#126 - Impulse für mehr Vertriebserfolg

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des BusinessTobos Podcasts.

00:00:08: Mein Name ist Philipp Semmelrod und ich habe heute ein paar Impulse für dich vorbereitet rund um das Thema Vertriebsoptimierung, Steigerung der Abschluss-Verscheinlichkeiten einfach mehr Profit durch weniger Leerlauf und weniger unsinnige Gespräche.

00:00:20: Ich hau jetzt einfach mal die Reihe nach ein paar Sachen raus und hoffe dass dir das an der Ein oder anderen Stelle hilft einfach selber dich anders zu verhalten.

00:00:28: Punkt eins.

00:00:29: In einem vorhandenen Markt, Marktanteile zu übernehmen ist immer einfacher als einen neuen Markt zu generieren.

00:00:36: Denken wir mal zurück an Tesla.

00:00:37: heute ist das im Prinzip jedem bekannt.

00:00:39: jeder hat irgendwo selber vielleicht schon Mal in einem drin gesessen manche besitzen auch einen An dieser Stelle.

00:00:44: tut mir leid für euch aber das ein anderes Thema.

00:00:47: Grundsätzlich ist es halt einfach so.

00:00:49: Ich glaube, man muss einfach akzeptieren dass wenn es den Markt nicht gibt und du den aufmachen willst Du einfach wahnsinnig viel in Vorleistung gehen musst.

00:00:57: Das heißt du musst wirklich Geld in die Hand nehmen um erst mal überhaupt das Bedürfnis zu schaffen Dass Leute die Produkte und Dienstleistungen haben wollen die du gerne anbieten möchtest.

00:01:06: Und wenn das bisher noch keiner getan hat geht ja auch viel Geld durch Aufklärungsarbeit verloren.

00:01:12: Das heisst du musst aktiv auf leute losgehen und musst denen erstmal den bedarf aufzeigen den die dann erstmalig vielleicht wahrnehmen.

00:01:19: Dann muss das noch spannend genug präsentiert werden, damit die Leute dann auch wirklich den nächsten Schritt gehen wollen, tiefer in das Thema einsteigen möchten und sich dann vielleicht sogar für einen Kauf interessieren.

00:01:30: Und dann muss das ganze Angebot noch präsintiert werden.

00:01:33: in der Hoffnung dass es dann auch überzeugt und gekauft wird.

00:01:35: und da ist sicher um einen bisher nicht bekannten Bedarf handelt könnte es gerade bei größeren Investitionen zu Schwierigkeiten führen weil gar keine Budgets vorhanden sind, weil ja niemand damit gerechnet hat dass hier eine Investition erforderlich ist.

00:01:49: Von daher nimm das einfach mal als Beispiel mit wenn du keine tiefen Taschen hast wie Amazon am Start oder beispielsweise Tesla oder andere Firmen dann macht es einfach keinen Sinn sich ganz innovativ Gedanken darüber zu machen mit welchen Produkten und Dienstleistungen könnte man sich einen eigenen Markt aufbauen und natürlich direkt auch ne vorherrschende Stellung besetzen sondern es macht viel mehr Sinn sich einfach zu überlegen was wird an anderen Stellen erkennbar schon nachgefragt und dann nach Defiziten in vorhandenen Angeboten zu suchen.

00:02:17: Es ist ja so, dass viele deiner Kunden die du heute betreust vorher auch von jemandem anders betreut worden sind.

00:02:23: Die haben also schon Produkte- und Dienstleistungen vom Webbewerb bezogen aber aus irgendeinem Grund waren sie nicht zufrieden und haben deshalb gewechselt.

00:02:30: Wenn du Kunden fragst, wird immer sehr schnell gesagt es liegt am Preis, aber eigentlich ist das ja dummes Zeug denn der Preis ist ja häufig gar nicht der Grund warum jemand wechselt.

00:02:38: erstens ist der Preis ja akzeptiert.

00:02:40: Wenn die Leute gestartet sind mit dir in der Zusammenarbeit, haben sie sich ja entschieden, dass Sie bereit sind den Preis zu bezahlen.

00:02:45: Und solange das dann auch in irgendeiner Form passt wird ja auch dieser Preis kontinuierlich bezahlt.

00:02:50: Irgendwann kommt es dann vielleicht im Laufe einer längeren Zusammenarbeit dazu, dass du eine Preiserhöhung durchsetzen möchtest?

00:02:55: Naja und dann veränderst du ja im Prinzip so ein bisschen die vertraglichen Rahmenbedingungen.

00:02:59: aber ne moderate Preisanpassung führt ja nicht dazu, daß der Kunde sofort die Zusammenarbeit gänzlich infrage stellt.

00:03:05: Das tut er nur dann... Wenn er auf der einen Seite das Gefühl hat, die Preise steigen zuverlässig aber die Dienstleistung wird immer schlechter.

00:03:12: Es ist ja in vielen Fällen gerade wenn man von Mitarbeitern abhängig ist organisatorische Sachen im Hintergrund zu stemmen sind und dann vielleicht auch immer wieder auch so mit wechselnden Personal- und wechselenden Voraussetzungen gearbeitet werden muss weil man auch viele Individualprojekte betreut und gar nicht jeder in der Lage ist den Kunden ideal zu helfen dass der Kunde irgendwann das gefühlt hat also die leistungsliche Kriege ist zwar irgendwo okay aber mehr auch nicht Und auf dem Level sind die Kunden natürlich auch bereit zu wechseln und wenn sie dann aber zu einem neuen Dienstleister wechselen, zahlen Sie dafür ja im Normalfall auch mehr.

00:03:41: Das ist also nicht der Preis, der Sie wechselnd lässt sondern das erhaltene Leistungspaket.

00:03:50: Von daher musst du immer darauf achten, dass du dein Leistungspaket optimierst.

00:03:53: Dann kannst du auch die Preise parallel anpassen.

00:03:55: aber gleichzeitig ist es eben auch so... Du solltest jeden Kunden der bei dir erst mal fragen warum sind sie eigentlich Kunde bei uns?

00:04:00: und dann einfach durch Überlappungen weil Mehrfachnennungen herauszufinden was wissen deine Kunden wirklich an dir zu schätzen?

00:04:07: Und dann vergleichse das damit sind das deine Idealkunden oder nicht?

00:04:10: Weil wenn du jetzt von irgendwelchen Kunden die du ohnehin los werden willst lauter Hinweise kriegst was du besonders gut machst würde ich das ignorieren.

00:04:16: Aber wenn du da richtig gute Kunden dabei hast, von denen du dir viel mehr wünschst, dann würde ich da ganz genau hinhören und würde einfach gucken.

00:04:22: Wenn der mir beantwortet warum er Kunde bei mir ist dass sich das stärker in die Außenkommunikation bringe weil Du hast ja bereits erkannt dass Du Menschen die das zu schätzen wissen sehr gut helfen kannst Und damit natürlich auch eine hohe Chance dass Du noch mehr Leuten die so ticken helfen könntest.

00:04:36: Die wollen aber vielleicht konkrete auch abgeholt werden mit diesen Mehrwerten die man sonst vielleicht in der Außen- kommunikation bisher noch gar nicht stark genug betont hat von dir erwarten würden.

00:04:46: Hinten raus, im Zuge einer intensiven Zusammenarbeit sind die vielleicht positiv überrascht festzustellen dass du bestimmte Dinge auch noch machst.

00:04:53: aber manche würden halt nie bei dir starten weil sie das im Vorfeld nicht gehört haben.

00:04:57: Von daher kläre mit Bestandskunden warum seid ihr Kunde bei uns und dann pusht das in dein Marketing um darüber auch schon passende Leads zu generieren die dich dann ja beobachten und irgendwann vielleicht auch bei dir kunde werden.

00:05:08: Darüber hinaus ist es aber auch so Du solltest die neuen Kunden, die zu dir gewechselt haben in den letzten sechs Monaten oder jetzt aktuell zu dir wechseln.

00:05:16: Auch mal konkret fragen was war eigentlich der primäre Grund warum sie jetzt den Wechsel des Anbieters durchgezogen haben?

00:05:23: Weil im Normalfall werden dir dann erzählen wir waren schon eine ganze Zeit unzufrieden mit bestimmten Sachen aber irgendwas hat ja das fast zum Überlaufen gebracht und diese Schmerzpunkte sollst du wirklich rausarbeiten um einfach ein besseres Gefühl dafür zu kriegen Was bringt Menschen zum Wechsel Und was bindet sie an deinem Unternehmen, weil du mit diesen beiden Facetten dein eigenes Angebot deutlich optimieren kannst?

00:05:44: Punkt eins.

00:05:45: Du weißt genau, was darfst auf keinen Fall dir für ein Lapsus leisten, weil das dazu führen würde, dass Kunden wechseln.

00:05:50: und auf der anderen Seite weißt ihr eben auch, was musst du nach außen kommunizieren damit die Leute zu dir kommen.

00:05:57: Dann ist es aber eben auch so, dass du vielleicht sogar mit symptombezogenen Marketinganzeigen hingehen könntest und dann einfach auch Kunden, die dich noch gar nicht auf dem Radar haben triggern könntest, indem wir zum Beispiel so Werbeanzeigenschalt ist nach dem Motto nervt sie Folgendes an ihrem Dienstleister und dann setzt du dabei folgendes genau das ein was dir der Kunde der gerade zu dir gewechselt hat gesagt hat.

00:06:18: Wenn Du wirklich genau hinhörst wenn Du Kunden fragst was ist der Grund gewesen warum Sie den Dienstleiser gewechselten haben?

00:06:24: Dann kriegst Du eine Originalformulierung die so auch im Kopf Deines Kunden wirklich vorhanden ist.

00:06:31: Du darfst das nicht interpretieren, du darfst es auch nicht schöner formulieren.

00:06:34: Du darf das auch nicht einfach umformulieren weil sich das dann vielleicht besser in irgendeinen Text einfügen lässt sondern musst wirklich im sogenannten Kundensprech bleiben Weil dass einfach die Chance erhöht Dass jemand anders der eben genauso branchenfremd ist wie dein jetziger Neukunde Sich auch richtig abgeholt fühlt.

00:06:51: Also nehmen wir mal so ein Beispiel Computer.

00:06:53: Der eine oder andere würde ja sagen, wir sind ein IT-Systemhaus.

00:06:57: Das sagen aber auch nur IT-Dienstleister weil die das einfach als Zeichen der Professionalisierung verstehen.

00:07:03: Viele auf Kundenseite würden aber vielleicht sagen, wir brauchen einen IT-Dienstleister.

00:07:07: Wir brauchen ein Computerfuzzi.

00:07:08: Wir brauchen irgendein der sich hier so ein bisschen um die IT-Infrastruktur kümmert.

00:07:13: Da würde jeder ein eigenes Vokabular verwenden je nachdem wie technikaffiner ist und das ist ja in allen anderen Bereichen wenn ihr aus einem anderen Bereich kommt genauso.

00:07:22: du musst halt den Gefühl dafür kriegen was ist das Primärvokabula?

00:07:26: Was deine Kunden nutzen um dich zu beschreiben Wenn Du nicht dabei bist und sie nicht höflich sein müssen Weil, hier gegenüber würden die nie abfällig reden.

00:07:36: Aber tatsächlich ist es ja so wenn der ein oder anderen Handwerker braucht, dass er sich braucht mal irgend einen, der hier was schrauben kann.

00:07:42: Du würdest nie sagen ich brauche einen Meister für irgendeine bestätete Tätigkeit, also ich brauch hier irgendwie einen Muckel, den man eben die Reifen wechselt und ich brauch mal irgendwie so'n Vogel, der vorbeifliegt und einfach mal ein paar Bilder an die Wand macht Und das ist im Endeffekt ja einfach ein Vokabular teilweise häufiger verwendet wird.

00:07:58: Du kannst nicht auf jeden einzelnen Kunden eingehen, weil manche Leute ja vielleicht auch besonderes Vokabular verwenden was du so noch nie gehört hast was dann auch niemanden hilft.

00:08:06: aber es gibt halt meistens auch für bestimmte Berufsgruppen einfach so Oberbegriffe an denen man sich orientieren könnte und dann kannste in dem Bereich einfach loslegen.

00:08:15: das bedeutet also nochmal in der Zusammenfassung des ersten Impuls ist Wenn du dir ein Dienstleistungsangebot überlegst und dann damit voll angreifen willst, dann hast du sehr viel Aufklärungsarbeit zu leisten mit sehr viel Streuverlusten, sehr viel Vorlaufzeit.

00:08:27: Es macht mehr Sinn einfach zu gucken welche Angebote am Markt bereits gut laufen und dann da einfach diesen Verdrängungsmechanismus zu nutzen und einfach zu sagen Kunden die diese Dienstleistungen jetzt schon von dem Dienstleister beziehen sind ja unter bestimmten Aspekten auch wechselwillig und dann kannst du die ganz gezielt angehen.

00:08:44: Und in dem Zusammenhang halt an noch Neukunden gewinnen, das kann man natürlich über symptombezogene Werbeanzeigen machen.

00:08:50: Das kann man über Social Media Content im Allgemeinen machen, dass kann man Über Postwurfsendungen machen.

00:08:55: Dass kann man vielleicht auch über Videokontent machen, den man auf den verschiedenen Portalen ausspielt.

00:08:59: Das Kann man natürlich auch richtig assi machen indem er sich einfach mal irgendwo beim Wettbewerber der vielleicht ein paar größere Kfz-Flottenbestände hat, irgendwo in der Nähe hinstellt und einfach mal den Außendienstlern hinterher fährt die so über Tag das Firmengelände verlassen um einfach ein Gefühl dafür zu kriegen wo fahren sie hin?

00:09:17: weil dann weiß du okay die Arbeit mit denen zusammen.

00:09:19: Und dann kannst du natürlich im Prinzip immer recherchieren was hat dieser andere Anbieter für Schwachstellen?

00:09:24: Dann kannste die Kunden halt auch ganz gezielt angehen und bis damit nochmal näher an der Wahrscheinlichkeit dran dass jemand wechselt.

00:09:30: Wie weit man das machen möchte würde ich immer bisschen davon abhängig machen Wie gut man auch vielleicht in dem regionalen Business auf die kollegiale Zusammenarbeit angewiesen ist.

00:09:39: Wenn dich einer extrem ärgert und vielleicht auch immer hinter deinem Rücken schlecht über dich redet, kann man den natürlich anderweitig... Ich nenne das mal Bedienen und Bearbeiten und behandeln, als man das vielleicht mit jemandem machen würde.

00:09:51: Wo man sich immer mal wieder auch auf irgendwelchen Veranstaltungen begegnet wo man vielleicht auch eigentlich so menschlich ganz gut miteinander klarkommt im Business vielleicht einen gewissen Wettbewerbscharakter hat aber eigentlich einfach jetzt nicht verfeindet ist.

00:10:03: So sie in meinem Bereich auch mit verschiedenen anderen diese Unternehmensberatung anbieten oder irgendwelche Vorträge halten Das sind ja teilweise auch echt coole Kollegen, wo man dann einfach sagt dem würde ich jetzt nie ans Bein pinkeln und den würde ich vielleicht an der einen oder anderen Stelle sogar aktiv empfehlen.

00:10:17: Oder selber buchen das mache hier auf meinen Veranstaltungen auch immer mal dass sie irgendeinen Kollegen anrufen und sagen immer du bist besonders gut in dem und dem Bereich kommt doch mal vorbei.

00:10:24: Jetzt gerade habe ich ein Wirtschaftspsychologen gebucht, der jetzt einfach mal vorbeikommt und auf eine Veranstaltung von mir mit meinen Kunden über das Thema Resilienz und Stress spricht weil ich einfach feststelle, dass da einer oder andere gar keinen wirklichen Mechanismus gefunden hat um diese Sachen mal unter Kontrolle zu bringen und sich deshalb sehr schnell in der Opferrolle wiederfindet.

00:10:43: Und dann vielleicht auch so ein bisschen Träge- und Handlungsschwach wird, um da einfach ein paar Mechanismen kennenzulernen – weil das Unternehmerleben ist ja nicht immer nur von Erfolg geprägt, es ist komplex!

00:10:54: Da muss man besser vorbereitet sein.

00:10:56: Deshalb krieg ich gerne Geld vor mir.

00:10:59: Der kann dann auch von anderen Vorteilen davon profitieren.

00:11:02: Vielleicht ist auch der eine oder andere von meinem Kunden interessiert mit dem noch intensiver zusammenzuarbeiten.

00:11:08: Hab ich keine Hürden, so hat der keine.

00:11:10: Da kann man sich immer mal wechselseitig unterstützen.

00:11:12: von daher abhängig davon wie kollegial man miteinander umgeht muss man im Prinzip einfach ja entscheiden Wie weit man dem dann auch vielleicht Kunden abnehmen würde.

00:11:21: bei beispielsweise auf.

00:11:22: wenn jemanden verfolgt auf Social Media kriegs ja auch ein bisschen das Gefühl mit mit wem interagiert er?

00:11:27: wer ist da im prinzip in seiner bubble drin?

00:11:29: Dann musst du dir einfach überlegen ob die Leute angehen möchtest oder nicht.

00:11:32: Manche machen das dann sehr plumpd.

00:11:33: Ich fand es jetzt witzig habe vor ein paar Tagen auf LinkedIn was gepostet wo ich von dem Kalterquise Workshop erzählt habe.

00:11:39: Da hab' ich hier im Büro einfach ein KalterQuise Workshop gemacht, sind einige Leute vorbeigekommen und wir haben einfach mal einen ganzen Tag zusammen live telefoniert jeder in seinem Business Case und dann hat jeder von mir Hilfe bekommen bei den Formulierungen, bei der Argumentationskette und im Prinzip dann halt auch beim Durchstellen weil der eine oder andere scheitert ja schon beim Erstkontakt an der Zentrale Und das war ein ziemlich cooler Workshop!

00:11:59: Dann hab' Ich dazu was gepostet und hab' einfach gesagt Wir haben neue Termine bereits festgelegt, wer Interesse daran hat kann mir einfach mal eine Nachricht schicken und dann schreibt einer in die Kommentare Philipp ich bin auf jeden Fall dabei.

00:12:09: Ich habe hier noch Luft in dem Bereich und dann Schreibt jemand anders.

00:12:12: Übrigens kannst du solche Workshops auch bei mir buchen was sich so peinlich und lächerlich fand dass ihr erst überlegt habt eigentlich müsste man das löschen.

00:12:18: Dann dachte ich aber eigentlich ist es viel cooler ich lass das einfach da stehen damit jeder sieht Was das für ne Lusche isst.

00:12:24: weil ich meine wie peinlig ist das denn wenn ihr dich im Prinzip in den Gespräch reinsch... drängst, also quasi stelle vor zwei leute unterhalten sich.

00:12:31: Du springst aber dazwischen sagst übrigens ich kann das auch und ich kann es billiger kommen doch zu mir als ich mein da musste ja schon echt verzweifelt sein um so zu agieren.

00:12:39: Aber gut ist halt nicht jeder da draußen am markt ist eben auch professionell unterwegs was ja auch deine chance ist neue kunden zu gewinnen wenn du dich einfach von den wettbewerbern abhebst.

00:12:49: Der zweite impuls die ich ihr geben möchte ist weil ich dass heute morgen in einem austausch mit ein paar Kunden von mir wieder gehört habe da hatte jemand eine vertriebliche idee.

00:12:56: Er hat einfach überlegt, ich gehe mal ein bisschen los und recherchiere mal.

00:13:00: Und dann hat er festgestellt das es eine gewisse Sparte von Handwerkern gibt die tatsächlich völlig veraltete Webseiten haben weil sie die irgendwann vor vielen Jahren von einem zentralen Anbieter der da im Ausland ist kein deutscher Kunde ja ich sage mal bestimmte Branchen aktiv bearbeitet hat allen so ein Template verkauft hat.

00:13:19: Das Template läuft jetzt seit vielen Jahren, das ist mit monatlichen Gebühren verbunden und da will er jetzt im Endeffekt einfach ein alternatives Angebot machen und auch mal einen Facelift oder vielleicht einen kompletten Relounge der Webseite anbieten, da er sich mit KI so verschiedene Ansätze überlegt die das ganze automatisiert für eine Kampagne vorbereitet haben und jetzt will er halt losgehen und die Leute alle kontaktieren.

00:13:38: Das Problem dabei ist dass ich einfach davon überzeugt bin, dass Handwerker nicht der beste Kundenkreis sind um mit denen über Technologiethemen zu sprechen.

00:13:46: Insbesondere bei so klassischen Handwerkern denkt einfach mal nur an die Handwerksbetriebe, bei die im Ort.

00:13:51: So ein Fensterbauer, so einen Schreiner vielleicht auch irgendwie so ein Fliesenleger das sind ja wenn sie nicht neu gegründet haben teilweise auch alteingesessene Betriebe.

00:14:00: jeder kennt die und wenn man halt so eine Dienstleistung braucht geht man auch irgendwie dahin.

00:14:05: Du fängst ja jetzt nicht an, wenn du da irgendwie keine Ahnung ne Fliese oder was tauschen möchtest weil da etwas kaputt gegangen ist.

00:14:10: Oder du willst irgendwas komplett umbauen bei dir zu Hause?

00:14:14: Da jetzt hunderte Kilometer entfernt irgendein Handwerker zu suchen nur weil der einen geilen Social Media Auftritt hat vielleicht eine geile Werbekampagne und tolle Bewertungen bei Google Sondern du nimmst einfach einen aus dem Ort Weil er wird ja um diese Baustelle abzuwickeln auch ein paar mal vorbeikommen müssen.

00:14:28: das heißt da is ja auch Nähe- und Fahrtkosten und so Eine Variable die man einfach beider Auswahl des Gingsleisters berücksichtigt.

00:14:35: Von daher ist es eben so, da kannst du nicht einfach Deutschland weit auf Leute zugehen.

00:14:39: Aber hier ist ebenso wenn du dann in dieser Situation dich als Kunde mal rein denkst, dann hast du ja viele Betriebe die davon leben dass diese Rahmenbedingungen dafür sorgen das die Aufträge ohnehin bei den Leuten landen und deshalb ist jetzt der ein oder andere vielleicht gar nicht so offen da jetzt irgendwelche Investitionen zu tätigen wenn er sagt ach im Prinzip läuft doch hier was weiter machen.

00:15:00: Und das ist eben auch wieder so ein bisschen den Punkt, der an das anknüpft was ich zuvor gesagt habe.

00:15:05: Wenn du doch einfach die Möglichkeit hast dir einfach einen neuen Kundenkreis zu suchen dann sucht ihr doch nicht vielleicht einfach den, der dir als allererstes durch den Kopf geht sondern prüfe im zweiten Schritt auch immer mal wie wahrscheinlich ist es denn dass der überhaupt offen für dein Angebot ist und wie wahrscheinlich isst das denn?

00:15:19: Dass er sich vor allen Dingen auch relativ leicht und schnell entscheiden kann.

00:15:23: Weil natürlich ist es möglich, auch bestimmte Leute mit vierzehn Gesprächen irgendwann davon zu überzeugen dass hier echt Handlungsdruck besteht und dann da auch Mandil zu machen.

00:15:31: Aber die ersten Gespräche werden ja im Normalfall nicht abgerechnet.

00:15:35: das heißt du investierst eine ganze Menge unnötiger Zeit um irgendeinen Auftrag zu holen den nur an anderer Stelle vielleicht viel schneller holen könntest.

00:15:42: Und ich erlebe immer wieder, dass die Leute sich teilweise da einfach so eine fixe Idee überlegen und sich dann meinetwegen irgendeinen Branchenfokus für eine Kampagne ausdenken.

00:15:51: Und damit voll im Einsatz in diese Richtung vorstoßen dabei aber völlig außer Acht lassen das das vielleicht gar nicht so einfach ist in dem Bereich wirklich Umsätze zu machen.

00:16:02: Ja, nicht nur mit Streuverlusten zu rechnen ist sondern vielleicht sogar auch eine Menge Widerstand im Sinne von nein.

00:16:07: Ich habe daran kein Interesse.

00:16:09: das brauchen wir alles nicht.

00:16:10: hauen sie ab nerven Sie mich nicht und Das muss ja auch alles in irgendeiner Form bearbeitet werden.

00:16:13: die gleiche energie in einem anderen bereich investiert Könnte ihr einfach deutlich schneller ergebnisse bringen.

00:16:19: deshalb nicht immer dass naheliegendste Und ich sage mal den ersten Gedanken verfolgen Sondern vor allen Dingen auch mal drüber nachdenken.

00:16:26: gibt es überhaupt hinweise darauf Dass mein angebot perfekt in diese zielgruppe passt?

00:16:31: und wenn nicht Wer wäre denn ein alternativer Verbraucher, den man mal kontaktieren könnte?

00:16:36: und dann würde ich irgendwann mal im Split Test oder vielleicht sogar mit mehreren in so einem Scoring-Modell einfach mal schauen wie bewerte ich die Ausgangsszenarien um mich dann auf die Leute zu fokussieren bei denen die Wahrscheinlichkeit einfach am höchsten ist.

00:16:50: Ich gebe mir noch ein Beispiel, um die Leute auch abzuholen.

00:16:53: Die immer so ein bisschen Schwierigkeiten haben das jetzt für ihren Business Case anzuwenden und nicht ganz so leicht in der Lage sind mal eben um die Ecke zu denken weil ich würde euch hier wirklich helfen.

00:17:02: Ich habe zum Beispiel früher meiner Computerfirma immer gedacht eigentlich wäre ja ein perfekter Kunde für mich auch ein Gründer, weil da hat man ja noch die Chance von Anfang an alles richtig zu machen aber... Der braucht alles, der hat nix.

00:17:13: Weil ein Gründer, der braucht im Prinzip in allen Bereichen Unterstützung, der auch keine Zeit sich selber zu kümmern weil er sich um sein Kerngeschäft und den Aufbau seines Geschäftes kümmern muss.

00:17:22: aber dann frommt ja irgendwann mal die Dimensionen Finanzen zum Tragen Und dann fällt jeder Gründner im Kern raus, weil die Gründern einfach nicht über das Kapital verfügen.

00:17:30: Das war ja dann auch der Grund warum ich immer wieder auf Leute gestoßen bin Die ihre ersten Computer bei Lidl oder Penny oder was für dreieinundneunzehn Euro gekauft haben Weil sie sagen, es musste erst mal irgendwie laufen.

00:17:40: Ich brauchte erstmal nur irgendwie Word und Excel und ein bisschen E-Mail-Programm um die ersten Kundenkontakte zu pflegen und da was aufzubauen.

00:17:47: Und nach und nach wird das Ganze dann in irgendeiner Form professionalisiert Aber deshalb an diesem Beispiel illustriert Wenn du irgendwelche Leistungen verkaufen willst Dann kann es zwar sein dass die Kundengruppe gründer ideal wäre Um denen da etwas beizubringen aber auf der anderen Seite eben gar nicht über die Finanzstärke verfügt um hier auch Investitionen zu tätigen.

00:18:06: Deshalb lieber Finger davon lassen und lieber überlegen, wie kriege ich die etwas schwierigere Kundengruppe geknackt?

00:18:12: Weil da ist natürlich dann auch mit dem höheren Auftragsvolumen zurechnen und wenn man einmal ein Fuß in der Tür hat, auch mit einer höheren Nachfrage über die Zeit zu rechnen.

00:18:21: Stichwort Bestandskunden-Geschäft.

00:18:23: Ich habe das ja bei mir auch.

00:18:25: Ich hatte jetzt gestern Abend wieder ein Verbinar gemacht.

00:18:27: Da war jetzt wieder jemand dabei der im Konzern arbeitet, der mir schon zwölf Tage Beratung abgekauft hat und der einfach weiter in die Webinare kommt.

00:18:34: Weil er sagt, ich kann immer was lernen wenn ich dir zuhör.

00:18:36: Es ist immer spannend!

00:18:38: Und es bestärkt mich auch immer wieder in dem Glauben dass du der richtige bist um auch hier in unserem beruflichen Kontext zum Einsatz zu kommen.

00:18:45: Ich freue mich natürlich das der in dem Webinar immer wieder zuschaut weil auch wenn ich den jetzt da nicht nachher auf irgendwelche Seminare hole oder denen in irgendeiner Form von irgendwelchen anderen Angeboten von mir nochmal losgelöst von dem was er schon bezieht über Zeuge Ist es ja einfach so, es zahlt ja darauf ein dass er weiß wer ich bin was sich mache.

00:19:00: Was ich kann wie ich's mache das da einfach ein positives Bild von mir hat und wenn er dann zu einem späteren Zeitpunkt nochmal eine Investition in irgendeinem Bereich der von mir bedient werden könnte tätigen könnte wäre ich ja wahrscheinlich einfach sein preferierte Anbieter weil die Connection einfach stärker ist.

00:19:15: und deshalb ist es halt auch so dass man sich überlegen muss Ja, es ist zwar schwieriger bei so einer großen Struktur da ein Fuß in die Tür zu kriegen.

00:19:22: Aber wenn du einmal drin bist dann macht sich diese Trägheit, die die Großen oft mit sich bringen auch bezahlt weil bevor sie dann noch mal eine Ausschreibung machen und nochmal in irgendeiner Form einen Liferantenlisting angehen greifen die lieber auf etablierte Leute zurück und dann bist du da auch über Jahre mit Aufträgen versorgt wenn das nicht vor die Wand fährst und von daher nicht den einfachsten Weg wählen sondern manchmal auch vielleicht einfach eine Hürde meistern um dann einfach auch eine bessere Ausgangsposition zu besetzen, denn wenn es einfach ist machen's auch immer viele.

00:19:50: Je schwerer es ist desto niedriger ist der

00:19:54: Wettbewerb.".

00:19:55: Das is' auch tatsächlich ne Sache mit der ich mich selber immer wieder motiviere.

00:19:58: Es gibt ja eine Menge Redner am deutschen Markt die sind viel viel bekannter als ich und dir fallen ja jetzt auch sofort welche ein.

00:20:05: Und jedes mal wenn ich fast von denen auf Social Media sehe dann bin ich manchmal auch n bisschen ärgerlich und denke Boah schade dass der das jetzt schon soviel erfolgreicher hinkriegt als ich weil insbesondere wenn ich dann auch weiß dass die Leute gar nicht so gut sind.

00:20:16: Dann weiß ich halt auch einfach, die haben es einfach nur durch Sichtbarkeit und durch langjährige Verfügbarkeit.

00:20:22: Und ja, Sichtbarheit halt geschafft dass viele Leute sie als erste Option wählen obwohl die längst nicht mehr qualitativ auf dem Level sind den man heute anbieten müsste um Leuten wirklich helft zu können.

00:20:34: aber dann statt frustriert mich irgendwo in die Ecke zu legen und einfach nur zu jammern das sich vielleicht keine hundertvierzigtausend leute in meiner email Liste habe wie ein Kollege der mir letztens erzählte mache ich mich einfach über die vielen tausend, die wir haben und über die ganzen Geschäfte, die Wir am Lauf nahmen.

00:20:48: Und sehe das als Ansporn oder als Beweis, dass man in dem Markt Geld verdienen kann.

00:20:52: Deshalb nimm bitte auch wenn du vertriebsmäßig auf den Markt schaust Konkurrenz als Zeichen war Dass Man In Dem Bereich Echtes Gutes Geld Verdienen Kann und Ignoriere Dann Auch Einfach Die Loser Konkurrents.

00:21:04: Weil nur weil es viel Konkurrence gibt heißt Es Ja Nicht Das Die alle mit dir um die gleichen Aufträge konkurrieren.

00:21:10: es gibt ja Einfach auch eine Kategorie Und davon kannst du ja auch eine schaffen und eine besetzen, wo einfach die Konkurrenz zwar von der Branche- und vom Leistungsangebot her vorhanden ist aber nicht mehr so stark vertreten.

00:21:23: Nehmen wir mal ein Beispiel Stakehouse.

00:21:25: Ein Stakehaus konkurriert ja nicht mit den Dönerboden.

00:21:28: wenn Du das global betrachtest und es ging nur darum Nahrung zu kaufen also satt zu werden ohne selber kochen zu müssen dann würde man sagen Ja Stake House und Pizzeria und Dönaladen stehen im Wettbewerb zueinander.

00:21:40: Aber wenn man jetzt einfach mal Döner laden und Steakhaus miteinander vergleicht, sind wir uns ja sicherlich einig.

00:21:44: Dass einfach ein Steakhouse häufig auch mit einer anderen Intention aufgesucht wird beispielsweise sich einen schönen Abend zu machen da auch länger in Ruhe zu sitzen vielleicht auch gute Gespräche zu führen im geschäftlichen Kontext vielleicht auch darauf hinzuwirken hier einen Auftrag zu generieren Das ist ja jetzt in der Dönerbude nicht unbedingt die Zielsetzung, wenn du da mit einem Döener und einem Eirahnsitz, was ich ja bevorzuge.

00:22:03: Da möchte ich mich überhaupt nicht mit jemandem unterhalten.

00:22:05: Da bin ich froh, wenn das nicht alles auf den Tisch fällt weil da wo ich gehe, ist der Dörner immer ziemlich voll Und dann möchte ich einfach ein Ruhre essen.

00:22:13: Freue mich tatsächlich über die Mischung aus warmem Brot, Salat und Fleisch und wenn ich dann fertig bin, dann fahre ich nach Hause und kümmere mich wieder um etwas anderes.

00:22:20: Aber deshalb bei dem Wettbewerb auch mal gucken Ist das wirklich nur, weil er in der gleichen Branche arbeitet, ein echter Wettbewerber?

00:22:28: oder ist der einfach nur ein Beweis dafür dass es einen größeren Markt gibt?

00:22:31: und dann der aber tatsächlich irrelevant weil er mit dir nicht mehr auf der gleichen Stufe steht.

00:22:36: Also zum Beispiel nehmen wir mal mein Business hier Vertriebsoptimierungen.

00:22:39: ich kenne eine ganze Menge Menschen die da für kleines Geld irgendwelche Beratungen anbieten.

00:22:44: natürlich haben sie auch gut zu tun weil es gibt ja auch ne menge Menschen die haben keinen hohen Anspruch und auch nicht viel Budget und die sind dann über irgendwelchen Tipps dankbar.

00:22:53: Brauchst ja nur mal gucken, du kannst ja zum Beispiel vertriebliche Weiterbildung auch bei der IAK buchen.

00:22:57: Da kostet so ein Workshop vielleicht hundertseptzig Euro.

00:22:59: dann wird dieser Workshop von irgendeinem gehalten, der halt selber nicht mehr kann weil wenn er sich teurer verkaufen könnte würde er nicht für die IAK arbeiten.

00:23:06: Aber wenn du selber gar nichts kannst, dann ist ja einer der ein bisschen was kann.

00:23:09: Trotzdem etwas wert!

00:23:11: Nur wenn du es jetzt richtig drauf hast, dann denkst dir der ja okay gut mit wem will ich mich nicht auf eine Stufe stellen?

00:23:15: Deshalb ist er zwar irgendwo im gleichen Markt aber nicht wirklich als Wettbewerb zu sehen.

00:23:20: von daher auch diesen Blickwinkel immer mal im Auge behalten.

00:23:23: Ein dritter Impuls den ich da einfach nur mitgeben möchte weil sich das heute in einem Call mit ein paar Kunden vor mir ergeben hat... Da is'n Kunde vor mir, der geht jetzt auf ne Messe.

00:23:32: Der hat jetzt also ein Messestand konzeptionell entwickelt, der hat sich da jetzt irgendwie überlegt welche Angebote auf der Messe präsentieren möchte.

00:23:39: Er hat auch seine Mannstärke definiert mit wieviel Kollegen die dahin gehen.

00:23:43: aber er hat jetzt zum Beispiel so ein paar Sachen einfach vergessen die ich dir jetzt hiermit geben möchte damit ihr das an anderer Stelle nicht passiert.

00:23:49: Also der hat jetzt z.B.

00:23:50: gar nicht über das Thema Video und Fotodokumentation nachgedacht was sich ja für Elementar wichtig hat in der heutigen Zeit.

00:23:57: Ich würde ja, ob ich ein Business frühstücken, Sommerfest oder irgendwas anderes mit Kunden mache oder einen Messestand organisiere oder irgendwo einen Vortrag halte immer dafür sorgen dass ich mindestens zwei Profis dabei habe die einfach Video und Fotomaterial erstellen.

00:24:11: Und Profis sind nicht einfach nur Leute die Bock haben das muss dir klar sein weil manchmal greifen dann auch einfach Chefs die sowas machen auf eigene Mitarbeiter zurück Die halten tolles Handy haben.

00:24:21: Und dann habe ich im Nachgang schon Fotos von Veranstaltungen gesehen, wo halt eine Menge Hinterköpfe und freigestellte Nacken drauf sind.

00:24:27: Je nachdem wie weit der Pullover runterrutscht ist der Nackn ja gut erkennbar aber mit solchen Bildern kannst du halt nichts machen.

00:24:32: Jemand, der aber nicht professionell fotografiert hat vielleicht nicht die Traute auch mal auf so ne Gruppe, die sich gerade gut unterhält zuzugehen und sagen können Sie sich mal grad im Halbkreis aufstellen?

00:24:41: Ich würde diesen Moment gerne für die Ewigkeit konservieren!

00:24:46: coolere Effekte damit in der Außenkommunikation, auf Social Media und den Werbeanzeigen oder auf deiner Webseite erzielen können als wenn ihr halt einfach nur Personen nachweisen kannst die da rumgelaufen sind.

00:24:56: Die man alle nicht erkennen kann die alle so von der Seite oder von hinten fotografiert worden sind weil der Fotograf nicht stören wollte.

00:25:02: Videomaterial kann man ja einfach nutzen um da auch Tätigkeiten zu dokumentieren und dann wenn man auf verschiedenen Veranstaltungen war das vielleicht auch als Beweis für vorhandene Expertise und Kompetenz nutzen.

00:25:14: Und auch wenn jetzt die Tonspur bei bestimmten Messe-Events vielleicht nicht so brauchbar ist, weil es einfach nur laut ist.

00:25:20: Kann man ja das Videomaterial – die Profis nennen das B-Roll – einfach nutzen und dann nach hinten raus einfach kleine Interviews und dann B-roll Material miteinander zu vermischen um einen etwas längeren Clip zu haben.

00:25:34: Ohnehin würde ich dir empfehlen, wenn du auf Messen gehst dass da immer jemand dabei hast der eine richtig aufwändig aussehende Kamera dabei hat dann vielleicht mit vernünftiger Mikrofontechnik ausgestattet ist und dir dann auch so ein Mikrofon in die Hand drückt, dann kannst du nämlich damit auch irgendwelche Interviews führen wo Leute auch durchaus offen sind sich mit dir auszutauschen.

00:25:53: Also ich war jetzt beispielsweise vor längerer Zeit mal auf so einer Messe da ging es um Immobilien und dann habe ich einfach jemanden zeigen wollen wie das funktioniert.

00:26:02: Da habe ich gesagt, hier beobachte mich einfach mal.

00:26:04: Und dann bin ich einfach zu den ganzen Protagonisten hingegangen, inklusive dem Verbandsleiter und dem Vorstand von dem Ganzen.

00:26:11: Ich sag halt, können wir mal eben ein Interview machen?

00:26:12: Sagt er ja nicht nein!

00:26:13: Die sind ja alle da um Medienwirksam auch in Erscheinung zu treten.

00:26:18: Dann hab' ich mir die besten Redner angehört und hab mit denen Interviews gemacht.

00:26:21: EmoTommy, den der eine oder andere kennt war auch da.

00:26:24: Ich saß Emo Tomekörmer im Interview machen.

00:26:26: Der sagte, ich mach das normalerweise nicht aber... Hier mache ich mal eine Ausnahme, war dann auch tatsächlich ganz nett sich mit dem zu unterhalten.

00:26:31: Auch dann als die Kamera aus war da war dann immer Scout.

00:26:35: Da habe ich ja auch keine Kontakte zu.

00:26:36: Ich kenne da niemanden.

00:26:37: aber dann sind sie auch mit mir ins Interview eingestiegen und dann hast du halt hinterher ne Menge Bild- und Videomaterial was dich einfach mit diesen ganzen bekannten Playern in irgendeiner Branche abbildet Und das führt ja dann einfach dazu dass das dann irgendwann auch deine eigene Expertise und deine Reputation boostet und deshalb überlasst sowas nicht im Zufall.

00:26:55: Ich hab ja früher als die C-Bit noch gehabt tatsächlich auch auf der zeebe zu was gemacht.

00:26:59: dann habe ich auch mal hier mit dem vorstatt von kann kommen und bechtle und so ein paar anderen großen die man am mark kennt wenn man in der branche es interviews auf der bühne gehalten und ja da kannst du dann im endeffekt nachher natürlich viel pr dann auch in eigener sache daraus ableiten.

00:27:14: Der zweite punkt wenn er auf messen gs ist, wenn du einfach wobei messe jetzt stellvertretend ist ne?

00:27:20: Auch für andere größere events wo viele leute rumlaufen Du musst halt einfach wirklich aktiv in die Kommunikation einsteigen.

00:27:25: Du musst aktiv auf die Leute zugehen, du musst dir ansprechen.

00:27:28: Mein Tipp wäre immer das ein bisschen amusant und energetisch aufgeladen zu machen weil tatsächlich wenn da jemand auf der Messe ist er ja häufig auch einfach müde gestresst von den ganzen Gesprächen auch gewöhnt permanent angelabert zu werden dass ihm einer was verkaufen will.

00:27:42: Von daher musste dich ein bisschen von den Leuten abheben Und wir haben jetzt eben für einen Kunden von uns eine coole Konzeption aus Überraschungsei, Glückskekschen und ähnlichen Sachen als Gimmicks drumherum uns überlegt.

00:27:54: Weil der dann da auf der Messe einfach einen coolen Start und vor allen Dingen auch nach hinten raus den guten Erinnerungsmoment generieren wird.

00:28:01: Die Kunst beim Messen ist dass du wirklich auf die Leute aktiv zugehst.

00:28:04: ich würde zum Beispiel empfehlen die Leute aus der Distanz anzuschauen die da im Gang so Richtung deinem Stand laufen dann einfach mal zu lächeln, wenn die Blickkontakt haben und zurücklächeln.

00:28:13: Dann seht ihr auch offen fürs Gespräch, gehst auf die Zu- und sagt sich, ich hab sie von da vorne beobachtet, wollte sie unbedingt kennen lernen... ...und dann steigst du einfach in das Gespräch ein.

00:28:20: Das ist zwar jetzt kein geiler Hook aber das ist wenigstens authentisch!

00:28:23: Wenn du dich dahinter irgendwelchen super durchdachten Marketingformulierungen versteckst,... ...die aber so im normalen zwischenmenschlichen einfach hölzern und völlig fehl am Platz wirken, dann wird ja so'n Gespräch nicht zustande kommen.

00:28:35: Aber wenn der einfach auf Leute zugeht?

00:28:37: Und die vielleicht sogar ein bisschen zum Lachen bringen, kannst du da halt punkten.

00:28:40: Kunde von mir hat jetzt eine sehr komplexe Software entwickelt, die er in der Bauindustrie verkaufen möchte Und in der Bauindustrie wird aktuell noch sehr viel mit Excel gearbeitet.

00:28:49: Da haben wir auch gesagt, wenn man macht ja doch so ein großes Schild oder einfach das Excel-Logo aus Drucks und dann rennt es mit dem Schild in der Hand auf Leute zu und dann sagt's einfach was ist das?

00:28:57: Wenn einer sagt Excel, dann sagt sie Ja!

00:28:59: Das ist für viele nicht die Lösung.

00:29:00: gerade wenn Sie Ihre Bauchosten kalkulieren wollen kommen Sie mal wieder rüber.

00:29:03: ich habe etwas für Sie.

00:29:04: Es gibt eine Überraschungsei und eine geile Software und dann kommen die Leute ja im Prinzip einfach mit schon um das überraschungs Ei abzugreifen.

00:29:11: hören sich das an und schon hast du halt irgendwie einen Fuß in der Tür.

00:29:13: Ja dann gibt sie da im prinzip den noch ein glücksgegts mit.

00:29:16: wenn er den dann später aufmacht ist der zettel darin.

00:29:18: hey excel ist nicht die lösung.

00:29:19: ruf mich an und schon bist du in prinzip mit den leuten einfach wieder auf einer ganz anderen ebene unterwegs weil dir einfach an mindestens einer der stellen durchaus lachen dürften.

00:29:27: das ist ja bei so trockenen themen extrem wichtig dass sich einfach von den ganzen andern die über fakten zahlen datenfakten punkten wollen abhebst.

00:29:36: Das heißt also ich hoffe einfach, dass dir diese impulse einfach mal gerade geholfen haben weil ich hatte heute morgen hier so einen zweistündigen vertriebskroll mit eine ganze menge Menschen mit denen wir da zusammenarbeiten, wo wir wöchentlich Abstimmungs-Calls machen die mir einfach mal gerade so von aktuellen Projekten und Ideen berichtet haben.

00:29:50: Und dann habe ich immer gedacht das klingt wenn man das so isoliert für sich selber durchdenkt wahrscheinlich immer alles logisch.

00:29:55: aber diese Reflektion dann auch mit mir und den anderen Teilnehmern führt dann eben auch auf dazu dass man eben das Geld nicht unnötig aus dem Fenster bläst oder vielleicht auch für bereits geplante Maßnahmen deutlich bessere Ansatzpunkte findet.

00:30:06: weil manchmal ist auch besser nichts zu machen und manchmal sogar besser vor nochmal eben kurz nachzufragen was man tun könnte, um damit einfach ja weniger dem Zufall zu überlassen und hinten raus vielleicht noch bessere Ergebnisse zu erzielen.

00:30:19: In diesem Sinne hoffe ich dass dir diese Folge geholfen hat freue mich wenn du auf der nächsten Folge wieder mit dabei bist und vielleicht diese Folge auch einfach mal bewährt ist.

00:30:27: Danke dir dein Philipp.