professioneller anzugehen.

00:06:46: Dann haste halt jemanden der in irgendeiner Form sich an irgendwelche Farbpläne hält.

00:06:51: Der ist dann aber auch einfach zu stark im Präsentationsmodus.

00:06:54: Er sagt, ich rufe sie an weil Sie haben sich da auf unserer Webseite registriert und ich wollte Ihnen gerne das anbieten und dann haben wir hier noch ein Angebot.

00:06:59: Und meine Frage ist jetzt einfach passt Ihnen der Termin oder der besser?

00:07:02: Oder wollen Sie lieber in dieser Richtung investieren oder die?

00:07:05: Da wird also gar nicht im Prinzip diese Analyseprozess durchlaufen wo man einfach mal fragt warum haben Sie sich eigentlich bei uns gemeldet?

00:07:11: was ist Ihrer Wartungshaltung?

00:07:12: welche Problembestellungen wollen Sie aktuell lösen?

00:07:14: wie lange beschäftigen Sie sich schon mit dem Thema über dass wir jetzt hier gerade reden?

00:07:19: Und noch die anderen sinnvoll nachgelagerten Fragen, die einfach dazu führen dass du den Kunden einfach perfekt abholst und auch schon mal vorbereitest dafür das du gleich in passendes Angebot präsentierst.

00:07:29: Das heißt, du musst dir einfach wirklich Zeit nehmen für diese klassische Analyse, für die klassische Bedarfsermittlung und nicht direkt in den Lösungsansatz wechseln.

00:07:36: Nur weil du denkst, du hast schon alle Informationen, weil der sich in irgendeinem Webformular eingetragen oder irgendeine E-Mail geschickt hat oder dich über Social Media in irgerer Form vielleicht kontaktiert hat?

00:07:44: Also das muss man schon irgendwie strukturiert angehen und dabei musst du natürlich auch berücksichtigen dass da halt einfach eine gewisse Struktur bei deinen Fragen brauchst um sicherzustellen, dass wenn du in dem Gespräch unterbrochen wirst.

00:07:57: Du einfach eine Aussage darüber treffen kannst, macht es Sinn da nochmal anzurufen oder macht das mehr Sinn den Lied einfach liegen zu lassen?

00:08:03: Weil tatsächlich gibt's ja in deinem Idealkunden auch ein paar Merkmale wo du einfach sagst Das sind beispielsweise K.O.-Kriterien.

00:08:09: Wenn jemand einfach ne bestimmte Größe nicht überschritten hat oder schon überschritten hat, wenn jemand bestimmte Wesenzüge zeigt oder irgendwelche anderen Chatmarks in so einer Liste bekommen würde Dann musst du einfach sagen, okay mit dem können wir sowieso keine Geschäfte machen.

00:08:24: Und dann wäre es natürlich aus meiner Sicht sinnvoll dass dir diese Sachen direkt zu Beginn des Gesprächs irgendwo fragst.

00:08:29: Manchmal ist das ein bisschen schwierig weil das teilweise auch sehr intime Sachen sind auf die die Leute nicht direkt im ersten Moment eingehen wollen.

00:08:35: aber du musst halt irgendwie einen Weg finden relativ früh diese kritischen Fragen zu stellen um auf der einen Seite einfach zu wissen lohnt es überhaupt hier tiefer einzusteigen oder ist das vielleicht eventuell ein toter Lied?

00:08:47: Und auf der anderen Seite musst du natürlich darauf achten, dass du damit nicht im Prinzip die ganze Stimmung im Gespräch kaputt machst.

00:08:53: Weil wenn sich da jemand komplett über Rumpel fühlt dann würde es sich auch schwer tun irgendwie noch mal tiefer einzusteigen.

00:08:58: von daher das ist schon irgendwo so ein kleiner Balanceakt.

00:09:01: aber das kann man ja trainieren Und wenn man sich richtig gut in dem, was man da machen möchte auskennt.

00:09:05: Wenn man sein Leitfaden im Griff hat und seinen Energielevel im Griff, weil man da vielleicht auch ein paar andere Rahmenbedingungen geschafft hat allein schon die Möglichkeit mitzuschreiben um einfach Namen festzuhalten damit man später nicht fragen muss wie heißen sie eigentlich noch mal sondern einfach diese Sachen alle griffbereit hat dann kann man sich irgendwann natürlich auch voll auf sein Gegenüber konzentrieren und dann wird man im Gespräch auch besser.

00:09:26: Wenn jemand nicht so tief im Vertriebsprozess drin ist und nur so oberflächlich instruiert wurde oder wie man sowas macht Und dann vielleicht auch noch relativ frisch im Prozess ist und sich mit dem Skript noch nicht so wirklich angefreundet hat, noch nicht in der Lage ist situative Übergänge zwischen den fest definierten Abschnitten und den Passagen zu wählen.

00:09:47: Wo eine Individualisierung nötig ist war ja doch jedes Gespräch etwas anders läuft dann hast du natürlich auch irgendwie auf der angerufenen Seite ganz schnell raus, da liest einer irgendwas ab.

00:09:56: Dann ist das kein natürlicher Gesprächsverlauf mehr und dann werden die Leute im Normalfall auch skeptisch und das äußert sich dann entweder indem sie einfach auflegen oder in dem Sie dann sehr verhalten reagieren keine wirklichen Auskünfte mehr geben und du auch keine wirkliche Transparenz mal darüber erlangst mit wie bespreche ich da eigentlich?

00:10:12: Mit worum geht es ja eigentlich?

00:10:14: Wie komme ich mit dem zusammen?

00:10:15: Und von daher ist das echt eine Sache, die man nicht unterschätzen darf.

00:10:18: Und was mich jetzt gerade in dem Workshop, den wir heute gemacht haben einfach begeistert hat war der Geschäftsführer war halt selber dabei.

00:10:23: Und der hat dann einfach mal über den Tag hinweg gesehen, wie viele Calls auch wirklich ins Leere laufen.

00:10:28: Weil Mal ist der Anrufbeantworter dran und Mal ist jemand dran, der sagt ich kann jetzt grad nicht.

00:10:31: Mal ist hier jemand dran der sagt ah ja cool das ist ihr anrufen es passt jetzt aber gerade nicht lass uns zwei Wochen nochmal sprechen.

00:10:36: aber ich habe da Bock auf jeden Fall tiefer einzusteigen weil ich hab mir da schon ein paar Sachen angeschaut.

00:10:40: du hast aber auch ein paar Leute.

00:10:41: die sind dann so ein bisschen reserviert und vielleicht sogar ablehnt.

00:10:44: die gilt es dann vielleicht auch zu knacken und ein bisschen für den nächsten Schritt vorzubereiten oder in irgendeine andere Richtung zu öffnen.

00:10:51: und dass ist aber alles nicht so einfach Weil gerade wenn du so viele verschiedene Szenarien gleichzeitig bearbeitest, weil du nicht einfach nur in ein Liedfangel durchtelefonierst wo ja alle aufgrund der gleichen Ausgangsvoraussetzungen oder Rahmenbedingungen reingekommen sind.

00:11:04: Sondern du einfach auch verschiedene Adressbestände mit unterschiedlichen, ich nenne es mal Intensitäten der bisherigen Kontaktaufnahme und vielleicht schon Zusammenarbeit bei Kundenrückgewinnung oder oder Follow-up für Angebote und so ist natürlich eine andere Form von Gespräch als wenn dir jetzt irgendwie ne Kalt Akquise mit jemanden machst der noch nie mit dir zusammengearbeitet hat.

00:11:22: Wenn du da einfach keine Erfahrung hast, dann hast du natürlich anfangs auch vielleicht auf Geschäftshöherebene überhaupt keine Idee.

00:11:27: Wie lange dauert's eigentlich bis der valide Ergebnisse rauskommen?

00:11:30: Dann bist du irgendwann auch unzufrieden weil die Leute vielleicht eine Woche oder zwei Wochen am Stück durchtelefoniert haben und dich das nicht wirklich umhaut was da an Ergebnissen produziert wird.

00:11:39: aber du musst natürlich bei diesen Sachen auch so Sachen wie Sailcycle und somit einkalkulieren denn es kann ja durchaus sein dass jemand mega interessiert ist aber gleichzeitig ein bisschen mehr Vorlauf braucht um überhaupt den nächsten Schritt gehen zu können.

00:11:51: Das ist aber eine Sache, das kann aus meiner Sicht ja so ein Mitarbeiter allein gar nicht vollständig beurteilen.

00:11:56: Vor allen Dingen hat der so einen Mitarbeiter vielleicht auch selber so ein bisschen diesen Ergebnis Druck und möchte da auch irgendwas vorweisen.

00:12:02: Der möchte auf dem ersten Schritt natürlich seine Aktivitäten nachweisen.

00:12:05: D.h.,

00:12:06: er würde dir sagen ich habe so und zu viele Calls gemacht mit so und so vielen Leuten gesprochen.

00:12:09: Nicht mal dass macht ja einen Großteil da draußen.

00:12:10: die sagen nur ja ja ich hab ein bisschen telefoniert aber es wird gar nicht wirklich getrackt.

00:12:14: wie viele Leute waren das?

00:12:16: war das wirklich effizient?

00:12:17: Wie viel Pause habe ich zwischen den einzelnen Calls?

00:12:19: war ich heute besser als gestern, also da gibt es ja so viele Sachen wo man alles dran denken muss wenn man das richtig aufsetzen möchte.

00:12:25: Das ist ja teilweise auch erschreckend ist wie leichtsinnig manche Leute da Geld investieren einfach Vertriebler einstellen sagen dass wird schon die haben auf der Visitenkarte wie Vertriebler stehen im Lebenslauf erwähnt dass sie schon mal vertrieb gemacht haben.

00:12:36: Ich habe selber nicht wirklich viel Ahnung aber ich gebe den einfach mal die Chance.

00:12:39: ich lass die einfach machen und das ist aber tatsächlich so.

00:12:42: obwohl das total komisch klingt das ist wirklich in vielen Fällen so läuft.

00:12:46: Hier war es jetzt einfach nur so, der Unternehmer saß dann dabei und so nach drei Stunden sagte er so Ich weiß an meinem Gesicht könnt ihr das nicht so erkennen aber ich bin tatsächlich gar nicht so unzufrieden.

00:12:55: Wir haben noch nicht wirklich viel erreicht.

00:12:57: Der eine Auftrag da der dazu stande gekommen ist, der war jetzt eigentlich kaum noch zu verhindern.

00:13:01: Da waren auch für die Rahmenbedingungen super.

00:13:03: Das ist jetzt ein richtig großer Deal der da zustande gekommen ist.

00:13:06: Aber auch diese ganzen anderen Sachen sagte er fand ich persönlich ganz lehrreich Weil ich halt auch einfach gesehen habe was man alles für Stellschrauben drehen kann deutlich effizienter zu sein und worauf es dann auch wirklich ankommt.

00:13:18: Und gleichzeitig eben auch mit welchen Rückschlägen hier jeder einzelne von euch auch zu kämpfen hat, weil tatsächlich sind da Leute dabei die können sich überhaupt nicht daran erinnern wer du bist oder dass sie sich irgendwo eingetragen haben.

00:13:29: Da sind Leute dabei, die können dich kaum hören, weil die irgendwo unterwegs sind und das Handy dran gegangen.

00:13:34: Da sind Leute, da ruft sie an.

00:13:35: Dann geht da das Call Screening dran so nach dem Motto hey gib mal eben eine Info wer bist du warum rufst du an?

00:13:39: Ich prüfte dann ob der da ist.

00:13:41: Dann kriegste aber trotzdem eine Ablehnung.

00:13:43: Dann ist es auch so dass du weiter telefonierst plötzlich ruft ein Kunde wieder zurück.

00:13:47: Das bringt dich dann natürlich komplett raus weil gerade wenn ihr Kalterquise auf Masse machst dann kann es sein dass in der Zwischenzeit schon wieder acht neue Leute angerufen hast und dann kann's ja auch sein dass ich gar nicht mehr erinnert bin ich da eben versucht habe zu erreichen.

00:13:59: Das heißt auch wenn du dich vielleicht damals, also vor acht Calls in diesem Szenario auf den Call vorbereitet hast.

00:14:04: Weil dir die Firmname und Rahmenbedingungen nochmal eben angeguckt hast kann es ja jetzt sein dass wenn der zurückruft und einfach nur sagt sie haben versucht mich zu erreichen Du dich gar nicht mehr erinnerst.

00:14:13: und wenn ihr dann sagt ich kann sich gerade nicht zuordnen helfen Sie mir mal.

00:14:16: Dann sind natürlich deine Ausgangsvoraussetzungen auch nicht so ganz ideal.

00:14:19: Jetzt ist auch so, die hatten jetzt auch tatsächlich da eine ziemlich moderne Telefonanlage mit Autodeiler und so.

00:14:24: Da kannst du dann im Prinzip ein paar technische Lösungen nutzen wo die Leute direkt unterstützt werden beim Wählen.

00:14:31: Da wird dann auch wenn aufgelegt wird der nächste Anrufen.

00:14:34: Aber das sind ja alles ein paar Sachen... Das ist nachher schon ein bisschen Next Level.

00:14:38: Man muss erst mal die Basics alle an den Start bringen und in dem Zusammenhang stelle ich auch immer wieder fest dass sich viele Leute überhaupt keine Gedanken über die Szenarien machen.

00:14:46: Du musst dir auch wirklich Gedanken darüber machen, was ist eigentlich wenn ich jemanden anrufe und der nicht rangeht.

00:14:51: Ruf ich dann am selben Tag nochmal an oder rufe ich dann einfach am nächsten Tag an?

00:14:54: Oder am übernächsten Tag?

00:14:56: Weil tatsächlich ist ja so... Wenn jetzt irgendjemand beispielsweise angerufen wird, der ist nicht da Und du hast dann wirklich viel Druck und rufst ihn dann über den Tag verteilt noch sechs, sieben Mal an weil du denkst irgendwann würde er doch mal dran gehen.

00:15:10: Dann kann es sein dass das jemand ist der den ganzen Tag in einer Besprechung hockt Dann ist dessen Besprechung vorbei und dann hat er irgendwie sieben Anrufe in Abwesenheit, alle von der gleichen Nummer.

00:15:18: Und ich denke jeder von uns hat das schon mal irgendwo erlebt.

00:15:20: Das sind dann selten irgendwelche seriösen Anrufen.

00:15:23: also egal ob jetzt dein Auto kaputt ist und die Werkstatt da weiß ich nicht meinetwegen den Rücktransport mit dir abstimmen will oder keine Ahnung der Juwelier festgestellt hat dass die Rolex auf die du ewig wartest jetzt endlich lieferbar ist oder weiß ich mich irgendjemand anders sich unbedingt mit dir austauschen muss?

00:15:37: Im Normalfall wird er ja nicht siebenmal hintereinander anrufen, um dich in irgendeiner Front zu erreichen.

00:15:42: Sondern dann einfach akzeptieren nach dem zweiten Mal okay da ist einfach keiner!

00:15:45: Ich versuche es dann einfach morgen nochmal oder ich schicke eine WhatsApp- oder schickelne E-Mail und von daher ist alleine schon ne hohe Zahl... ...an verpassten Anrufen von der gleichen Nummer aus meiner Sicht irgendwie so ein kleiner Showstopper weil tatsächlich ich würde die Leute gar nicht zurückrufen.

00:15:58: Ich rufe sowieso nie jemanden zurück für den unwahrscheinlichen Fall dass mich mal jemand direkt anruft weil ich sowieso nie dran gehe, wenn mich einer anruft.

00:16:05: Weil wenn ich keinen Termin habe dann ruf' ich auch, mach für dich auch keine Telefonate.

00:16:08: das kann über meinen Büro eingestielt sein.

00:16:11: aber so spontan telefoniert hab ich kein Bock drauf.

00:16:13: Wenn ich da meine machen zu müssen rufe ich selber raus.

00:16:16: Aber wenn mich eine anrufte und ich habe jetzt keine Zeit Ich rufe auch nie zurück weil die haben ja genug nöchentlich keine Nachricht zur hinterlassen entwäschlichen Whatsapp oder einen E-Mail Oder im Büro hinterlassene Nacht.

00:16:24: wenn denen das alles zulässig ist Kann es auch nicht so wichtig sein.

00:16:27: Da kann ich ja jetzt nicht da rumtelefonieren.

00:16:29: aber tatsächlich ist er so Während da jetzt mehrfach die gleiche Nummer, würde ich ihn wahrscheinlich verblocken und erverdingen.

00:16:35: ach nee komm das ist auf jeden Fall ein unangenehmes Gespräch habe ich kein Bock drauf.

00:16:38: So aber das ist ja nur eins der Szenarien.

00:16:40: es kann ja genauso gut sein dass der anruf's und dann ist da der Anruf Beantworter dran.

00:16:43: Da musst du dir ja die Frage stellen Willst du eine Nachricht auf dem Anrufe beantwortet hinterlassen oder hast eher das Gefühl das bringt nichts weil der ruft sowieso nicht zurück?

00:16:51: Jetzt sagste vielleicht ich hinterlasse keine nachricht aufm Anrufen beantworter?

00:16:53: naja dann ruf sie halt beim nächsten mal nochmal an.

00:16:55: ist wieder der Anruch beantworteter dran?

00:16:57: In deinem CRM kannst du dann natürlich im Idealfall sehen, du hast ihn schon mal angerufen und da war schonmal der Anrufbeantworter dran.

00:17:02: Jetzt hast du beim zweiten Anrufe wieder den Anruftbeantwerter dran!

00:17:05: Jetzt musst du dir ja irgendwann die Frage stellen, lohnt es jetzt mehr Zeit auf diesen Lied zu investieren?

00:17:09: Oder ist das eventuell einfach sinnvoller zu sagen, komm, da ist immer nur der Anuftbeantworter

00:17:13: dran?!

00:17:14: Dann muss ich halt mal eine Nachricht drauf sprechen... Aber wenn du dich dann im zweiten oder dritten Fall dafür entscheidest, jetzt doch mal auf den Anrufbeantworter zu sprechen.

00:17:20: Dann würde ich auch dafür im Prinzip ein Text vorbereiten damit, wenn mehrere Leute in deiner Firma parallel arbeiten nicht jeder so auf dem Bauchgefühl einfach eine eigene Nachricht hinterlässt.

00:17:29: Denn du kennst das ja von den ganzen Kontakten mit denen du da so privat vernetzt bist.

00:17:33: Da schicken der ja auch manchmal Leute Sprachnachrichten, da sollste dir fünf Minuten irgendwie so eine Audiodatei anhören und am Schluss denkst du so warum hat er nicht einfach geschrieben?

00:17:41: Ich kann morgen nicht!

00:17:42: Weißt du, dann fasern die Leute darum.

00:17:43: Dann hörst du da irgendein dummes Zeug die ganze Zeit?

00:17:45: Manche Leute haben ja echt auch Formulierungsschwierigkeiten sind überhaupt nicht in der Lage mal eine brauchbare Sprachnache zu schicken.

00:17:51: Deshalb sind die Dinger ja in vielen Fällen auch so wahnsinnig unbeliebt weil sie so ineffizient sind.

00:17:55: aber wenn dir jetzt jemanden hast er zum Beispiel schon im entspannten Kontext unter Freunden nicht an der Lage ist eine sprachnage zu schickten, dann solltet ihr vielleicht dem Vertrieb auch nicht freestylen wenn er irgendwo auf ein ab spricht.

00:18:05: Weil dann hast du definitiv selbst bei einem Top Lead keine Chancen da Deals zu machen.

00:18:10: Weil da würde jeder sagen, den rufen wir auf mal keinen Fall zurück.

00:18:13: Der ist ja schon auf dem Anrufbeantworter nicht Starter und Low Performer.

00:18:18: Uninteressant!

00:18:19: Und von daher würde ich halt auch dafür ein entsprechendes Skript entwickeln.

00:18:22: Da musste aus meiner Sicht auch einen Tracking etablieren was dann im Endeffekt dafür sorgt dass er genau weiß wie oft habe ich unter welchen Rahmenbedingungen auf einem Anrufe Beantworter gesprochen?

00:18:29: Und welche Nachricht hinterlassen?

00:18:31: Wie oft hat das dann zur gewünschten Reaktion wie zum Beispiel Rückruf geführt?

00:18:35: Und dann musst du irgendwann vielleicht den Text auch mal variieren und gucken, ob wenn du das neu trägst die Ergebnisse besser oder schlechter geworden sind.

00:18:42: So dass dir dann irgendwann über die Zeit einfach immer besser wirst und nachher dann auch echt ein Farbplan hast weil der große Vorteil ist ja in deinem Fall Du hast ja den gleichen Business Case.

00:18:51: Du machst jetzt vielleicht noch fünf oder zehn oder wieviel Jahre auch noch immer das gleiche und wirst ja in dem Bereich dann einfach davon profitieren wenn denn das man richtig sauber ausarbeitest.

00:18:59: Das heißt du kannst ja wirklich auf Wortebene Perfektion anstreben und überall gucken, dass es noch besser formuliert ist.

00:19:06: Ich habe ja im Prinzip einfach die Situation.

00:19:09: heute sitzt da jemand der verkauft vielleicht Futtermittel morgen ist da einer der möchte Photovoltaik Termine haben.

00:19:13: Der dritte sagt vielleicht ich möchte Immobilienmarkler Aufgaben besser stemmen.

00:19:18: der vierte sagt ihr habt ein IT-Unternehmen.

00:19:19: ich möchte das machen.

00:19:20: ich kann mich nachweislich in sehr viele Szenarien unheimlich schnell rein denken und da tatsächlich sehr gut sehr überzeugende Formulierung entwickeln.

00:19:28: aber das kann ja nicht jeder.

00:19:29: Und genau weil das eben nicht jeder kann Ist das aus meiner Sicht auch Quatsch, das permanent immer selber zu versuchen?

00:19:35: Ich würde mich da einfach von jemandem an die Hand nehmen lassen.

00:19:37: Der mir hilft das ganze Playbook zu erstellen und dann kann man dieses Playbook ja nachher einfach auf die einzelne Mitarbeiter ausrollen um mit jedem Mitarbeiter einfach reproduzieren.

00:19:45: Dann ist ja nachauch egal wo die Worte und die ganzen Formulierungen herkommen.

00:19:49: Man orientiert sich einfach an den Masterplan der nachweislich funktioniert aber hier geht es mir wirklich darum dass du auf Geschäftshöherebene wirklich verstehst Du kannst dich da nicht rausziehen wenn alle in der Firma wissen, wie es geht.

00:20:00: Wenn ihr das schon seit Jahren macht, wenn du da auch schon mal eine ganze Zeit lang mitgemacht hast ... aber du kannst dich halt nicht rausziehen, wenn Du das letzte Mal vor zehn Jahren telefonierst, dich dann irgendwie über ein Team und so weiter neu aufgestellt hast und gesagt hast, ich mach' das jetzt nicht mehr!

00:20:12: Weil ja hat ja auch nicht jeder Bock auf kalter Quise ist ja unter bestimmten Rahmenbedingungen auch ein echter Zeitfresser und manchmal auch echt ein bisschen frustrierend.

00:20:19: Aber... Ich habe jetzt einen anderen Kunden beispielsweise.

00:20:22: Der hatte auch so mehrere Leute auf diesem Prozess Und da ist zum Beispiel so, dass ein sehr junger Mit dabei Der braucht einfach nur Hilfe.

00:20:29: Der bräuchte eigentlich ein wirkliches Coaching-Call by call, da müsste sich einer daneben setzen und dem helfen und sagen wenn der Kunde das sagt musst du so reagieren.

00:20:37: Wenn der Kune das sagt muss du so reagieren Und dann hast du dann erfahren in den Unternehmen, der telefoniert halt hier und da mal bisschen hat aber parallel noch ganz viele Bestandskundentermine und noch so ein paar andere Aufgaben.

00:20:47: Das ist auch nicht so ganz ideal weil dann kriegst du halt auch nicht die notwendige Schlagzahl realisiert Weil die konkurrierenden Aufträge Aufgaben natürlich in irgendeiner Form immer wieder einen Zeitkonflikt auslösen.

00:20:57: Und dann ist aber auch so, dass da in dem Unternehmen durchaus Leute gibt die echt einen Plan haben wie das geht.

00:21:02: Die wollen aber selber jetzt nach so vielen Jahren nicht nochmal wieder ins aktive Calling einsteigen schaffen es aber auch gleichzeitig nicht, sich jeden Tag einfach mal mit den Callern hinzusetzen und mal im Rahmen von so einem Reporting zu klären.

00:21:14: Wie viel Calls sind heute rausgegangen?

00:21:15: Wie war die Qualität der Leads?

00:21:17: Was sind für Gespräche geführt worden?

00:21:19: Welche Probleme sind identifiziert worden?

00:21:20: Für was brauchen wir neue Formulierungen?

00:21:22: Wo sind wir bereits richtig gut aufgestellt?

00:21:26: Welches Deals sind jetzt in die Pipeline gerutscht?

00:21:28: Welchen sind direkt schon vielleicht auch abgeschlossen worden?

00:21:30: bei welchem ist im Endeffekt noch ein zweites Telefonat erforderlich das aber schon terminiert worden?

00:21:36: Also da gibt es ja unheimlich viele Sachen, die einfach alle bedacht werden müssen um daraus einen richtig schlagkräftigen und funktionierenden Akquisekanal zu machen.

00:21:44: Und ich weiß dass dem ein oder anderen mit einer hohen technischen Expertise dieser ganze vertriebliche Teil nicht so wirklich viel Spaß macht weil euch vielleicht ein bisschen die kommunikativen Fähigkeiten fehlen weil ihr einfach fachlich eurer Expertise habt Oder ihr findet dieses Anbiedern so ein bisschen unangenehm.

00:22:00: Oder ihr habt Angst vor der Ablehnung oder ihr habt so viele konkurrierende Aufgaben, dass ihr immer denkt ach ja da mache ich lieber was wo auch wirklich direkt ein Ergebnis mit verbunden ist weil... Ich habe jetzt keine Zeit einfach mal eine Woche durchzutelefonieren und weiß gar nicht ob da überhaupt etwas bei herum kommt Weil das hier anfangs auch echt mühsam sein kann wenn man noch so ein bißchen am Rand tasten isst.

00:22:18: Aber nochmal Wenn du ja jetzt im Prinzip diese ganzen Sachen noch nie gemacht hast Dass du da einfach Leute drauf setzt Darauf hoffst du, dass die allein den Weg finden.

00:22:28: Das finde ich auch ein bisschen riskant und vielleicht sogar naiv weil wenn die so gut wären das sie das alles könnten warum sollten Sie dann für dich arbeiten?

00:22:35: Die könnten ja im Endeffekt dann tatsächlich sogar einen Callcenter aufmachen oder irgendwelche anderen Leute in dieser Maßnahme beraten.

00:22:40: Und ihr darf es ja nicht vergessen ein ganz großer Teil der Mitarbeiter die so in so Unternehmen arbeiten haben ja nicht die Bandbreite an Skills.

00:22:47: Die sind meistens in einer einzelnen Aufgabe richtig gut.

00:22:50: Das ist ja dann auch profitabel für beide Seiten, wenn man die in dieser Aufgabe richtig einsetzt.

00:22:56: Die müssen gar nicht so große Multitalente sein!

00:22:58: Ich bin jetzt vielleicht nicht ganz objektiv, weil selber Unternehmer aber das muss jetzt jeder von euch Unternehmen und Unternehmerin mal verifizieren.

00:23:05: Ich glaube du musst als Unternehmer schon mehrere Skills haben sonst wird es da nix.

00:23:09: also Du kannst ja nicht einfach sagen ich bin nur in einem Bereich gut Weil dann werden alle anderen Bereiche halt sich nie weiterentwickeln.

00:23:16: Du musst schon irgendwo aus meiner Sicht ein bisschen was organisatorisch können, du musst ein bisschen etwas fachlich Inhaltliches können.

00:23:21: Du musst ein bisschen gespür für Marketing und Vertrieb haben.

00:23:24: Du muss ein bisschen Gefühl für Führung vielleicht auch einfach Außendarstellungen haben, sowohl auf der Mitarbeiterseite für die Akquise als auch für die vertrieblichen und Marketingmaßnahmen.

00:23:34: Du musst vielleicht auch ein bisschen Gefühl für Technik haben und die Notwendigkeit in Technik zu Installier investieren.

00:23:41: Sonst wirst du vielleicht in irgendeiner Form auch so ein bisschen oldschoolmäßig unterwegs sein und an verschiedenen Stellen immer noch rückschrittig unterwegs sein oder arbeiten und damit natürlich nie wirklich effizient sein.

00:23:53: Aber diese Breite Die wird ja einen Mitarbeiter im Normalfall nicht haben, weil hätte er die.

00:23:59: Warum soll er dann für dich arbeiten?

00:24:01: Das heißt der ist dann einfach in einem Kernbereich vielleicht in dem zweiten echt nicht schlecht und dann sollte den dafür auch einsetzen, denn da hat der im normalfall eine gute Kombination aus wollen können und würde da auch gute Ergebnisse hinkriegen.

00:24:13: aber denen jetzt auch wie so ein schweizer Taschenmesser als Universaltalent zu verstehen und überall nutzbar machen zu wollen ist einfach Quatsch!

00:24:20: Der braucht Vorgaben und das bringt uns wieder zurück zum Punkt Delegiere.

00:24:23: kein Prozess den du nicht selber schon gemeistert hast.

00:24:26: Ich verstehe, dass das manchmal keinen Spaß macht.

00:24:28: Aber ich glaube man muss das einfach mal gemacht haben damit man es nachher auch besser delegieren kann.

00:24:32: Ich habe jetzt gerade tatsächlich einen Gärtner bestellt.

00:24:34: der kommt jetzt am Wochenende vorbei und muss dann bei den Garten wieder auf Vordermann bringen.

00:24:38: da gab's jetzt eine größere Baumaßnahme und deshalb war da jetzt auch ein bisschen viel Graswuchs und also Sachen die da jetzt ein bisschen anders waren als sonst.

00:24:46: aber da ich ja auch schon in meinen jungen Jahren x-mal selber Rasen gemäht hab und auch so ein paar andere Sachen im Garten gemacht hat, habe ich halt auch schon ne Vorstellung wie das geht.

00:24:54: Wenn man das noch nie gemacht hat, ist es ja relativ schwer abzuschätzen ob der, der da jetzt kommt.

00:24:59: Da einen guten Plan hat oder das stümperhaft angeht.

00:25:01: und in dem Szenario denke ich, da ist jeder mental zu Hause weil jeder wird schon mal irgendwie ein Rasen gemäht haben oder zumindest dass so oft gesehen haben, dass er den ziemlich guten plan hat wie das geht.

00:25:09: aber es würde vielleicht auch den einen oder anderen geben, der hat nur die wirklich einen eigenen Garten gehabt und würd sich denken dann muss man einfach nur den Rasen mehr drüber rollen.

00:25:16: Aber ebenso einfach ist es nicht, denn dann hast du nachher einfach total die dämlichen Spuren im Rase sieht halt blöde aus oder du hast halt irgendwie wahnsinnig viel Arbeit, weil da alles mehrfach fährst und so weiter.

00:25:27: Und übertragen auf den Vertriebsprozess ist aus meiner Sicht genau das gleiche!

00:25:31: Du musst halt einfach auch wenn es dir keinen Spaß macht dass in irgendeiner Form ein paar mal gemacht haben damit du dann vor allen Dingen weißt wie muss man Leute unterstützen vielleicht auch mal an welchen Stellen muss man die wieder so ein bisschen aufbauen bisschen pushen motivationsmäßig unterstützen aber damit man eben auch an der Ein- oder Einstelle das Erwartungsmanagement so ein bißchen besser im Griff hat dass man nicht zu hohe Erwartungen stellt, gleichzeitig aber auch nicht alles durchgehen lässt.

00:25:53: Weil ich hab da nie eine erreicht und das funktioniert bei uns überhaupt nicht und egal wo ich anrufe ist es immer besetzt.

00:25:58: oder diesen alle im Urlaub oder da geht nie einer ran is ja auch dummes Zeug!

00:26:02: Wenn du das selber noch nie gemacht hast bist dir irgendwie darauf angewiesen, dass du entweder sagst Ich glaube meinen Leuten oder ich glaube denen allen nicht und denke die lügen nicht alle an weil ihr einfach schlechte Leistung kaschieren wollt.

00:26:13: Ich glaube weder das eine noch das andere ist richtig.

00:26:16: Deshalb ist es entscheidend, dass du selber den Prozess halt auch kapierst.

00:26:20: Von daher war auch dieser Ansatz, den wir jetzt heute gemacht haben aus meiner Sicht einfach ideal.

00:26:23: was jetzt halt wichtig ist das man auf Geschäftsführer-Ebene dran bleibt nicht einmal nur bei so einem Workshop dabei ist sondern dann wirklich auch im Nachgang sich immer mal wieder mit der Runde austauscht und Reporting macht und dann vielleicht auch vor allem eine große Datenerhebung.

00:26:37: weil tatsächlich würde ich ja auch dazu animieren dass sie vielleicht mal über zwei oder drei Monate echt ne Menge Traffic da auf dem Telefon aufbaust und dann hinten raus auch meine Analyse machst Wie viele Calls kann man tatsächlich wirklich über einen längeren Zeitraum täglich stemmen?

00:26:51: Welche Zeiten sind die besten, weil auch da wüsste dann zum Beispiel so ein paar Branchenspezifika rausfinden.

00:26:56: Es gibt einfach bestimmte Branchen, da kann man Montags morgens keinen anrufen und es gibt andere Branchen.

00:27:01: Da kannst du Freitags-Namitas keinen anrufen aber es gibt eben auch andere Branches.

00:27:04: Da weiß man nachher ganz genau Dienstags zb zwischen A und B Uhrzeitmäßig ist es also mega und Mittwoch geht's vielleicht auch nochmal.

00:27:11: Und wenn man das mal für sich selber identifiziert hat, dann kann man nachher natürlich auch so ein bisschen mischen zwischen wann gehe ich raus in die Neukunden-Aquise zeitlich?

00:27:19: Und wann nutze ich einfach meine Zeit als Vertriebler um vielleicht auch mal mit den Bestandskunden zu sprechen entweder um da einfach mal so einen Kuschelcall zu machen.

00:27:26: So nach dem Auto wollte wir hören wie es läuft, wollten wir hören ob es aktuell gut geht, wollt hören ob ich irgendwas für dich tun kann oder auch mal einfach checken ob da in irgendeiner Form vielleicht auch eine zusätzliche Investition möglich ist Oder eben auch einfach mal gucken, ob man da vielleicht auch mal ein Follow-up machen muss.

00:27:41: Weil der eine oder andere hat vielleicht schon ewig offene Angebote und sich dann noch gar nicht zu zurück gemeldet so dass du gar nicht weißt kommt der Auftrag noch oder hat sich das inzwischen erledigt?

00:27:50: Oder braucht er denn noch vielleicht einen Impuls um die nächste Stufe im Entscheidungsprozess zu erreichen?

00:27:56: Also da gibt es schon ne ganze Menge Sachen und Vertrieb hat so eine massive Hebelwirkung im Unternehmen, hat so ein Einfluss auf Erfolgslevel deiner Firma auf Wachstum und auf Möglichkeiten auch Mitarbeiter fährt zu bezahlen.

00:28:10: Und vielleicht Investitionen für die Zukunft zu tätigen, dass ich immer wieder erschrocken bin das Leute das so stiefmütterlich angehen.

00:28:17: wie gesagt Ich verstehe absolut wenn das einem nicht liegt wenn man da kein Bock drauf hat.

00:28:21: aber dann ist es halt einfach so vielleicht wie zähne putzen oder Versicherungen, Buchen oder irgendwelche andere Sachen machen.

00:28:28: Da muss man das einfach mal machen weil es einfach notwendig ist.

00:28:30: da muss man einfach sagen Es muss nicht alle Spaß machen.

00:28:33: Manchmal muss es auch einfach nur gemacht werden weil's halt eben notwendig is.

00:28:37: und dann glaube ich egal wie wenig Spaß vertrieb dir macht Wenn du mehr plötzlich merkst dass funktioniert unter planbare Aufträge reinkommen und du einfach wirklich einen Weg gefunden hast, dich von verschiedenen anderen Faktoren zu lösen.

00:28:49: Also nicht mehr so eine hohe Abhängigkeit zu haben von Empfehlungen, nicht mehr unbedingt so eine Hohe Abhängigkeit vom bezahlter Werbung zu haben, nichtmehr so einen hohen Druck zu haben permanent auf Social Media präsent zu sein sondern einfach in der Lage zu sein sich seine eigenen Aufträge zu generieren dann wirst du in einem Normalfall da so viel Freude empfinden dass dir auch ein Prozess der dir anfangs keinen Spaß gemacht hat nachher gar nicht mehr aufhalten möchtest weil du einfach sagst, es fahrt zwar von Anfang an schwer und das hat auch keinen Spaß gemacht.

00:29:15: Aber jetzt ist im Prinzip einfach das Fundament dafür dass wir hier planbar Geld drucken und das ist ja dann ein Prozess den will ja dann keiner mehr anhalten.

00:29:22: von daher bitte bitte bitte delegiere kein prozess den du nicht selber schon gemeistert hast und geh die Sache einfach professionell an.

00:29:30: verkauft kann man immer optimieren.

00:29:32: man kann immer noch mal eine andere Formulierung finden Man kann immer nochmal anders ins Gespräch einsteigen Die Verbindlichkeit erhöhen, weil auch das war heute wieder so ein Thema.

00:29:41: Einer war super höflich aber wenig verbindlich.

00:29:44: Das heißt es sind dann alles so nette Informationsgespräche da kommt aber am Ende keine Entscheidung bei raus.

00:29:48: Wenn ihr das alles mal richtig professionell angehen willst kann sich gerne Mal entweder zwei Tage mit mir in den Raum setzen Machen wir Vertriebs- und Verhandlungstraining vielleicht im Rahmen der Roadshow Oder du meldst dich einfach mal für unser Coldrolling Workshops an Dann machen wir das einfach einen Tag zusammen Und dann kannst du dich mal auch mit ein paar anderen Leuten messen, die dann vielleicht auch mal mit telefonieren.

00:30:06: Weil da machen wir da so eine coole Veranstaltung daraus wie wir das regelmäßig machen Sie es ja vielleicht auf Social Media teile ich das immer mal wieder.

00:30:12: Das ist halt einfach auch ein cooles Event und danach haben die meisten auch keine Angst mehr.

00:30:15: Von daher wenn ihr da Bock hast einfach mal bei uns auf der Webseite den Termin buchen Einfach mal Rahmenbedingungen erfragen, Termine anfordern und dann geben wir dir meine Übersicht Ansonsten sehen wir uns vielleicht auf der Roadshow.

00:30:25: In jedem Fall delegiere keinen Prozess, den ich selber schon gemeistert habe Und unterschätze nicht die Möglichkeiten, über telefonische Galakvise Kunden zu gewinnen und das Unternehmen nach vorne zu bringen.

00:30:34: Danke dir, dass ihr heute wieder zugehört hast!

00:30:36: Freu mich wenn du die Folge mal mit ein paar anderen Leuten teilst um wir uns dann in der nächsten Folge wieder hören.